经过了几天的研究与讨论，关于卫其上市及全国推广的担子落到了我的肩上，现在胃药市场大的格局基本行成，杨森的吗叮啉，修正的斯达舒,葵花的胃康灵，

　　市场分析

　　表面上看去，好像是由于胃药品种太多，市场上竞争太过激烈，同种药品患者回头率低。诚然，这是导致胃药难做的直接原因，然而，形成这些原因的因素是什么？首先，一个OTC领域药品品牌（特别是胃药这类针对慢性病的药品）的形成大致要经过三个时期：第一是启动需求的时期，在这一时期大部分患者对自己的病情、病因不甚了解或不很重视，市场处于需求较小的阶段。随着国家医疗保健部门和医药厂家的科普宣传的深入，患者对自己的病情重视起来，对病因和病理也有了一个大致的了解，开始积极地寻找适合自己的药物进行治疗，但面对众多同类药物的宣传眼花缭乱，无所适从，从而进入了第二个阶段，盲从的阶段，不成熟的患者盲目地听信厂商的宣传，无明确目的选择地滥用药物。此时，广告似乎是提高市场占有率的唯一手段，各家厂商之间形成了广告大比拼，多数厂商为了提高销售量，迅速获得巨额利润，会不负责任地夸大疗效，做夸大宣传，久而久之，造成了患者对广告的信任度降低，加上患者在长期选择药物的过程中逐渐成熟起来，大多数找到了合适自己的，疗效确切的品牌，并树立了品牌的美誉和信任度，这类人轻易不会再选择别的药物了，这一品牌长期拥有了这一批消费者，成为这一品种中的优势品牌，随着厂商宣传及口碑宣传的不断深入，优势品牌所拥有的患者群不断的扩大，大部分市场逐渐被几个优势品牌瓜分，市场进入了第三个阶段——品牌垄断的阶段。到这时候患者已经非常成熟，市场基本稳定，优势品牌由于拥有固定的患者群、优越的品种，雄厚的实力而不断壮大，其市场地位已非常稳定，其他的小品牌失去了最初崛起的机会，很难以与之抗衡了。

　　以上是一个药品品牌形成的过程，而胃药的现状怎样呢？胃药现在处在哪个阶段呢？胃药难做，是不是就不能做了呢？

　　胃药无疑是一个很特殊的领域，拥有无比广阔的市场，国家对于医药市场刚刚放开的时候，就有众多的厂家盯上了这块特大的蛋糕，各种各样的胃药不断出台，真真假假的各种宣传无孔不入，铺天盖地充斥各种媒体，这种状态持续了十年之久。仍然处于无序竞争的混乱状态，就是上面分析的第二阶段。这是为什么？

　　原因其实很简单，各家厂商的大量宣传已经把患者培养成熟，他们对自己的病情和病理了如指掌，正所谓“久病成医”。胃病患者对于胃病的了解已不下于普通的医生，对各种寻常的药理宣传已经司空见惯，而胃病由于病因复杂。反复发作不易根除，导致患者在屡试无效之后对根治失去信心，服用胃药的目的仅限于止痛、抑酸。众所周知，对于只求缓解胃病症状，单纯的即时效果是不难达到的。所以，患者服用任何一种药能让他们永久地摆脱胃病困扰。在这种情况下，还谈什么品牌忠诚和信赖度？

　 高明的人总是能从巨大的困难背后发现巨大的机遇。介入一个成熟的、已经进入品牌垄断时期的市场虽然不是绝不可能，但所耗费的人力、物力、财力必将是一个天文数字，而进军一个竞争时期的市场，只要选对一个好的品种，找到一个有实力、能真诚合作到底的厂家，则能相对容易地占领市场。

　　一个胃药品种的崛起需要具备三个条件：

　　首先是杰出的疗程。疗效是制约目前胃药品牌发展的最大的瓶颈，市场需要的是能够根治胃病、无毒副作用的胃药，只有具备了压倒群雄的疗效，才能在众多品牌中脱颖而出。

　　其次企业要有明晰的营销思路、明晰的思路是企业发展的根本。　

　　再次是产品需要有明确的、与众不同的鲜明卖点。只有具备了鲜明的卖点，广告做出去才能有别于其他胃药，才有诱惑力。这是迅速开拓市场所必须的条件。

　　经过详细的研究分析，一个针对市场针对患者的创意浮出水面，以消费者为中心，进行有效沟通，整合这一大概念在营销传播的层面上多元化的发挥性的去表现。并以次为基础，形成最终的患者的共鸣。　　　　　　　

　　随着社会资源的日益丰富，同类产品间的差异也越来越小，因此要想在激烈的市场竞争中比对手棋高一着，超前一步，就要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势，要出奇制胜。《孙子兵法》说：“故善出奇者，无穷于天地，不竭于江河”。一个产品在市场上容量总是有限的，仿效别人的做法，将别人的成功经验照搬照抄，亦步亦趋，绝无胜人一筹的可能，只能在已有的市场中分一杯羹，最终陷入价格战的泥潭，成为少数成功者的垫背。

　　随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业，高技术产品与服务不断的涌现，营销观念，方式也不断丰富与发展，并形成独局风格的新理念，从经济短缺时代的4P营销组合论到饱和经济时代的4C营销组合论，这一切无不透视出市场的变化与发展。卫其如果不结合市场的发展变化结合行的进步是很难有所作为的。从企业营销实践来看，要向培育和构造企业强大的核心能力，就必须实施顾客导向战略，而这一战略的实施要在产品推广过程中来实现，卫其的以顾客导向推广理念与丰禾的企业战略有一次的不谋而合，那我们就以顾客为中心进行全面的营销组合定位把。　

　　卫其整体营销策略：

　　顾客是千差万别的，在产品同质化的今天这种差别跟更加显著，只有针对性的产品才能创造出顾客，一直以来众多的企业在产品目标群体定位上有一个误区，那就是产品功能诉求太多，也就是治疗范围太广，如果一个药有治疗感冒有治疗腹泻，我想消费者是很难去选择它的，买给所有人的产品是不需要定位的而产品要想上市成功就必须针对产品的特点具体细分目标群体，了解消费者的真实需求。在者OTC类产品的操作和保健品有十分相似之处，而如今令保健品市场萧条的最大一点就是过分夸大功效，而失去患者的信任。在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。杨森的吗叮灵可以说占据了胃病中消化不良用药的头把交椅原因就是他独特的针对性的市场定位，如果他们当时的目标群体在扩大一下，今天也许不一定会有这么好的成绩了，根据市场调研与临床统计数据显示胃病患者中消化性溃疡症占到40以上，而现在市场中将溃疡详细针对性的产品在产品功能诉求上多少都有一点出入，有那么几针对性的也是产品组方定位出了偏差，而卫其处方资料功能主治就是消化性溃疡，其它多余的一点点都没有，这也许是注定与巧合把，我们的思路与产品本身的功能不谋而合了，那我们的产品就是要确定在消化性溃疡这一目标群体。

　　价格定位

　　胃药在市场中用价格来分可以说分了高中低三类，其中10元以下占到百分之50以上10元到20元之间占了百分之十30以上，20元以上占到百分之十左右，因为胃病发病机理的特殊性，价格绝对是影响市场发展的一个重要因素。运用什么样的价格策略直接决定着产品以后的市场推广力度，根据一系列的产品的特性和市场的发展规律我们决定把零售价格确定在20元左右，用量为四到六天，算下来价格适中，消费者很容易接受。品牌化运做，在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要。但好品牌的树立似乎又与产品定位即企业运做思路有着密切的关系。卫其在肩负着企业市场发展的同时也担负起丰禾品牌建设的重任。

　　沟通策略

　　在确定了目标人群后，如何与患者有效沟通呢，我们即要提出的概念在要符合消费者头脑中的观念或潜在的观念，有别于简单地满足消费者需求，同时，又要有别于竟争的因数，也就是如何打动消费者让消费者来选择我们的产品，如何去抢占在消费者头脑中以被别人占领的山头，修正的斯达舒能够成功抢滩胃药市场，除了企业实力外，绝对和他的广告诉求是有着紧密关系的，胃酸，胃痛，胃涨，就交给斯达舒，在消费者心中已经有了牢固的地位，以至后来者很难进攻下在这块山头。卫其与其他产品相比有什么差异化，有效沟通就应该有必须有自己的USP（独特的销售主张），其实现在的患者可以说久病成医了，没有必要解释太多的发病机理了，患者关心的是如何快速的解除发病时带来的酸痛问题，如何能快速的治疗才是问题的关键，经过讨论和目标群测试，止酸止痛起效快，治疗溃疡康复快，卫其的这一结合产品自身功能特点的沟通素求一下子让患者接受了，一句成功的广告诉求是与患者沟通关键。

产品设计完成后，如何快速启动全国市场呢，根据企业现有的实力，直接操作是不可能的，经过在三研究与讨论最后我们决定采取招商与目标区域直做的方式启动市场，首先实践性的启动陕西样板市场。

　 在经过三个多月的周密策划和详细安排下2003年11月卫其陕西样板市场产品实验性推广启动。

　　有沟通就有可能：

　　营销绝对是要讲章法，讲策略的，科学的市场营销是一个通过不断创造、供给、并通过有计划的整合营销手段满足不同的需求，从而实现组织或个人目标的管理过程，营销组合拳法的良好运用，节奏感的快慢直接影响市场进度，为了能迅速在陕西将卫其推广开来。快速启动样板市场，做一个全国推广的楷模，详细分析了市场及市场现状设计了这套沟通组合拳法。并在实施三个月内迅速崛起，抢占了一定的市场份额，卫其成为陕西区域药店主流产品。

　　主体沟通：战略联合体组建

　　 流通企业可以说是产品销售的主体，因为在这里会有终端的业绩销售,国家在实行医药企业GSP认证以来，许多药店处于一个非常时期，如何走过认证的风口浪尖，如何在激烈的行业中立足发展，这一切捆绕着每一个终端零售企业，其实大多数的终端药店也面临着激烈的市场竞争，面临着任务利润指标考核，特别对于店经理而言，非常希望能有好的产品好的销售办法提高整体药店的营业额，能够带来更多的人流，更多的咨询，而他们实际上又没有自己很好的宣传办法和充足的资金来做这样的事情，特别是面临着一波又一波的平价药房的冲击，眼看着越来越少的人流越来越低的营业额，他们面临着和厂家其实一样的销售难题。针对此种状况，我们经过仔细研究，果断大大压缩了高空媒体的拉动力量，把重点打击力量放在终端，换位思考，投药店之所好，提出“资源整合　店企联合”的终端推广思路，充分发挥药店和企业的资源优势，我方出人出资，药店出名分，以药店的名义进行DM单张的宣传派发，在宣传药店的同时重点宣传我方产品，最为平常的DM单张被赋予崭新的行头之后又开始大放光芒，药店的知名度和美誉度得到大大的提高，有效的利益诉求，带来药店不同于平常的人流量，而我方在规避了市场操作风险的同时，在进行终端这种方式推广的同时，客情关系得到充分的提高，二者的利益得到充分的一致，终端人为的障碍被轻而易举的扫除，免费的易拉宝、海报、单张、展板等宣传品也以另外一种悄无声息的方式，在药店经理和药店营业员及其配合的情况下达到最好的终端包装效果，同时力争做好一家店，成熟一大片社区，在DM单张的发放上有针对性的有选择的把药店周围重要的居民区、超市商场和菜市场等目标区域轮番发放，知名度得到最大化的最有针对性的暴露。终端主渠道在消费者心目中有时代表着一种权威。在信誉好、人流量大的网点有铺货可以强化消费者对产品的信心。2003年10月份，卫其上市前一个月时间，我们对陕西地市县内的所有零售单位进行分析确认，列举出有能力通过GSP的药店，然后在各地市组织了新产品推广会，在会上向客户传导了卫其进入市场的决心和详细的推广计划，这些药店与卫其形成战略联合体，卫其在以后的市场推广中的促销活动都以卫其战略联合店双方名义举行。这一决策等于给了卫其产品的销售特权，这一策略的实施大大加强了卫其的终端搏击能力，为市场的发展奠定了牢靠的基础。

　　亲切沟通-----卫其娃娃入市巡游

　　各地市在产品铺市完成后的第一个周六，我们特别定做的卫其卡通上街了，宣销人员穿上胃卡通气膜，由促销小姐拉着手在市区的主街道上两两一组漫步，卫其卡通娃娃笑容可掬的样子憨厚的形态立即吸引了路过的行人听留下来不段的停足张望，更有几个小孩跑来拉住胃卡通娃娃的尾巴，我们准备的带有产品广告的餐纸广告也同时在我们的卫其战略联盟店免费派送。富有感染力和亲和力的“卫其”角色引导消费行为迅速拉近了商品与消费者之间的距离。这一天，可以说卫其娃娃一下子出名了，产品的入世效应达到了有效的发挥。在接下来一个月里，卫其产品免费患者试用卡通巡游在陕西周边地市内不间断的进行，把卫其带向推广的高潮。

　　亲情沟通----卫其健康咨询普查

　　 在产品市场促销推广的同时，我们与当地的医院进行了联络，选择的各地市县医院胃肠科权威大夫成立地市级卫其健康咨询中心，各地市卫其健康咨询中心定期在卫其战略联盟店举行咨询，这样让医生面对面的和患者交流沟通，同时我们联合各地市医院与医院联合举行胃肠免费普查活动，凡是经过卫其健康咨询中心开具的介绍信，均可以到医院接受免费仪器检查。没有什么办法和方法比面对面的沟通最有效过的了。不少医药、保健品企业在广告上大动干戈，但是和消费者之间总是还有一段距离，原因何在？这种距离的产生就是因为消费者对于医药保健品知识的缺乏，对医药保健品品牌缺乏深入了解；而广告宣传又难以传播更多的产品信息造成的。还有一个原因，就是广告的说服程度相比医患直接沟通说服程度要弱。品牌知名度的高绝对值不等于品牌销量的高绝对值。实现销量主要的环节还是在于和消费者的沟通。直面沟通不是单纯的义诊，也不是一场两场学术讲座，而是充分调动企业在研发、销售以及应用方面的优势，把消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的地面推广，更加准确地锁定目标消费者，形成品牌和消费者需求的互动。

　　真情沟通——卫其试用装派送

　　 这可以说是最传统最直接和消费着沟通的战术了，许多企业在产品上市初均选择了该方法，但是派送绝对要分产品的，对与迅速起，能立地见效的产品该方法可以说是能收到意想不到效果的，我们对卫其的效果是肯定的，这时我们结合我们的联盟药店，只要进入该药店均可以得到卫其试用装，半个月的活动可以说让我们的合作伙伴收益非浅，活动开始后每天的客流量比以前增加了百分之500以上，这样既提高了本店的销量有树立了信誉商欲而我们也因为本店在当地的名气增加了绝对的产品信任度，在试用品包装上我们采用了卫其娃娃现象，也是是因为他的可爱笑容，也是因为他的憨厚，大大增加了消费着的喜爱程度。在大面积试用装派送的同时，我们在当地报纸困难刊登了寻找久病者卫其免费治疗活动，胃病是一个慢性疾病，用药治疗恢复是绝对需要疗程的，对于陕西来说各地方不同程度的贫穷患者，那么我们就拿出我们的爱免费送药对其进行治疗，这样大大提高了患者对产品的信任度，同时也迅速提升了丰禾在市场中的美誉度。

　　权威沟通-------卫其学术推广会

　　我们邀请了省上的知名胃病专家，于周末轮回在陕西各地市与当地医药胃病专家进行专业的学术交流，通过这次活动上大家不单单把眼睛停留在了我们的产品上，真正交流的是大家在实际病历中的治疗经验，我们在各地一系列的活动及建立的患者资料库让这些权威人士信服了，卫其临床顺利导入了。

　　同行对我曾这么说是你们卫其娃娃和你们的促销活动吸引了患者，我说错了是我们产品的效果和我们对患者的爱感动了患者赢得了患者的信任。我们不单纯推广的是我们的产品，同时我们也是在推广我们的爱，真正的以患者为中心，最大化的体现我们产品的价值。在现如今的市场竞争中谁真正的感动了患者谁就赢的了市场。有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。　　　　　

　 为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。有沟通就有可能，在企业和消费者之间不能缺少的，你缺少了沟通也就失去了顾客，沟通也是要讲方法的，营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满意度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。当下我们许多的企业都处于迷茫之中，感觉消费者越来越挑剔了，不然，那是中国的消费者成长了，回过同来想想，消费者成长了那么我们企业也的是不是需要成长，用心去做，我想，有沟通一定就有可能。　

　　2004年2月15日春节刚过，在公司严格的市场数据审计下，卫其样板市场宣告胜利性的实施。在总结和改进了一些小策略后，卫其全国招商推广全面开始开展。

　　招商是营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。　

　 现在众多的企业认为只要有好的产品和经销政策，就会还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。　

　　近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，卫其如何才能快速、有效地实现招商呢？卫其的招商从以下三方面着手。　

　　第一步曲：确定适合自己的目标招商群。

　　新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。　

　　招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。　

　　经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

　　企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。

　　在对经销商的选择上面，卫其招商部建立了详细的经销商区域网略资信表 ，在与所有经销商的接触过成中每个项目都经过详细的调查与落实。保正经销商在经营卫其后的的绝对发展与成活率，在考察和选择上面确定了以下几点

　　1．竞争对手的经销商。　

　　由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：　

　　1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。　

　　2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。　

　　3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对产品构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。　

　　2．相关产品的经销商。　

　　相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。　

　　3．有闲置资金的潜在经销商。　

　　这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。　

在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

　　1．展示企业实力，让经销商了解企业的过去。　

　　而今，企业是产品推广发展的关键，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等等。　

　　2．建立样板市场，让经销商看到自己的未来。　

　　企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。　

　　3．做好长久规划，让经销商看到发展的前景。　

　　企业要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

　　4．建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。　

　　为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的包装、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。　

　　总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。　

　　在详细分析了中国招商行为的发展和特点后，卫其销售部编定了公司发展策略和针对各个环节和各种情况分析建立的的卫其SOP（卫其市场标准化作业程序），做到了精确量化细节。

　　在产品设计初期我们就在整理和收集目标经销商资料了，5年多的医药市场经销商资料收集是我进入行业初期就开始做的，在公司宣布招商全面开始后，招商部马上根据收集的资料进行有效沟通并在互联网和各个目标媒体发布招商信息。经过半年多的招商前期安排，卫其在招商工作实施的一个月内顺利招出13个省，经销商开发临床800余家。

　　《孙子兵法》中提到上兵伐谋。我说有沟通就有可能，了解患者的心，了解经销商的心，真诚的去沟通，一切就皆有可能。