XX冰箱河南市场开发方案---营销策划--营销管理---中国广告人网站Http://www.chinaadren.com

XX冰箱是国内较早生产电器的老牌企业，之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作，给XX冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，XX冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作，下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的，虽

然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来，但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建，产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。
    一、产品定位
    对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：
    （1）产品包装
    包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等
    （2）产品组合
    根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：
    A、   利润产品（30%）
    目的：带来利润空间，树立产品市场形象；
    B、   销售产品（60%）
    目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；
    C、   冲市场产品（10%）
    目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用
    （3）产品价格
    1、制定产品出货价
    价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润
    2、    制定市场销售政策
    A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。
    B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！
    （4）产品渠道
    根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。
    一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；
    二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；
    三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。
    二、渠道开发
在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。
    （1）渠道选择
    河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。
    前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。
    （注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）
    （2）渠道招商
    打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！
    需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！
    1、手机短信
    有针对性的进行招商广告的发布工作。
    2、报纸广告
    可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；
    3、电视广告
    在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。
    （3）渠道市场开发
    1、促销方案制定
    根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！（方案略）
    2、有效落实实施
    公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。
    3、促销效果评估
    公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。
    （4）费用预算

根据整体运营情况而定（具体结果略）
    三、渠道维护

作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
    （1）金牌客户服务机制
    1、建立销售客户档案，实行一对一的服务。
    包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！
    2、客户激励机制
    激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！
    （2）专家式营销
    1、公司对经销商的专家式服务
    为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。
    2、经销商对客户的专家式服务
    经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。
    （3）关系营销体系
    主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！
    1、影响经销商采购销售的关键人物
    老板、销售经理、老板娘等！
    好处：A、可以更好的销售本公司产品
    B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。
    2、导购人员
    A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；
    B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。
    要制定合适的奖励措施：通过与经销商沟通，经销行给予的一部分；
    公司直接制定的有助于提升销量的部分；
    总之，对于XX冰箱而言，时隔两年之后启动市场并不是一件容易的事情。可是经过笔者和公司相关员工的努力，严格按照既定方案的实施，在开始后的一段时间内还是取得了不错的成绩！

陈新平，家电行业探索者，多年一线市场操作经验。曾就职于多家知名企业，对渠道维护、品牌推广、促销管理、经销商培训等均有自己独到的见解。希望可以和业内人士沟通交流。电话：13213008988 电子邮箱： yiming403@eyou.com