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BtoB品牌破局：品牌传播的20个方法（下）（1）
作者：刘文新 日期：2008-10-10 字体：[大] [中] [小]
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13、玩转“两会”
通过展会的方式推广品牌，通常情况下，有两种方式可以操作：一种是参加官方或者协会组织的展会来推广品牌。
另一种是企业自己组织巡展的方式来推广品牌，当然这种方式对企业实力、技术水平有很高的要求。
（1）参加展会
不可忽略的一个事实是，近几年展会越来越多，参加起来越发的感觉没有实质性的意义，而且参展的效果更是一年不如一年。就连最具权威性的糖酒会都变成了一种形式，成了厂商的联谊会，想通过展会签约成交非常困难。
那么，怎样才能在这样的平台上脱颖而出，即便没有得到一个较好的位置也能成为整个展会的主角呢？
实际上经常参加展会的人都有这样的感觉，每个展会都有一个主角，可能有的企业用豪华的装饰、大面积的展位、甚至请来明星助阵。可是这些对非一线工业品牌来讲无疑是难以做到的，那么就要找到适合资源的展会亮点了。
利用位置、面积以及豪华的装饰可以塑造企业实力，展示品牌形象，其实这些都是辅助手段，在展会上真正起主导作用的是产品。因为无论是客户还是经销商最终要选择的是一个好产品。
只要能够抓住产品这个核心，在产品展示上下足功夫，保证在产品的卖点提炼上能够准确扑捉客户的需要，同时做好演示的工作，参加展会已经成功了一半。可能看到这样的说法，很多人认为这个非常容易做到，实际上产品卖点提炼是一个系统的工程，产品演示也不是一件容易的事情，他需要将技术语言转化成产品演说语言，同时还需要在参展之前不断的演练，才能在展会上达成好的效果。
在产品策划成功的基础上，还要做好三个方面的工作：
一是吸引人气。再精彩的表演没有看，也无法得到喝彩。因此，不管展位确定在哪里都要想办法聚集人气，如果有实力也有条件拿到一个好的位置，就不发愁人气的问题了，关键要看整体的包装。如果得到的是一个位置比较差的展位，如何聚集人气就看策划的能力了。某教学软件公司，参加在昆明的教学仪器展会，由于确定参展时间比较晚，得到一个可以说最糟糕的展位，在三楼还是一个不怎么好的位置，怎么聚焦人气呢？经过策划采用了“旱冰小姐”发DM单的方式，一下子在全场成了一个亮点，同时有在DM单与赠品联系起来，通过这样的方式解决了人气的问题。
二是做好资料收集的工作。参加展会留下客户资料，以便日后追访和相互联系非常重要。可是很多公司只是在展台上放一个名片盒，或者放一个表格，客户过来要资料时要求客户留下名片或自己填写，这样做往往起不到应有的作用。因为参加展会的人即使对产品有兴趣，但是由于时间的关系都匆匆而过，所以在留名片这样的细节上也要精心策划。比如某电气企业参加展会时，设计了一个“有奖留名”的现场促销活动，活动非常简单把客户填写的资料卡打乱，卡片上印好编号，由客户自己抽取，尾数是9可以获得电气公司的一个产品模型，尾数是6可以得到一个精美的名片夹，尾数是3可以得到一个精美的钥匙扣，结果留资料的现场非常踊跃。
三是务必将效果变成销售的胜果。很多企业参加展会总是虎头蛇尾，失去了参展的目标：展示产品、展示品牌，实现市场拓展。因此，参展之后有兴趣的经销商或客户资料，然后进一步收集这些人的资料，找到适合公司的客户或经销商进行进一步的沟通，或者直接由区域人员实施拜访。
正如我们常讲的一样，参展的成功，仅仅是营销活动的开始！
（2）品牌自己组织巡展
这种方式也是在最近几年才兴起的，也被称为移动展会。主要都是一些国际大品牌操作的巡展，比如像西门子、施耐德这样的大企业。
西门子自动化与驱动集团2006年组织了规模宏大的全球巡展活动——“自动化之光——未来城”活动。通过巡展上各种活动与介绍，与客户实施了品牌深度沟通，让客户对西门子专业技术，以及针对该领域的解决方案有更深的了解。
这种品牌推广方式成本比较高，但是效果很显著，因此，对于国内的企业而言，可以借鉴那些跨国企业操作的精髓，创造出适合自身资源的推广方式。
14、你的宣传画册说明问题了吗？
宣传画册可以直观的展示企业优势，制作精美、设计创新、展示全面的高档画册通常会提升企业形象。
但是一个非常有意思的状况是，无论什么行业、什么产品、什么样的企业，其宣传画册都是大同小异的，夸张一点说，将画册上边的公司名称、产品型号换一下就成了另一个企业的宣传画册。
记得在一个展会上收集了几十本企业宣传画册，回来翻阅的时候竟然发现有两个企业的总裁致辞是一样的。
就是在这样的情况下，企业却将宣传画册不断的变厚、画面也越来越漂亮，从来不注重对内容系统规划。这样华而不实的宣传画册耗费了企业不少的传播推广成本，却说明不了关于企业、品牌，甚至产品的任何问题！
客观的讲，宣传画册可以准确、有效的展示品牌形象，体现品牌气质，传播企业实力、文化、理念等内容，还能突出产品卖点，全面系统介绍产品。而要达到上述的效果，必须设计出适合企业自身特点的宣传画册。
每个企业都有自身的特点、独特的优势，只有经过科学的品牌规划，在品牌的基础上，才能凸显品牌优势，有效的避免企业的一些劣势，通过宣传画册给客户展现出一个耳目一新的品牌形象，以达到客户愿意与之交流或树立信心的目的。