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《走出策划》第五篇：策划公司的变革与管理（4）
作者：贺一涛 时间：2008-10-29 字体：[大] [中] [小]
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七、从封闭式单向到开放式双向
我们在前面探讨过，作业流程的根本意义在于价值传递，也就是说策划公司的工作应当是双向、开放式结构的，可是在“以客户交付任务为起点，做出‘漂亮’作品为目标”的工作逻辑约束下，工作结构变为单向、封闭式的了。这就是为什么当客户问起“需要我协助吗？”，策划公司最多的答案是“不”。在这个封闭且单向的环境中，确实不需要协助，除非这位客户能做设计或者文案。
很多人都讲不能闭门造车，可是工作结构就是封闭的、单向的，如何不是闭门造车？
根本的解决这个问题当然需要建设以发展有效策略为核心生产力的全新生产方式。而在未具备全面策略生产能力之前，必须实现逐步改变，逐渐由单向转为双向。
这里面需要关注的要点是：提问。
培养找问题的习惯是非常重要的，因为这可以帮助我们深入认知客户业务，最终推进由单向到双向的转变。
这就象经常见到的两个人争论一样。
甲：这件事情我认为是这样的……
乙：不是这样！根本不对！应该是这样的……
甲：我不认为你说的有道理，你刚说的是有问题的……
……
这就是常见的“找答案”的思维模式所导致的，结果只能是争论不休，而对事情本身没有任何帮助。现在我们再来看看“找问题”的思维模式。
甲：这件事情我认为是这样的……
乙：哦，原来是这样。不过您刚才说到应该……做的时候，我有点不太明白，为什么要这样做呢？
……
这不是无休止的争论，而是有价值的探讨了。能帮助双方都取得最大收获。“找问题”的工作模式是策划公司应当遵循的，这将把双方合作引向更深、更广、更持久的领域。
在笔者曾经服务的一间策划公司里有过这样一个案例：公司几乎全员费尽周章用了将近十天时间终于编制出一份PPT提案，客户对提案的内容还是相对满意的，虽然指出了其中的一些漏洞，但认为跟其他策划公司比起来已经很好了。
策划公司的老板眼见到客户较满意于是喜出望外，他对客户说：为了这份案子，我们很多天都没睡好，我更是连着三天没怎么睡，一直在想怎么做，真是个痛苦的过程，哈哈……客户的回答却是：如果你利用这三天时间多跟我沟通，你就不会这么痛苦，拿出来的东西就更有质量了……
这是个足以让人汗颜的答案，做为客户智囊角色的策划人却不知怎么与客户就业务现状深入的沟通。这种状况在西北策划业是很普遍的。
我们需要培养自己提问的习惯和能力，但绝不可能用类似于“您认为我们应该怎么做”，或者“您现在需要的是什么”这样白痴的问题去纠缠客户，这个道理谁都明白——只能让客户发现策划公司的无能。要提出有价值的问题，就必须基于对客户业务、对现状的深入了解。做为策划人必须明白，与任何一位客户合作的过程都是一个相互学习的过程，在学习中共同成长。当然这不是指呆板的讲授式学习，更不是拿着客户的钱去学习人家的经验，最后客户的事业没见起色，自己倒成长起来了。这里指的是，基于不断深入认知的过程中的相互学习，这是一种在实践中建立起来的学习方式，相应的双方会逐渐发展成学习型关系。
在封闭、单向工作模式下，人们只会关注如何拿出“漂亮”作品，只会关注技巧和方法论；而在开放、双向工作模式下，人们会更加关注一个又一个问题，因为这是沟通的基础，也是工作展开的基础。如果没有问题，那就不需要沟通，甚至不需要工作了。
说到这里想到一个题外话：有的策划公司会在每个收费期前向客户提交一份前阶段工作说明，目的是为了证明其工作的重要性；有的策划公司为了维持与客户的合作，继续收取服务费，不断的向客户提议做这个设计、做那个广告，或者来一场促销活动……这些都是非正常的运营手段，因为都是在给自己找一个理由继续工作，这很可悲！
这就象今天有些医院为了从患者身上赚取更多钱，就整天拉着患者检查这里，检查那里，或者干脆开上一大堆吃不死人但肯定价格高昂的药一样，这不可耻吗？
找问题不要在工作结果上找，一定要在工作过程中找，在客户的业务体系中找，这才是客户需要的企业医生。策划公司工作的源头在于深入认知客户业务，并在其中发现有价值的问题，而后，才能做到加强与客户的沟通，发展有效的策略，将封闭的单向转变为开放的双向。
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