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《走出策划》第七篇：客户请注意（2）
作者：贺一涛 时间：2008-10-29 字体：[大] [中] [小]
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三、选错代表
策划业内有一个共同的观点：谈策划业务要和客户的老板谈，否则大多谈不出结果。这里的原因不仅仅是老板拥有最后的决定权，更重要的是，只有老板自己才能说的清自己的现状和需求，其他人看到的都是局部的、片面的。策划公司依托这种局部、片面的资料自然不能推理出正确的结果。
现在很多客户在征选策划公司时老板往往到最后才出面，这直接影响到选择进度和质量。因为其下属必须要做到“双理解”，既理解公司的现状、老板的意图，又理解策划公司提出的思路和方法，这简直是一项高难度的对接！
笔者也遇到过另外一部分企业，在首次接触中老板就会出面，他详细告知了企业的现状、期望达成的目标，以及策划公司需要肩负的任务。有了这样顺畅的初次接触，策划公司对该客户的重视程度，以及后续工作的认真程度都会提高。反之，策划公司只会自动的给自己每一步行动套上枷锁，因为他们心里没底，甚至很难判断这是否是一个具备诚意的客户——在这种状况下还指望策划公司全力投入是不可能的。
笔者曾遇到过这样一件案子，客户来电咨询时告知要做企业战略规划，并与笔者约定了见面时间。而见面时客户方负责沟通的代表竟是刚刚加入企业一周的新人，她自己对企业的很多情况都不熟悉，却在简单告知一些信息之后要求策划公司拿出“企业战略规划策略文本”。当笔者提出与其老板会面的要求时，被对方委婉拒绝，理由是“老板很忙”。当然，这单令人啼笑皆非的业务笔者放弃了。这种客户很容易让人对其真诚性发生怀疑，因为策划公司不可能在掌握只言片语的情况下就提供所谓策略，能提供的一定都是点子。这就让人怀疑客户是否在用“不值钱的办法”骗取“不值钱的点子”？其实这样做的客户只是自己骗自己罢了，因为那些点子从来不能对实际情况有多大的帮助。
当原本应积极进展的工作，变成了一步步的试探，双方即便合作，也会更添一份障碍，就象一趟特快列车却遇到小站就停一样。相信这不是客户想要的。
所以在这里，笔者奉劝希望寻求策划合作的客户老板，从一开始就出现，绝对是个好开端，因为后面的一切会更加顺畅。
四、初次提案
今天的客户如何来选择策划公司呢？初次提案。在初步接触之后，客户往往会要求策划公司拿出一份“策略”文本，阐述其工作开展的思路。这种当今最为普遍的方法事实上不仅不能帮助客户找到最具实力的策划公司，而且正是这种方法在逼着策划公司闭门造车。
就象前面提到的那个例子一样，一位新上任的销售总监，大约多长时间内能拿出一份有效的销售方案，是一周吗？当然不现实。但这一周的时间恰恰是很多客户留给策划公司的时间，而在此之前，双方接触的次数往往不会超过一次。
客户当然是希望通过这种方式“很快”找到符合自己思路的策划公司，因为后面的工作也“很急”；而策划公司为了争取到业务（往往有很多家在竞争），会不遗余力的把方案做的“出彩”。那么这个“彩”出在哪里呢？就两方面：点子以及版式设计、提案道具运用。可是，这时策划公司对客户业务的理解往往就象小孩看大象一样，他只知道那是头大象，连公母都分不出来，别的更加一无所知了，你会相信这是个可以实施的点子吗？
接下来，客户在选择的过程中必然要对比多家方案，而这个对比的过程不由变成了对比点子——双方的合作一开始就会掉进点子隐井里。笔者曾经亲耳听到客户对为自己提供服务的策划公司讲：你们连我们的产品都不理解，又是怎么给我们提供服务的呢？我当时只在想一件事：那么你们当初又是怎么选择到这家策划公司呢？
更有甚者，某些客户会将策划公司提供的初次提案做为免费的计划书据为己有，这是这类客户自鸣得意的地方，他们认为免费得到了很多公司的“思路”，可以充实到自己的计划里了。笔者也曾经做过很多这样的初次提案，但每次都毫不吝啬的留给客户，因为笔者知道除非用于进一步沟通，否则这些方案是没有价值的。因为里面的每一个想法都没有经过任何事实的验证。况且，即便真的是有价值的想法，客户也难以使用。这就象你有一位特级厨师朋友，他告诉你贵妃醉虾怎么做，包括每一个细节，你就能做的跟他一样好吗？做菜尚且如此，实施一项方案更加困难了。
正因为初次提案的手法运用的非常广泛，所以这几乎是客户在选择策划公司过程中最大的误区。客户期望找到能帮助自己事业成长的，绝不是闭门造车的策划公司。但从一开始形势就在逼迫策划公司闭门造车，而客户选中他们的原因也是闭门造车造出来的“成果”……这“门”就得始终闭着了。