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《走出策划》第七篇：客户请注意（3）
作者：贺一涛 时间：2008-10-29 字体：[大] [中] [小]
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B、方法
误区看清了，正确的方法应该是样的呢？接下来我们开始讨论如何科学的选择，以及有效的使用策划公司。
一、 如何选择策划公司
要找到最适自身的策划公司，客户必须做好两方面的准备：明确自身需求，以及预留充分的考察时间。
假设一位病人到医院去看病，他知道自己可能是哪个方面的疾病，就会直接告诉门诊要挂哪个科，可是当他不知道自己是什么病，只知道症状的时候就必须咨询门诊应该挂什么科。要知道，医院有门诊，策划行业没有“门诊”。这就是说，如果客户不清晰自己的需求，就不知道该找什么样的策划公司，于是就可能盲目迷信名人或者其他因素，找到适合自己的将是非常困难的。
当然病人很多时候并不能准确知道自己得了什么病，甚至会因此挂错号，但只要首先清楚一个大概范围，即明确自己的症状就能及时的修正过来。所以笔者建议客户在正式选择策划公司之前，可以多与业内相关朋友，或者一些策划公司做非正式接触，首先要把自己的需求尽量清晰化，在清晰需求之后，自然就会知道策划公司应该担负的责任，以及应该选择在哪些方面具备特长的公司了。
预留充分的考察时间则要求客户及早确立下一阶段的工作方向，如果项目上马已经迫在眉睫才去选择，选择的质量必然堪忧。
在做好这两项准备之后，就可以着手征选策划公司的工作了。征选可分为初选、复选、决策三个阶段。
因为已经清晰了自身需求，客户就可以通过网站、公司简介资料、其他同行口碑等情报首先框定初步名单。在框定这个名单之后，就进入复选。
复选的内容应包括考核团队、考核方法、考核业绩三方面。客户可以登门拜访，也可以邀请策划公司核心团队到访。而后以团队对团队，即双方相互对应的岗位排定会谈名单。例如市场部对策划部、市场部设计对设计部、销售部对客服部等。需要注意的是，从这个阶段起，老板就要亲身参与了，这会加快整件工作进程，减少不必要的步骤，并且将误判的可能性降到最低
考核团队主要是通过分对提问的方式考核该策划公司核心团队的思维能力、经验能力、应变能力以及团队配合能力。这就能使客户较准确的评估该公司日后工作能力及团队配合能力。首轮接触应由客户对现状及任务做要点描述，而后再通过提问与策划公司深入沟通。但问题不要仅仅局限于自身的行业，因为策划公司在这个阶段对客户行业及业务了解不多是很正常的。可以问问以前曾经合作的客户，工作思路，独特的观点、技巧，或者该策划公司在自身管理、运营上的方法、思路等等。如果客户有战略规划的需求，那么关于策划公司核心团队价值观的探讨也是很有必要的。
考核方法则是考核策划公司的工作流程、方法、技巧等，考察其真实的工作能力。这里面不要相信策划公司提供的流程表格、工作制度，只把它们做为参考。重要的是就其提供的表格、制度中某些关键节点（也可能正是客户所关心的未来工作中的节点）与之进行深入沟通，再与其提供的表格、制度等做对比分析。而后再把思维跳出来，对其相关方法、工具的使用直接发问，听取策划公司的阐述，并深入沟通。有条件的客户，可以考虑派员到策划公司内部考察，观察其一天的工作过程及结果。这也不需要很长的时间，只需要一天，但前提是，不能告诉他们是在考察，而且要突然造访。
考核业绩首先看看策划公司提供的曾服务客户名录，次而抽选相关若干家企业要求策划公司提供合作经历的汇报（其中的重点在于策略发展及实施进程），并考察该类企业实际运营状况。如果具备条件，还可直接咨询该企业与策划公司合作的经历，这样就能得出关于该策划公司业绩的较为精准的结论了。
通过以上三个步骤可以筛选出进入决赛的策划公司，从而选择进程也就进入的决策阶段。
决策阶段的主要考核手段是提问，即考核策划公司提问的能力，看看他们的思维是否能逐层触深，甚至触及到核心层面。策略本身就是“问”出来的，所以完全可以由策划公司所提出的问题，考察其实在的工作能力。因为在前两个阶段的接触中，客户对现状及任务的描述已经经历了由浅至深的过程，况且凡愿意得到这笔业务且负责任的策划公司在这中间也会做大量准备工作，所以在这个阶段提问是完全适合的。
客户应要求进入决策阶段的公司各拿出一份问题书。上面只需要列三个左右的问题，而后客户根据这些问题分别与各家公司做最后一次深入沟通，时间控制在三到四个小时，由此已经可以判断出哪家策划公司更具备理解业务，以及策略发展的能力了。于是，就可以最终判断应该选择哪家公司为自己服务。
直白的讲，接下来的内容可能有些客户不喜欢，但笔者必须讲出来，因为不这样做，就不会有策划公司愿意承担如此长时间的消耗，那就是选中的策划公司自然依约付费，而未选中但进入决策阶段的策划公司也应当支取一定费用。这里面的道理很简单，一方面策划公司已经付出了劳动，而且进入到决策阶段的这部分劳动很可能包含了某些具备一定价值的想法，客户已经通过沟通的形式获得。也就是说，客户在这一阶段并非一无所获；另一方面客户必须为自己的选择承担责任，除非你不让他进入决策阶段。
当然，完全可以把这部分成本规避到最低，办法也很简单，只要在第一步初选阶段老板也参与了就有可能有效规避后面的成本。因为老板最清楚自己想要什么，所以在初选阶段看到策划公司的一些资料后，脑海里会浮现出一些基本的，适用于电话沟通的问题，正是这些问题把那些只会做表面文章的策划公司剔除掉。