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《走出策划》第七篇：客户请注意（4）
作者：贺一涛 时间：2008-10-29 字体：[大] [中] [小]
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二、如何有效的使用策划公司
不懂得如何使用策划公司将会导致合作进程象脱缰野马一样难以架驭，该冲的时候没有冲，该停的时候也停不下来。相信如何使用好策划公司，如何将双方合作效能发挥到最大是很多客户关心的问题。在本节里，我们就来介绍这里面的方法和技巧。
规范自身工作计划体系
如果客户没有自身清晰的工作计划，策划公司的工作必然也进入混乱状态。双方合作就会被一大堆“急迫的工作”所纠缠，当身陷其中的时候，很难再拔出来纵观全局，于是越来越多的无效工作就滋生出来了。每当回过头重新审视，就会发现如此一派繁忙竟未能给企业创造应有的价值。
策划公司要为客户发展有效的策略，而策略本身依托于严密的计划去实施。所以客户也必须清晰自身的工作计划体系，这样才能与策划公司的策略去对接，否则，任何一方的混乱都有可能影响到另一方原本有序的局面。
有序是有效的根本保证，要有效的使用策划公司，首先要加强自身工作计划体系，让自己变的有序。这样能够充分与策划公司的策略对接，也能识别出来点子策划的原形（在谈判阶段就可以了，因为客户的计划体系会吓住这类公司）。
规范沟通渠道
曾有位策划公司的客服总监这样抱怨：客户的销售部、市场部、策划部甚至他们行政部都在给我打电话，而且各提各的要求，同一件工作，他们自己的想法都不一致……我的很多时间都浪费在了解和协调这些事情上了。
沟通渠道不规范首先是因为工作计划体系不够严密，在规范自身工作计划体系之后，客户应与策划公司充分协商，依据工作进展及具体需要确定每一阶段的沟通机制。这才能使信息得到有效传达，策划公司在有效信息平台的支持下，才有了合理安排工作进程的基础。
例如确定分级、分对沟通的框架和基本内容规范，决定主体决策信息的沟通渠道及下达管道，这样就能保证信息的有效传递了。
制定科学的工作计划
本书中列举了一份ABC白酒合作计划实例，大家都看出来了，那份计划什么用也没有。那么什么是有效的计划呢？让我们暂且把工作内容、负责人、监督人及完成时间这些“地球人”都知道的要素放在一边，深入到计划的核心来探讨什么是有效的。
能够得到实施和过程的科学评估，以确保达成目标的才是有效的计划。那么应该如何实施和评估呢？这就需要在工作计划中设定科学的节点。我们以为某客户提供员工岗位说明书为例。策划公司传统上的节点设定很简单，即探明客户要求、拟定提纲、客户确认、内容撰写、内部修改、呈交客户、最终定稿。我们来看这种计划的逻辑正是以客户交付任务为起点，以向客户提交作品为终点的。而且这是一条单向、封闭式的工作逻辑，在这中间客户参与的成分很少，所以这种计划的结果一般是得不到贯彻落实的，除非策划公司比客户更了解他的企业和业务。
正确的计划应当设定的节点是：与客户前期沟通探明需求、确定岗位说明书、针对相关员工的教育和培训、意见反馈、调整岗位说明书、制定评估办法和标准、试行期、评估、调整、正式推行、追踪。工作贯穿于以上每个节点，并充分掌控这些节点，进行监控的计划才是科学、可执行、可达成目标的。在这项计划中，策划公司与客户间充分调动和配合起来，也只有这样才能推动工作向正确的方向和结果迈进。而上述那条单向、封闭式的工作逻辑事实上只是现在这项科学计划中的前两项而已，而且由于大的工作思维不同，即便仅针对前两项的工作方式和深度也有很大的不同。单向式操作的策划公司会持着“把岗位说明书尽快做完交给客户，只要他们一确认就万事OK……”，而互动式操作的策划公司则会秉承着“每一项工作都在既定的策略轨道上，而且每件工作都应该发挥出它的效能”。这两种截然不同的工作理念下，自然是两套做法，和两种结果。
客户应该要求策划公司拿出科学的工作计划，这是合作过程中考核其工作的基础，没有这个计划或者计划不科学，考核就会变成主观的、无事实依据的，甚至是无意义的争论。考核得力，自然进程有效了。
关注策划公司对业务的理解能力
尤其是客户方老板，一定要经常关注策划公司工作团队对业务理解的能力。看看他们对业务的理解停留在你一开始告诉他们的原点上，还是进展太慢，或者已经有了更深的理解。对客户业务的理解能力，是策划公司发展策略、持续工作的基础，离开这个能力，就什么都谈不上，出点子都出不到点上了。所以在合作后，客户方老板要经常就自身业务与策划公司老板或者工作团队经常沟通，一方面是及时了解他们对业务的理解，另一方面也是给他们补充一些新的观点、思路或者思维的通路。
少部分客户在这点上有个误区，认为策划公司不应该事事来问他，应该自己去调研了解。所以他就封住自己的嘴，即便得知了某些行业信息也不会向策划公司透露，反而以一种神秘的口吻提示之，并要求策划公司自己去调研、了解。这种错误的做法只会迟缓工作进程，甚至给合作双方制造心理上的鸿沟。在今天的策划业中，数据垄断的现象十分明显，业内大公司占据着绝大部分数据资源，小公司几乎没有掌控这些资源的能力。即便展开市场调研，所得数据也绝非能与大公司所掌握数据的深度、广度相提并论——那是长时期、巨额投入背景下积累的结果。
尤其西北的中小型策划公司与客户合作时应该如何突破数据瓶颈呢？调研当然要做，但还有一个重要渠道，就是通过与客户方老板的密切沟通，达到最大化信息共享。所以客户在信息沟通上是不能吝啬的，大家的目标是综合所有已知破解未知，而不是把已知的雪藏起来，让对方去猜。
客户在与策划公司合作的过程中要高度关注对策划公司的教育，即帮助其不断深入理解业务以及促进双方共同价值建立的教育工作。这样就能促使策划公司更加关注、负责并且保持较大投入来为客户提供高质量服务，促进双方学习型关系的建设，从而使客户在与一个策划公司合作的过程中得到最大化价值。要知道，反复选择新策划公司的工作更是一种“高消费”。
如果遇到了策划公司在与客户合作一段时间（一至三个月）后，对客户业务的理解还停留在初始沟通的起点状态，最多是加入了些琐碎的事务性认知，那么客户就应该考虑把他们换掉了，因为他们的学习能力、工作能力都达不到实际工作的要求。
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