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萃华金店百年转运金珠引爆市场行销策划纪实（2）
作者：周伟鸿 日期：2008-10-7 字体：[大] [中] [小]
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而也就在这个背景下，我们的思路日渐清晰，借助老天赐予的良机。我们见识了哪个疯狂的场面，所有的萃华金店，人山人海，看那场景就像是闹灾的年头，难民们好不容易遇到一户舍粥的人家一样。本来那一段时间的金价就涨的很高，那几天简直就是暴涨，198元一克。而且购买者也没人挑什么纯度和样式，多数是一位老太太领一位小女人，不用说是什么关系了，小的挑，老的付款……。而从那些老女人的穿着上来看，大多都是平民。
营销策略二： 靠地生财
作为萃华金店，之所以敢于挑起这个转运金珠的事件，并不是一时的心血来潮，萃华金店源于沈阳，不仅拥有庞大的一百多家分店网络，每个分店几乎都控制了当地的市场。同时在沈阳拥有东北最大也是唯一的黄金加工厂，有实力开发和生产转运金珠。
一个成功的策划的背后除了成功的创意之外，如果没有强大的后勤支援，很有可能会中途夭折。但是萃华金店拥有了可以操控的市场，以及独家开发生产的能力，同时拥有与策划思路相关联的百年老店、珍爱百年的得天独厚的品牌优势。这些无疑成为了其成功的必然因素。
营销策略三： 人海战术
“海”是宽容的、也是大度的，婆媳关系的改善需要的就是宽容和大度。同样，我们的策划也必须“造人海”，但这个“海”的概念如何推向市场？
从7月进入8月，“转运金珠”的销售是一路飘红，其中最大的原因就是源于中国人最喜欢扎人堆。以下不少购买者的心声我们可以得到答案：
“也不知道哪儿兴起的这阵风，买不算还得让婆婆掏钱，我倒不是心疼钱，就当是给儿媳妇送份心意嘛。”
“我同事人人都戴，我不戴不就我运气最差嘛，所以就让老公把这话传给婆婆。这不，婆婆马上给我买了一个！”
“挺多老太太都跟风似的给儿媳妇买‘转运珠’，咱也不能太抠啊。”
在沈阳萃华金店，专门设立的“转运金珠”柜台前，不少老年妇女纷纷互相传话：最近当地流传一个说法，今年有闰月，流年不利，婆婆必须给儿媳买一颗金制“转运金珠”，才能消灾转运，可使婆媳平安相处，儿媳的运气也能蒸蒸日上。
转运金珠，一举切中了消费者的心灵，一传十、十传百、百传千······人海战术的运用奠定了成功的基石。
神奇转运金球，侵入婆媳心
由于策划的运用成功加上民间传说的推波助澜，从7月份转运金珠的上市，就已经注定了其成为媒体注目的焦点。
8月中旬开始，《华商晨报》率先以《婆婆必须给儿媳买“转运金珠”？》为题的系列报道揭开新闻媒介沉闷了一个月的局面。
接着，《时代商报》以《闰七月买“转运金珠”可以带来好运？》为题进行了激烈的负面报道。
《沈阳晚报》、《辽沈晚报》等权威媒介以及各地的主要媒介也开始纷纷介入这场对转运金珠的长达两个月的争议报道，褒贬不一。媒介的大量报道，不仅没有减弱消费者的购买欲望，反而直接刺激了他们对转运金珠的需求。这重结果也许是新闻媒介所意料不到的。
转运金珠的样式繁多，有钥匙形、有机器猫形等等，绝大多数是黄豆粒大小、橄榄球形状的小金珠，珠子中间是镂空的，可以用红、绿、黑等颜色的丝线加上翡翠、玛瑙及水晶辅料编成项链、戒指或手链、手机链。购买“转运金珠”的顾客以中老年妇女为主，也有少数年轻夫妻前来购买。按照7月至10月份的情况看，每个金店平均一天的销售量最保守的也在500—1000个以上，销售额大幅上升。
黄金“转运金珠”热销东北地区，从侧面说明了市民生活质量的提高，婆婆愿意将其当作吉祥物送给儿媳妇，也算是促进家庭和睦。但是，转运金珠只不过是普通的黄金饰品，闰月只是一种自然规律，在民间传说的鼓动和媒介的关注下，金店的转运金珠接连脱销。
小小金珠虽然价钱不贵,可却能拉近婆媳间的距离。其实，婆媳关系并不象想象中的那样,还是满容易相处的,婆婆送金珠给媳妇，再难处的关系都会迎刃而解。婆媳关系的改善来自双方的互相理解和宽容。婆婆疼媳妇，媳妇当然也会疼婆婆.只要真心相处,真心永远都会换来真心的。
愿天下的婆媳都能够和睦相处,所有的媳妇都能如愿收到转运金珠.
战火未熄，狼烟即将再度引爆
进入06年末，经历了近五个月的时间，转运金珠的销售势头丝毫未减，而且越演越烈。在战火纷飞中的125家萃华金店，却已经准备点燃下一轮的导火线，一场“丈夫送太太”、“媳妇送婆婆”的战火又即将引爆07年的东北珠宝首饰市场。我们可以预见，在经历了06年转运金珠风潮之后的消费者，是否还能够承受再次来自于萃华金店的心灵冲击。
周伟鸿，汕头蜂星通讯器材有限公司常务副总经理、营销总监兼人力资源总监。 2002年5月通过首批中国国际职业经理人资格认证，是中国珠宝行业第一个通过认证的职业经理人；2003年度获得中国百佳职业经理人奖及2003年中国优秀企业策划师奖； 现为中国职业经理人协会高级会员、中国国际公共关系协会会员、中国品牌营销协会会员。现为《销售与市场》等专业网站专栏作家。 联系地址：广东省汕头市长平路87号长发大厦11楼 公司名称：汕头蜂星通讯器材有限公司 电话：0754-88645014 手机：13360802320 13822833000 QQ：279506485 个人网址：http://www.chinazwh.com E—MAIL：zwh@chinazwh.com