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旅游景区营销的“予取术”
作者：谭小芳 时间：2008-11-5 字体：[大] [中] [小]
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“将欲取之，必先予之”是我们国人的祖先从无数实践中总结出来的人生谋略之一。交广传媒旅游策划营销机构一贯视商战为兵战，一度把“予取术”成功地运用到旅游营销活动中。
不过在商战中，“先予后取”玩的最漂亮的还当说美国人。下面我们来看三个美国人的案例——
1、煤油灯的故事
一百多年前，上海滩一个穷困潦倒的美国佬看到中国人照明用的是植物油加灯稔，便心生一计，将又干净又亮堂的煤油灯连同少许煤油公开奉送。等奉送来的那点煤油用完，中国人便不得不买洋油了，那个美国穷佬因此成了百万富翁。
2、柯达公司的故事
1963年，柯达公司在27个国家同时推出大众化自动照相机。这种价格低廉，男女老少皆能摆弄的玩艺很快轰动世界。出人意料的是柯达公司同时宣布，“自动照相机专利本公司绝不独占，同意所有国家的厂商仿制”。一时间，世界照相机市场热闹非凡。
人们纳闷，柯达公司目的何在?原来，尽管人们手执各种规格的相机，但里面装的大多是名扬四海的柯达胶卷，正是照相机的普及，大大刺激了胶卷的需求，柯达公司自然大获其利。
3、美国雀巢公司的故事
美国雀巢公司把洋奶粉馈赠一些大城市的妇产医院，使新生婴儿从一开始就吃惯洋奶，不再适应吃国产奶粉。许多年轻父母为此不得不节衣缩食高支出为孩子买洋奶，以致于洋奶粉价格3倍于国货却仍很走俏。
我们的旅游企业如何运用“予取术”呢？请看以下案例——
旅游景区把互惠原理运用到市场推广当中，取得了惊人的效果。例如：央视45集大剧《乔家大院》的热播，不仅火了乔家大院，而且热了渠家大院。晋商故里祁县渠家大院对全国现任的村党支部书记、村委主任和60岁以上的农村老党员凭当选证或乡镇人民政府介绍信和有效身份证明，可免费参观祁县晋商老街上的六个景点。每一个村官在当地都有一定的追随者，相当具有影响力。由于互惠的心理效应，他们主动为景区提供建议，不仅自家单位组团参观，还介绍了不少兄弟单位前往旅游。
交广传媒旅游策划营销机构认为：推而广之，可建立互惠关系的渠道还有工会主席、党办主任、人力资源部经理等，由于蝴蝶效应，也会带动起很多的游客群。根据这一理论，交广机构的总经理谭小芳建议旅游景区可以组织精美的图片、文字、地图、点评，结合成专题，包括用互动问答的方式，以免费出游名额或者一元钱旅游名额做奖励，以及摄影活动辅助，发动用户评论，深入挖掘亮点。
交广传媒旅游策划营销机构在推广景区的写字楼巡展活动中穿插爱心礼物的免费赠送，当客户接受赠送时有如接受了景区的恩惠，虽只是小包装的信阳毛尖等土特产，通常情况下都会心存感谢地回报你。
如果目标客户单位每年都有出境旅游或者利润可观的国内游业务，旅行社不妨也“免费试用”，让对方的人力资源部经理和老总免费参团，毕竟百说（服务质量好）不如参团一游来得直观。如果团队质量很好，这个团跟贵社签约的日子也就不远了，中国有句俗话：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”嘛。
据一家旅行社老总给我讲的自身案例来说：客户恳谈会效果同样不错。一个“恳”字道出了该旅行社开展此类活动的坦诚心态，也拉近了与客户的心理距离，巧妙地运用了客户的“互惠心理效应”。更多体现出旅行社免费为消费者提供的专家顾问式服务，侧面加强了消费者义务回报的心理。
交广传媒旅游策划营销机构认为：现场活动的成功开展，还可以通过很多方式来愉悦消费者的心理感受，如微笑服务、文艺互动、小奖品发放、新老客户互动交流、现场告诉客户我们平常提供的哪些服务又是免费的等，进而提升他们对旅游服务的价值判断，增强客户购买意愿。
比如：组过嫦娥一号参观团的旅行社，可以在西昌当地收集嫦娥一号门票或者就近在当地买下批量当地特色的明信片，就在当地邮局将写有简短但现场感十足的明信片寄给自家旅行社的所有大客户——我们可以想象收信的客户会作何想——肯定的是，大多数人会被感动，感动之余会被旅游公司处理细节的人文关怀所震撼。
从以上实例可以看出，旅游企业在经营活动中，“欲取先予”不失为一种高明的“投入产出”观。因为从表面上看，未取先予有吃亏之嫌，但从长远看，企业只要能获得消费者情感的认同，就能获得整体上的经济效益。
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