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湖雪的“标王战略”兵败何处？（2）
作者：王瑞东 日期：2008-11-7 字体：[大] [中] [小]
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兵败之二：定位模糊
春节过后，湖雪小包装面粉终于在千呼万唤中登场了。先后在哈尔滨、沈阳、长春三个一线市场上市。
在长春，W总第一此亲眼看到湖雪的产品实物。W总做出的的第一个决定是：立即购买两袋湖雪饺子粉，在办事处组织所有办事处人员包饺子。湖雪面粉一盆面，B公司饺子粉一盆面。对两盆面进行了编号，除了办事处经理知道外，包括W总在内的所有人员都分不出来——进行两个品牌饺子粉的盲测开始了。同样的馅，两样的面。还真是头一回吃这样的饺子。大家的热情非常高涨。但每一个环节都做认真的指标比对与记录。色泽、水分、和面、擀面、擀皮、填馅、捏口、锅煮、破皮比例、混汤情况、口感、隔夜后的外观及破裂情况……十多项指标的对比结果非常明显。最后揭开谜了底：B公司自己的饺子粉全面优于湖雪饺子粉。现场一片欢腾，大家举杯相庆！
测试的结果让所有团队成员吃了定心丸，极大地提高了团队的自信心，鼓舞了团队士气。同时，也在第一时间，第一层面上做到了知己知彼。
在吃完了饺子，W总拿着湖雪饺子粉的包装袋研究了好几个小时。他很为这个品牌感到惋惜。他认为，作为一个有如此雄性壮志的企业，作为一个举得如此之高的品牌，而其产品实在是不感让人恭维。
疑问一：是在卖产品还是卖“刘仪伟”?为什么会把刘仪伟的头像作为所有产品的主画面呢? 摆在货架上，一眼望去是一排排的刘仪伟。而且，当时刘仪伟已经离开了央视，应该说，已经不处于事业的巅峰期了。
疑问二：品牌举的那么高，为什么诉求却举的那么低？湖雪面粉的主诉求是：“包你好吃”。拿B公司董事长的评价来说：“这也太没有追求了”。这与B品牌 “团圆的饺子，用好面” 的诉求点相比，哪一个更像高端品牌呢？更让人匪夷所思的是，湖雪面粉包装上居然盖这么一个巨大的印章：“拒绝陈化粮”。既然要做面粉行业的“奔驰”，可为什么又画蛇添足地在奔驰车身上盖上“拒绝伪劣钢材”呢？再说，用陈化粮做食用面粉，本身就是违法行为，难道湖雪是为了标榜自己没有使用陈化粮，而隐射其他品牌都存在违法行为吗？
不仅如此，湖雪还列举了“购买湖雪面粉的九大理由”——
1、“新鲜小麦（只选取新鲜优质小麦，拒绝陈化粮）；
2、绿色食品（通过“绿色食品”认证）；
3、品质享受（天然好味，包出的饺子色香味俱全）；
4、环保包装（绿色健康）；
5、科研先进；
6、纯正天然（不含增白剂，天然乳白色）；
7、质量认证（ISO9001：2000质量标准体系和HACCP食品安全标准体系认证）；
8、国家免检（“国家免检”产品）；
9、质量保险（中国人民财产保险股份有限公司责任保险）。
“刘仪伟的大头照”、“包你好吃”，“拒绝使用陈化粮”、“九大理由”……湖雪小包装面粉究竟在诉求什么？在卖什么？