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新酒品牌如何开发终端（2）
作者：郑新安 日期：2008-7-28 字体：[大] [中] [小]
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在洽谈时还应注意以下几点。
1、 洽谈注意点：在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，产生共鸣。
2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：
（1）案例说服法。当合作方产生不信任感时，可通过介绍身边成功的案例的办法，说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。
3、洽谈内容： 新进品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下12点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。
（1）、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。
（2）、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。
（3）、产品价格：给予终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。
（4）奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。
（5）促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。
（6）品牌宣传：作为新进品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。
（7）供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。
（8）结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。
（9）合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。
（10）终端建档。终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。
（11）终端建档原则：一是要及时，终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。
（12）终端档案内容：要包括终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。
总的来说，对于新品牌，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，终端开发是越来越重要，光搞好传播是远远不够的。在新产品上市的过程中，作为新进品牌应该沉着应战，不骄不躁，灵活应对终端问题，直至“搞拈”终端。只要适合终端这块阵地被占领了，产品才能有更大动销可能。