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从一无所有到亿万富豪（3）
作者：孙授诚 日期：2008-7-29 字体：[大] [中] [小]
插曲：绝大多数的企业还没有重视商场上的生物链，总是以自己为中心让上游客户适应自己还说得过去，买方市场时代想让下游的客户也适应自己很难做到，更有甚者还抱怨顾客不买自己的帐，抱怨这么好的产品顾客怎么就不买呢？企业从不问顾客喜欢什么，需要什么，顾客买产品的理由是什么？只按照自己的想法来“我行我素”的企业当然做不好！当然做不大！兵法云：知己知彼百战不殆，知己不知彼胜负各半，不知己不知彼每战必殆。
以人为本提高竞争优势：营销时代员工的职业素养和专业水平至关重要，打造经营团队培养一流的营销队伍是战胜竞争对手的关键，建立“学习型”组织就显得非常必要，每天下班学习形成制度化每周固定时间学习，学习成为制度但是员工可以不参加也不处罚，但是所有的员工都积极参加没有请假的现象，因为大家都知道别人的能力在提升，自己不学习就会被淘汰，每月定期培训年度两次封闭特训，请专家到公司做讲座，委派优秀的市场人员到高校做长期或短期的学习深造，长期坚持几年下来市场人员个个“能征善战”，回报企业的成果是“快速发展与超越竞争对手。
一流的营销队伍：多数企业的市场管理人员开会是向领导汇报计划，目标怎么样？计划怎么样？怎样干完成多少回款？都是表决心让领导让老板知道计划非常完善没有弊露。其实一流的市场营销人员的营销方案是按照：著名企业战略专家营销专家，北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生的观点，1列出谁是竞争对手，2描述竞争对手的状况，3掌握竞争对手的发展方向，4描述出竞争对手的战略意图，5能引导竞争对手的行为，能这一点做到的绝对是超一流的营销人员，（正如兵法云：“我“欲战敌虽深沟高垒”敌“也要来战，因为攻其必救也，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，兵法中虚虚实实让对手不知所以，对手就会听从我们的引导）大家都说商场如战场，营销人员却很少学习“兵书战册”怎么能够深刻领会“商战”的意义呢？
会议非常简单，过去的半年竞争对手都做了那些动作？你采取了那些防范措施？效果如何？未来竞争对手会有那些动作？你准备采取那些行动？这样的会议才是真正解决问题的会议。会议绝不是“听听报告”“发表发表意见”得出结论“提提要求”“做做指示”这样简单的事情。
插曲：绝大多数公司只注重自己干什么，要怎么干！却不知道竞争对手在做什么？商战知己知彼方能取胜，只知道自己不了解对手是胜负各半，这也是绝大多数企业完不成目标的“最主要最关键”的原因！
向管理要效益！向管理要效益！管理不直接产生效益。管理的目的是提高工作效率，工作效率提高了单位时间工作量提高了，自然降低成本提高效益。公司借鉴发达国家先进的管理模式，结合自己企业的实际情况创新管理模式，充分授权：谁负责谁受益，谁签字谁担责的原则，权利层层下放，员工对班长负责，班长对车间主任负责，车间主任对生产副总负责副总对老板负责；市场管理是推销员对客户负责经理对推销员负责，营销副总对经理负责，还要对老板负责；这一上一下的授权管理模式收效甚好，大家各负其责工作程序简化了管理顺畅了，避免了老板“事无具细亲历亲为”的签字，所有的事情都要知道其实又都不知道（事情太多都忘了），公司成立了审计部门只对老板负责，充分信任充分授权，完善监督约束机制。模式推行几年来只查处四川办事处经理弄虚作假，转移货物与公司财产数额较大，被移送司法机关处理。
目标管理一视同仁：所有市场人员包括老板都有具体的指标规定，老板每年有三分之一的在走访客户了解客户的心声和市场的需求变化，收集第一手资料。副总级和老板的出差时间一样，到一线到前沿了解信息避免凭感觉做决定。经理级和推销员促销人员三分之二的时间在市场，其余时间学习和休假。人人有指标、有目标、有任务、有压力形成人人争先个个争强的积极上进的良好氛围。
插曲：绝大多数的企业领导基本上是在“椅子”上指挥，在地图前“指点江山”，领导看看报表听听汇报提提意见做做结论，这样落后的经营管理模式怎么能够把企业做大做强做长久呢？落后的结局被竞争对手超越被市场淘汰出局！
稳定内部决胜外部：企业要发展首先安内首先满足员工的需求，帮助员工做好职业生涯规划（包括高层、中层和基层）让员工有目标有希望有追求，这样员工就有“奔头”就不容易流失，很多企业在替员工着想为员工创造条件方面做得很不够。在物质与精神、个人成长与未来发展方面不能满足员工的要求，很多企业不给员工办理保险员工没说什么，但是企业加班加点节假日不休息，不给加钱这就有点过了，这样的企业要求员工要有“主人翁“意识要有大局观念要和老板一条心，谁能做到呢？只有老板自己可以做到！和企业一起成长的员工队伍工作努力敬业精神强，为企业着想把企业的“目标”视为自己的目标，真正实现“人企”合一的至高境界。
总结体会企业成功的秘诀：1精于客户！2兴于渠道！3胜在创新！4强在战略！5成于员工！个中滋味自己体会。
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