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中小型白酒企业的招商策略（2）
作者：郭野 时间：2008-8-1 字体：[大] [中] [小]
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白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。
一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。
花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售人员有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售人员招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。
一般来讲，企业把招商广告打出去，或是通过寄资料、打电话、发传真的方法，吸引经销商的注意，达成招商意向。原来服务过的一家白酒企业，他们公司的做法是先通过招聘经验丰富的销售人员，将以前熟悉的网络、熟悉的客户先发展起来，通过打电话、寄招商书，再在一个风景区办招商大会，吸引全国经销商参加招商、订货会，销售人员们则陪着经销商玩几天，同他们签协议、定合同，把首批订单定下来。有了这些订单打底，销售人员们就可以在区域市场上大展拳脚，推行自己的区域市场拓展抱负了。
白酒招商，不是通过发发招商广告，参加几次糖酒会，办一两场招商会订货会就能解决问题的，除了这些空中轰炸之外，马上要进行的就是有力的地面推进了，这就是销售人员的走动式招商，而这，才是企业落到实处的招商成功关键所在，因此成败系于一线作战的销售人员，重任在肩，销售人员当多加思量。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:guoye2006@163.com QQ:350794359