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某家电企业市场部工作职能落地实施方案列举（2）
作者：张成钢 日期：2008-8-11 字体：[大] [中] [小]
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3、宣传物料
（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。
（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。
（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。
（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。
（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。
（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。
4、导购管理
导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。
（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；
（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。
（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）
（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。
（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：
（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。
（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。
（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。
（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）
（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。