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某家电企业市场部工作职能落地实施方案列举（3）
作者：张成钢 日期：2008-8-11 字体：[大] [中] [小]
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| 5、促销活动
（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。
（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。
（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。
（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。
（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。
（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）
（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。
（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。
（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。
三、设立总部电话监控机制
目的：
（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；
（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；
（3）检查公司政策的落实情况；
（4）终端信息的及时搜集等。
方法：
（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；
（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。
考核：
（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。
（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。
（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。
四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台
以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。
五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性
对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开发情况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。