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DLP互动式多媒体教学背投国内教育市场营销策略（3）
作者：谷马昌 日期：2008-8-6 字体：[大] [中] [小]
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七、渠道策略
1、渠道设计原则：渠道尽量扁平化。
2、渠道
2、1广州地区设立办事处。
2、2广州以外地区实行代理制，并采用一级销售渠道（既一个销售中间机构）方式，即：公司——代理商——用户 。
2、3部分地区以市（地区）为单位设立代理商，部分地区以省为单位设立代理商。代理商在代理区域范围内是唯一的，即独家代理，以提高代理商推销产品的积极性。
3、销售策略
3、1销售模式：通过投标的形式中标获得订单而实现销售。
3。2销售组织：地区性组织结构
4、物流策略
实现公司、代理商零库存，根据订单安排生产、发货。汽运并委托专业物流公司承担。
八、促销策略
1、原则
采用推、拉相结合策略，采用整合营销传播策略。
2、利用公共关系、广告、促销活动、主题推广活动、人员推广等推广手段传播营销主张，提升品牌的认知度；塑造并形成良好的品牌形象，使公司的目标市场消费者知道公司产品能满足其需求并优于竞争品牌；促进销售，提高市场占有率，完成公司的战略目标。
2、1广告：主要在教育行业杂志、报纸、网站上投放硬、软性广告。
2、2公关关系：事件营销、接受教育行业媒体的采访、在教育行业媒体上刊登由公司工程技术人员撰写的相关文章、参加行业内的高层论坛、获得专家推荐、在大众媒体及专业媒体上定期投放新闻通稿等等。
2、3促销活动：参加全国性的春、秋普通教学仪器设备展览会，参加全国性的春、秋高等教学仪器设备展览会，以及重点目标省市举办的当地教学设备展览会，举办教育行业巡回推介会（创维在全国主要城市举办的以“科技、教育、未来”为主题的“创维DLP红旗舰队电教王全国巡回推介会”取得了良好的效果）；邀请相关地区的相关人员（学校、教育局、电教馆、教学仪器装备中心、教学仪器设备采购站、主管教育的政府官员及相关媒体来公司考察）等。
2、4、有针对性的发放产品宣传资料及商务礼品。
2、5、人员推广：公司外派销售人员对代理商及代理商的业务人员进行培训，与代理商的业务人员一起对学校、教育局、电教馆、教学仪器设备采购站进行多次的销售拜访，并对有兴趣的学校实行现场实物演示及试用。积极参加投标实现销售。
九、售后服务策略
良好的售前、售中、售后服务能使消费者买的放心，用的安心。同时也能在行业内形成良好的口碑宣传，树立品牌形象，使公司获得再次销售的机会，并获得产品改良建议。
设立专门负责售后服务的机构，对代理商及用户的相关人员进行培训；免费设备安装调试；定期的电话、人员回访，定期设备保养；专人专线接受投诉，快捷、准时的维护与维修；建立“一年内免费保修，终身包修”等维修政策；在相关时间邮寄有公司品牌商标标识的小礼物给相关人员，以期与相关人员保持良好关系等。
十、市场拓展策略
1、经济区域划分
一类地区：
（1） 四个直辖市：北京、上海、天津市、重庆；
（2） 部分省会城市：广州、杭州、南京、福州、济南、沈阳、成都、武汉、长沙、西安、昆明；
（3） 三个经济特区：深圳、厦门、珠海；
（4） 一些经济发达地级市：昆山、苏州、常州、南通、无锡、镇江、佛山、惠州、中山、东莞、唐山、大连、烟台、青岛、宁波、温州；
二类地区：
部分省会城市：郑州、哈尔滨、石家庄、海口、南宁、合肥、南昌、太原；
三类地区：其他地区。
2、市场拓展策略
以上是创维、中电数码在进行市场推广时的市场规划策略，不过虽通过近四年的推广，他们目前在陕西、山东、四川、湖北、河北、广西等省，市场基础还是相当薄弱。所以我们在进行市场拓展时，根据公司的实际情况，考虑采取侧翼进攻策略，即第一阶段以广州、陕西、山东、四川、湖北、河北、广西等市场为主，重点开发，然后再考虑拓展一类市场。
谷马昌，工学学士，1993年开始进入营销领域。4年的快速消费品、8年的家用电器、2年多的建筑陶瓷实战营销经验。历任业务员、区域营销经理、市场部经理、营销部经理，营销总监。服务过的知名度企业有飞达音响、创维电视、金舵陶瓷等。特长：对耐用家庭消费品的营销策略、整合营销传播等方面具有多年实战营销经验，同时精通国内多媒体教育市场的运作。 联系方式：gumc2008@163.com 13022055019 个人主业：http：//gumc2008.blog.163.com