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桑田庄园枸杞酒策划过程实录（4）
作者：方华明 时间：2008-9-1 字体：[大] [中] [小]
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1、“金杞士”电视广告基本构思：三个古骑士驰骋在经过沙漠、草原、森林与小溪，最后在一个饭馆内同饮桑田庄园金杞士枸杞酒。
2、“福杞”电视广告基本构思：家庭（父、母、子、儿媳、孙）团圆，父（老年，70岁左右）子（中年40岁左右）对饮桑田庄园福杞枸杞酒。
十一、基本推广思路建议
采取“广泛招商，重点投入+炒作+定向媒体选择+定向终端宣传+终端宣传随着产品走+针对性促销方式选择”的策略。具体方案这里不作赘述，其基本原则如下：
所谓“广泛招商，重点投入”，即招商工作可以面向全国，但必须根据区域市场实际状况、经销商的综合实力与观念，选择部分重点市场集中资源进行重点投入。
所谓炒作，即对经销商进行炒作，以实现招商。同时通过“枸杞酒的真相——发酵型与配制型”对“真正的枸杞果酒”与“配制型枸杞酒”进行对比。
所谓定向媒体选择，即针对“金杞士”与“福杞”目标消费群（或购买者）之差异性，分别选择不同的媒体或媒体版面或媒体时段。
所谓定向终端宣传，即针对不同目标消费群（或购买者）的经常购买场所，针对性地选择相关终端进行终端宣传。
所谓终端宣传随着产品走，即只要有产品销售的场所，必须跟进终端宣传物料。
所谓针对性促销方式选择，即根据金杞士和福杞的目标消费群（购买者）不同，选择针对性促销方式。
十二、项目启动的非常手段建议
以下是桑田庄园酒业为项目启动提供的所有资源：
1、枸杞原酒近100吨（按成品计，价值3000万元左右）；
2、项目启动资金30万元；
3、产品出厂即可利用关系招商实现200万元左右的回款；
4、郑州市中心某大厦商务办公室一间。
5、老板的哥哥与人合伙开有一家包装印刷企业。
很明显，按常规思维要启动整个项目枸杞酒项目几乎可以说是异想天开。“在非常规思维的指导下采取非常规手段”是必须的选择，于是笔者根据企业现有资源，制订出相关详细方案，基本框架如下：
第一，对企业进行整体包装，尽可能让小企业体现出一个大模样。包括：
•对商务办公室进行装潢，含办公用品购置，预计费用不超过3万元。
•以生产企业、外脑支持、策划思路、产品优势等对企业进行整体包装。
•制作精美的企业宣传册，向经销商传递企业形象。
第二，先入后出，多手段融资
1、“先入后出，样品招商”。根据测算，只要我们把握得好，完全可以先生产出部分样品，用样品先期开展招商，实现回款，然后利用经销商打款与发货之间的时间差进行生产与市场投入。条件要求必须做到严丝合缝，环环相扣。
2、“股份合作制，一次打款，分批发货”。“一次打款，分批发货”在很多大企业是比较平常的情况，而娃哈哈的“保证金制度”虽然能够吸纳大量的资金，但并不适合桑田庄园酒业，于是笔者提出了“股份合作制”这是建议，即企业拿出一定的股份，根据经销商首批付款额给予一定的干股，使经销商成为企业的股东，享受额外返利与年终分红，条件是必须“一次打款，分批发货”。
3、“短期借款，高额回报”。这是一种相当于民间借款的方式，即以半年作为借款期限，到期还款，同时双方商定一定比例的回报率（为帮助客户，笔者甚至与一个在郑州的大学同学取得了联系，因为它有几百万的闲散资金，正在请投资顾问进行管理）。要求以基本保证前期一定的生产量为原则，借款额不能太大，借款对象也不能超过3个。