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合肥安恒光电美容市场开发策划案（一）（2）
作者：钱自胜 时间：2008-9-20 字体：[大] [中] [小]
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美容顾问队伍的建设和培养
在知识经济条件下，药学服务体系在医药市场中运作得非常成功，我们也将借助于这一思想和方法来运作美容市场，称之为激光美容服务体系。我们将不断努力地这方面的积累知识和经验，不断完善我们的体系。
要有效实施激光美容服务体系，我们不但需要一个完整的运作体系，更重要的是拥有一支优秀的美容顾问队伍，因此，我们将策划和实施一整套的实战培训计划，时间长达三个星期。
下面是三个星期的培训计划，具体内容如下：
课程一、职业生涯规划
为什么要学习本课程
作为一个将要成为美容市场的专业美容顾问，必须先规划自己的职业生涯，建立与时俱进的价值观，剖析自己的现实状况，认清自己的优劣势，明确自己的人生目标，这样，学习和工作才有动力，才有毅力，才会发愤图强，才会持之以恒。无论遇到什么困难和曲折都不会灰心丧气，不会轻易改变自己决定的目标，而是努力不懈地去学习和奋斗，不断地越过前进道路上的坎坷，绕过大江中的坚固磐石，如此才会有所成就，最后达到自己的人生目的。
本课程的学习目标
1. 了解职业生涯规划的意义
2. 掌握正确的心理认知，确立自己的价值观
3. 掌握剖析自我的现状，认清自己的优劣势
4. 设定自己的人生目标
5. 理解人生成就的三大资源
本课程的内容简介
第一讲 职业生涯规划的意义
1. 以既有的成就为基础，确立人生的方向，提供奋斗的策略。
2. 突破生活的格线，塑造清新充实的自我。
3. 准确评价个人特点和强项。
4. 评估个人目标和现状的差距。
5. 准确定位职业方向。
6. 重新认识自身的价值并使其增值。
7. 发现新的职业机遇。
8. 增强职业竞争力。
9. 将个人、事业与家庭联系起来。
第二讲 剖析自我现状
1. 个人部份 、事业部份 、家庭部份
2. 人生发展的环境条件
3. 人生发展的环境条件
4. 人生成就的三大资源
第三讲 生涯规划设计七问
1. 我喜欢做什么？
2. 我擅长做什么？
3. 环境支持我做什么？
4. 社会需要什么？
5. 我要什么？
6. 怎样设计职业生涯规划？
7. 干得如何，应如何干？
第四讲 职场前进八项注意
1.清醒认识自己
2. 确定行动目标
3. 做好本职工作
4. 时刻推销自己
5. 培养过硬本领
6. 具有合作精神
7. 正确的是非观
8. 认错、服从、感激
课程二、顾问式销售培训课程
为什么要学习本课程
顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响。顾问式销售强调一种销售理念的更新，其销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易，因而它可以极大地提高客户的满意度和企业的经济效益。
本课程的学习目标
1. 了解顾问式销售的基本理论
2. 学习顾问式销售的基本思路，逐步更新自身的销售观念
3. 掌握顾问式销售的客户分析方法和销售技巧
4. 掌握如何把顾问式销售技能应用于实践，快速提升销售业绩
第一讲 中国美容市场概况
1. 中国美容市场的概况
2. 中国美容市场的特点
3. 中国美容市场的发展趋势
第二讲 关系营销的基本内容
1. 关系营销的定义
2. 关系营销的六IS战略及三个层次
① 六IS战略
ⅰ 建立独特关系的意愿（Intention）
ⅱ 与顾客进行交流（Interaction）
ⅲ 与顾客进行关系的整合（Integration）
ⅳ 收集关于顾客的信息（Information）
ⅴ 对顾客的投资（Investments）
ⅵ 关注顾客的个性化特征（Individuality）
② 关系营销的三个层次
ⅰ 一级关系靠价格
ⅱ 二级关系靠服务的个性化和人格化
ⅲ 三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖
第三讲 如何建立与强化相互信任的客户关系
1. 如何建立相互信任的客户关系
① 有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径
② 拜访拜访再拜访，有计划地反复出现在客户的面前
③ 销售人员的人品和为人
④ 成为一个为客户解决问题的专家
⑤ 通过第三方证实供应商的实力
⑥ 小恩小惠赢得客户好感：
⑦ 自信的态度消除客户的疑虑
⑧ 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
2. 如何强化相互信任的客户关系
① 满足客户公司利益是基础
② 满足客户的个人利益是催化剂
③ 客户的组织利益和个人利益之辨证关系
第四讲 顾问式销售技术的基本内容
1. 销售行为与客户购买行为
① 销售行为的概念
② 购买行为的概念
③ 如何寻找销售机会点
2. 顾问式销售的几个基本概念
① 问题点
② 客户的需求
③ 客户的利益
④ 客户的购买行为
⑤ 客户购买的优先顺序
3. 关于购买行为
① 销售对话的路径
② 销售代表的决策与客户决策的差异
③ 发现客户问题与客户了解自己的问题
④ 优先顺序的调整