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天翼，如何添翼？（1）
作者：荣振环 日期：2009-1-16 字体：[大] [中] [小]
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在电信重组后，中国电信1100亿元收购中国联通CDMA，终于实现了多年来的移动梦想。目前，中国电信、中国移动、新联通都相继获得了全业务运营牌照，中国的通信业务进入三国鼎立的局面。作为移动业务的后进入者，中国电信如何发力突围，快速网罗顾客，发挥自己独特的优势是当下中国电信亟待思考的问题。
目前中国电信正在提升C网服务质量和优化，加大网络覆盖面。并在顺利完成CDMA业务交接的同时，推出了天翼“189”号段，此号段本身就颇具吸引力。189谐音是“要发久”。笔者的一个朋友已对这个号段期待许久了。看来靓号本身也能形成一种吸引力。但是号码只是一个因素，要想真正获得更多用户的青睐，还要思考整体多方位的顾客价值。
此时，互联网手机的推出以及配合189号段的发放，能够助力C网发展，一切有待观望。中国电信的相关人士表示，“天翼”计划面向中高端用户，通过该计划，中国电信的目标是未来两年用户总数超过1亿，市场份额超过15%，增值业务收入占到35%。
能否达到这一目标，笔者暂不发表个人评论，只就一系列难点和关键性问题进行探讨。如果中国电信不能够有效解决这些问题，那么谈什么目标也毫无价值。
深化定位传播价值
营销大师特劳特一直强调“领袖法则”。其认为在市场中最为本质的一点就是创造某一个类别的市场，使得自己能够在该类别的市场中成为第一。
天翼的核心定位是“互联网时代移动通信”，率先抢占移动互联网的制高点，取得了一定的先发优势。因为从营销角度看，市场上往往只承认第一不承认第二，而第一相比第二能够取得巨大的消费者认知价值和成本优势。中国电信抢先提出互联网手机的感念，凭借自身优势着力冲击了G网，向其发难，这从战略角度讲是非常到位的。因为现在人们越来越离不开互联网，而手机作为与消费者最近的终端，他们所要承载的功能随着时代的发展会逐步向互联网全面靠拢。
所以，笔者认为从战略上，天翼靠向互联网是中国电信重塑C网优势的一个重要举措，也为未来更多从移动互联网引发的增值业务提供有效保证。但目前正处联通和中国电信交接过渡时期，中国电信在很多细节上还没有做好充分的准备。同时，确保C网客户能够持续增长还有相当多的后续工作要开展。这时候，如何深化互联网手机这个理念，让潜在目标客户群形成直观感知，能否强化这一产品和服务能够产生的相关利益点，使其顺利过渡为一个日常品类，将决定天翼的发展潜力。
客户来自哪里?
电信首先要明白自己的客户是谁，来自于哪里？这个问题看似简单，无非就几种！新顾客，CDMA老顾客，小灵通顾客升级，其他G网顾客转化而来。
按照中国电信官方的说法，天翼的用户如果按照人群来分，无非就是政企客户、家庭客户以及个人用户。
但实际上，并不是如此简单。如果你说所有人都是你的潜在顾客，那么你等同于没有顾客。尤其是后进入者，你必须有明确的定位，要能够定义你的目标客户群体，这点对于后发挑战者非常重要。明白自己服务哪部分群体，将决定整个营销资源的配置能否发挥最佳效果。
天翼虽然锁定中高端群体，但笔者认为还应该从生活和工作形态方面进一步细分，从价值需求着手。毕竟中高端群体里现在没有手机的几乎凤毛麟角。如果天翼定位于中高端客户，那么它就要从移动或联通那里“抢”顾客。
这时候，电信必须要能够给目标客户群体提供一个非买不可的理由。否则无法吸引新顾客，更无法从移动和联通的大本营里收获客户。毕竟换号是一个很麻烦的事，除非移动和联通在很多方面无法满足顾客，或者电信在某些方面能够给顾客带来额外的好处。
当然，天翼作为互联网手机，从功能上讲能够带给客户更加丰富的商务、学习、游戏、娱乐、影音、社区群体等移动互联网应用，这方面就可以发挥互联网互动即时的特点，深入挖掘顾客群的需求。比如针对政企客户，他们肯定有商务方面的需求，对这部分群体和组织的公关非常关键。而家庭用户和个人用户本身也隶属一个群落，用一种方式增加他们之间的交织，培养手机终端借由互联网沟通的使用偏好和习惯，增强粘性，是倍增客户的关键。
优势来自哪里?
1整合优势
如果要问中国电信的优势在哪里？其实，很明显在固话业务和网络业务上电信具有无可比拟的优势。
作为移动业务的后进入者，中国电信要发扬自身在这方面的优势。扩大顾客价值的波及范围。
这样，“天翼”手机就可以与固定电话、宽带捆绑整合。二者通话免费，或是提供优惠资费。这本身就是一个很大的卖点。天翼在后续价值考虑上应该思考如何利用这个优势。事实上，前期中国电信已经意识到这一点，他们在重庆推出了“亲情电话免费打”的业务，即电信固定电话和小灵通用户与C网手机指定号码免费互打的活动。一个133或153电话号码可指定对应2个电信固定电话，同时1个电信固定电话也可指定对应2个133或153电话号码，作为“亲情电话”免费拨打。这样就实现了空中和地面、移动与固定的一种整合，也使得顾客价值网状化。
因为消费者本身是个群体关系，一旦抓住了某些族群的关键点，产品效应就会在这个群体中扩散和放大。所以，加大自身业务产品使用者之间的交织和纵深化，本身就能够扩展客户群体的基数。
此外，中国电信具有2亿多的固网用户，通过利益捆绑后，能够利用更多增值服务施加影响，透过对固定电话、宽带网络和手机的组合，提供打包服务，从而完成固网用户到C网用户的渗透。