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某高端定位白酒运作全攻略（三）（2）
作者：胡明杰 日期：2009-12-15 字体：[大] [中] [小]
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②组织结构说明
◇此结构图中只将营销中心的结构做了细化；
◇本组织架构图只是经验性的设想，具体设置需要商榷；
◇片区经理与地区经理及销售代表的设置根据市场的开发进度而定，原则上来讲没有全面开发全省，就不设片区经理，以地区经理为主。一个片区下辖3-5个地级市场。地区经理设置时机为开发一地设置一名。浏阳、宁乡、长沙等郊县、市和省级直属城市开发后可设置业务人员，行政级别根据销量情况而定；
◇地级城市及直属市设置的驻点业务人员主要是协助经销商管理与销售，指导经销商开展业务工作。
◇销售行政部刚开始2人则可，待市场开发有一定基础后，逐步增编。
◇长沙市区流通、酒店、团购等部门市场开发初期也不满编，待市场开发有一定基础后根据市场实际需要增编。
③市场人员配备编制
（2）基地市场布局与推进速度
六、目标达成10要素
1、团队保证―――培训、管理、执行力、创新意识、亮剑精神。
2、市场规划———具体区域细分、团队配置、终端资料建档与修正、终端分类、客户拜访流程与周期制订、网络图绘制、拜访线路设置、终端客情与服务。
3、通路管理———深度分销、团购销售、终端分级管理、安全库存、经销商分销商管理、区域保护与管控。
4、活动跟进———核心卖场、目标消费群体集中带巡回促销宣传活动、节假日消费者促销活动、大型活动等。
5、品牌传播———平面、电视、终端POP等
6、监督执行———表单跟进、计划上墙、绩效管理、资源配置、财务控制、资金回笼、阶段与区域目标落实。
7、市场巡检———终端陈列、终端客情、销量依据、促销活动组织落实、有效网点覆盖率、品规品系搭配、生产批号新旧、终端经销商库存、团队士气、员工勤奋度、市场财务漏洞、违规违纪等。
8、情报监测———宏观市场监测、市场状况监测、消费需求监测、竞品监测、媒体效果监测、渠道监测等。
9、信息分析———区域销量分析、月度月度销量分析、核心终端数据分析、竞品信息分析、渠道信息分析等。
10、推广纠正———优秀市场经验推广、优秀员工事例推广、优秀活动推广、优秀终端推广、优秀经销商推广、失败案例探讨规避、恶性事总结规避等。
以上十点通过刚性管理（制定相关政策、制度、条款约束）和软性（团队激励、企业凝聚力、领导魅力、营销氛围、员工勤奋度、员工忠诚度、团队执行力、团队综合素质等）管理并举的方式，才能达到有效管理。
七、策略综述
建立好根据地才能谈上进军全国市场，本文中市场操作部分主要围绕树立基地市场展开。因时间等因素，很多方面没有完全、细致地展开描述。有再好的策略与战略、战术等营销方向与技战术，还需要一个思路清晰，有很强执行力的团队来执行；在实施过程中有很多的内容需要细致地进行制度化、条款化、明细化，明确的规章制度、政策条款是管理的保证；此外，市场的监控，人员的管理，分阶段目标管理等等，都是市场能否取得成功的关键，在此不做赘述。
胡明杰，15年的营销管理实战经验，曾服务过多家国内多个知名食品、保健酒等快速消费品企业。先后担任业代、区域经理、大区经理、销售部长、营销总监、资深顾问等职务，经历了从士兵到将军的全过程，熟悉营销各个环节与层面，有丰富的实操与理论经验。善于营销体系的建立，营销团队的管理与激励，擅长营销突破。多家专业报刊、网站的特约撰稿人、专栏作者。手机：13986116622 QQ：270679602 电子信箱：hmj1658@163.com