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绿精灵的前世今生
作者：子孟 时间：2009-12-16 字体：[大] [中] [小]
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也许是冥冥中注定，某些物或人之间必然发生某种关系。就像一棵树，一棵经过100年生长、100年沉浸的芸香古木，有一天必将被人发现，被精制成上等地板，让人们有幸与200年前的珍贵古木肌肤相亲。
正如我们——巨名营销策划机构，在营销机构众多的鹏城，在从大面透明玻璃窗就能望见大海的办公室里，一直认真踏实地坚持和专注于专业的我们，会被有眼光的绿精灵所认知并产生合作关系，原定今生，却是前世修来的。
前世，初始绿精灵
2009年春节刚过，年前忙碌的疲惫还没有退却，过年期间的酒劲还未消尽，怠意和醉意在纠结的时候，从东莞趋车近100公里而来的精灵族们，“闯进”我们巨名的专属领地。“我们是绿精灵实木地板的，朋友介绍说你们的设计做的很好，还在日本广告节上得过奖，所以我们过来找你们了，请你们帮我们设计企业画册”。
客人进门坐下就立马说出他们的要求，也不管当时有点蒙的我们神情还在“怠意和醉意中纠结”。然后从包中拿出他们原先的画册，顿时，我们眼前一亮：一本“火烧火燎”的画册递到了我们手中。这样的画册我们不能说有多么地不好，只能说，他们真的很有魄力，可以将画册展示给广大的消费者。我们在接受着绿精灵原先画册的“震撼”的同时，也在听着和思考着绿精灵这个实木地板品牌的前世与今生。
绿精灵有一个独特的安装技术，即它的专利塑料卡扣安装，解决了传统木地板安装需要打钉带来的如滋生白蚁、损伤地面等一系列问题。绿精灵专利卡夹，使实木地板安装自由，方便拆卸，在搬家的时候可以拆卸带走重装，最大程度地节约资源。卡夹内置伸缩不锈钢弹簧，彻底解决了地板因热胀冷缩起拱的问题。
绿精灵实木地板，从99年至今10个年头间，从一间小厂到如今的近100家专卖店的规模，走的很稳健也很艰辛……
我们的声音
从沟通中，我们听出了客户的意图。客户认为，只要重新设计一本形象画册，就可以提升其销量。“那不可能”这是我们的声音。有这样的想法，我们只能说，客户真的是太天真了。
没错，我们本来是可以满足客户的需要，想要什么，我们就做什么，而且保证令其满意。但是，这种在我们眼里看来不负责任的盲从，对客户有什么利益呢？
本着对客户负责的原则，我们坚持自己的专业性。于是我们开始讲述我们的观点，营销是一个系统工程。如果把营销系统比喻为一串项链，那么营销的每个环节都是一颗珍珠，只有把圆润的珍珠串起来成为一条项链，她才能光彩照人，发挥出她的最大效应。营销也像是衣服上的一排扣子，任何一个环节出错都会影响整个系统的秩序。
我们巨名从来都是抱着对客户负责的原则，脚踏实地、踏踏实实做事的态度来工作。接着，我们还例举了当年我们的年度客户美宝莱地板的营销实战，在整个营销过程中，我们积累了丰富的地板营销经验，所取得的成功是有目共睹的，这对绿精灵客户也是一个极大的诱惑。
客户看出我们的真诚，是真心为客户，想要把绿精灵的品牌推广开来。于是，客户把绿精灵的今生与来世全权交给了我们。
接下来，我们开始了有针对性的市场调研。
走访深圳各大建材市场，百安居、乐安居、红星美凯龙、笋岗建材市场；甚至前往一千公里外的南宁，对绿精灵区域市场与经销商访谈和建材市场走访；收集资源和行业相关信息；开展消费者问卷调查和访谈。
经过大量的数据整理分析，我们得出结论：绿精灵，专利卡扣安装技术，必将成为未来实木地板安装的潮流。于是，“绿精灵，地板界的革新者”被我们作为初步定位方向提出来。
发现的问题
问题——为什么10年了，知道绿精灵品牌的人那么少？甚至在我们走访中，很多地板销售人员都没有听说过这个品牌？曾经，绿精灵还在深圳参展过呢。
这是一个很严重的问题。
但是，还有一个更加奇怪的问题。在我们对南宁区域经销商的访谈中得知，他从绿精灵创建以来就一直经销绿精灵地板，10年来，几乎没有做过大众宣传，只是在开始几年打了一些户外广告，如今只是在假日促销期间打少量的报纸广告，可是他的营业额一年可以达到几千万，而这一切主要是通过老客户带新客户，甚至出现某小区内几乎所有住户铺装的都是绿精灵地板。这不能不说，是一个很严重的问题，但也是一个重大发现——口碑的力量如此强大。
此外，虽然目前绿精灵全国经销商已经达到了近100家，但是相比同样才经营了十几年的圣象、大自然等地板品牌的经销商数量，还是小巫见大巫。而且绿精灵经销商管理也成问题，比如绿精灵南宁经销商，因其每年的营业额可观，绿精灵给予其很大的自主性，这也培养了南宁经销商在一些管理方面不服从的强势情绪……
今生，巨名解决之道
在市调报告中，我们发现了绿精灵专利卡夹相对于传统木地板安装的巨大优势，于是在“绿精灵，地板界的革新者”被我们提出来之时，获得客户方一致通过，“没错，我们就是地板界的革命家，这个提法很好。我们的专利卡夹就是要革打钉龙骨的命。”
绿精灵专利卡夹还有一个巨大的优势，就是可循环利用，这被我们提炼出来做为绿精灵木地板的定位——可循环的木地板。因为绿精灵卡夹可自由拆卸、安装，而且不伤地板，加上起品质优异，所以，绿精灵实木地板是可以反复循环使用的。于是，有了绿精灵的传播语：十年如新，百年典藏。
接下来，是推广传播的计划制定。十年绿精灵，如何让广大的消费者认知，这是一个很重要的问题。局部推广已经不能满足绿精灵的需求，传统木地板日益凸显的弊端也必须有一个改善解决之道。所以，绿精灵的大众传播，势在必行。媒介选择上，考虑到传播的准确性和成本问题，必须有所偏重。房地产网站的火热，其家装建材板块论坛也是如火如荼，而且准确性极高，团购消费需求量大。所以这一传播媒介必将成为重点，加上可树立形象的报纸广告、设视觉冲击的户外广告牌，形成海陆空全面围堵，迅速提高绿精灵品牌的知名度。
招商策略与管理方案的制定。区域现状不同，针对经销商管理细则要有区别地制定，但是总的原则上，服从绿精灵总部的领导和管理是必须的。不定期召开经销商会议和联谊活动，比如高尔夫球赛等，讨论在经营过程中遇到的问题和解决办法，也为总部制定策略提供资料，从多方面着手加强对经销商的管理。
整套形象鲜明的VI系统。绿精灵卡通形象，可爱、生动，甚至有人对绿精灵族的人说，如果你能把我女儿喜欢的这个绿精灵卡通形象生产出来，我就买你的地板。绿精灵十二星座海报、宣传单、吊旗、办公系统、导示牌、专卖店设计、产品陈设、画册等统一识别，让人一看就知道，“这是绿精灵”。
促销策略的制定。在绿精灵网点耕作得比较好的区域，选择在人流量大的建材卖场前开展实木地板的自由拼装比赛，比赛的人员是我们联系好的老客户。老客户感言，重点分享实木地板的使用经验，强化绿精灵的可信任感。现场发放购物优惠券，网络现场观众。利用口碑传播开展“1：1：1”促销活动：每一个绿精灵的老客户介绍一个新客户，老客户一年的免费打蜡，新客户获得一元购买一平方米的实木地板的机会。
……
来生，我们和绿精灵
每一棵树，都是有生命的，它的灵魂会化成精灵；每一个人，都是有感情的，她会记忆前世与今生。
人不能白活一生，活着就要做出点贡献。树也是，不能白成长，化作地板，化作绿精灵，可以循环使用的绿精灵地板，节约资源，让人受益一生。
绿精灵项目，我们还在继续为颠覆着客户的盲点服务着。她现取得的成功，是我们的骄傲也是资本，那些日日夜夜的辛苦与奔波，说服客户的口干舌燥，都化成幸福与笑容，驱散当时我们的脸上的怠意与酒劲，又如初阳。
一如绿精灵，我们以我们的专业和和对真理的执着，在业界以“十年如新”的创新思维，服务着值得“百年典藏”的品牌。
欢迎与本文作者探讨您的观点和看法， ‘品牌营销实战专家 ’， ‘品牌价值策略创造商’，深圳巨名品牌营销顾问机构总监。www.szjmo.com.cn email: jmo1999@163.com 移动电话：13714088150 0755-88316311 88316092