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大连房屋超市营销草案（1）
作者：佚名 时间：2003-6-22 字体：[大] [中] [小]
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一、 前言
近年来，随着我国市场经济的发展和住房制度改革的深化，商品房作为一种高价、耐用的特殊商品进入了流通领域，商品房销售市场也日趋活跃，然而居者有其屋后，住大房、住好房则成为一种新的时尚，滨海置业也已不再是一种梦想。黑龙江省虽然人均收入水平全国排倒数第二，但素有"东方巴黎"之美誉的哈尔滨人在追求时尚方面却从不甘人后，众商家也正因此看好了哈尔滨这个大市场，几年来珠海、青岛、威海、大连等各地房地产开发商纷至踏来，但临时性房展及短暂的广告攻势虽然能激发起人们的热情，却无法促使购房者采取行动。据统计在各滨海城市之中，最受青睐的当数大连，也许是因为大连乃北方城市更适合哈尔滨人的生活习惯，也许是大连的自然及经济环境好，也许······，然而仅个别开发商偶尔来哈做几次广告宣传或参加展销会已远远满足不了人们选购称心房的需要，为此在新世纪开始之际，在哈尔滨急需建立一个大连房屋超市，让哈尔滨人象到其它超市购物一样，买到称心如意的住房，早日圆哈尔滨人在大连购房之梦。
二、可行性分析
（一）政府参与的重要性
首先我们想把大连房屋超市办成不是单纯意义上超市，而是建成大连对外宣传的一个窗口，让哈尔滨人通过房屋超市了解大连的政治、经济、文化，领略大连的城市风光及生活环境，进而热爱大连并想成为大连建设的一员；其次政府参与办超市可解除购房者对住房的可靠性及安全性所产生的后顾之忧，因此缩短了购房者思考及选择的时间，进而加快了房地产开发商投资回收转化过程，等于是政府为企业做好事；再者，若政府给异地购房者提供优惠政策，不仅能吸引购房者去安居，还可吸引人们去大连投资。总之，政企共建房屋超市对房地产开发商及购房者皆具有重大意义。 、
（二）在哈尔滨建大连房屋超市的可行性
哈尔滨市乃黑龙江省省会所在地，且哈尔滨人向来都站在流行时尚前沿，带动全省消费潮流，大庆、齐齐哈、牡丹江、佳木斯、及其它市县经济条件优越者皆来哈尔滨购买大件物品。据统计大连有三分之一的豪宅都被哈尔滨和大庆人买去，因此，在哈尔滨建大连房屋超市，就等于在黑龙江省开了一个视窗，不仅可行且会收到可观的社会效益和经济效益，并会带动哈尔滨到大连的交通及旅游业发展。
（三）房地产开发商参与的可能性
随着房地产业的不断升温，及银行推出的住房贷款优惠政策，人们的超前消费意识不断增强，房地产开发商也已不满足本地售房而开始开发异地市场，然而开发商惯用的办法是：到一个城市在宾馆租房间设临时办事处，再在当地热门报纸或电视上打广告，以哈尔滨为例，我们来算一笔帐：宾馆租房３００元／天（售高等住房，不宜住在档次太低的招待所），月租金9000元；为了展示企业实力并覆盖周边市县，在《黑龙江日报》打一次整版广告80000元；在《生活报》每周打两次通拦广告（11000元／次）Ｘ２次／周Ｘ４周）＝88000元；再在省电视台黄金时间播出二周（或一月）电视广告大约需要50000元左右; 再加上一些房屋介绍等印刷品广告及人员差旅费、交通费、火食费等等，一个月的房展下来至少要花费250000元，那么花了这么多钱收到的效果又如何呢？在那一个月内也许准备去大连购房的人拔打热线不断，并被广告宣传及商家的承诺刺激的热血澎湃，但住房必竞不是普通的消费品，人们不会一冲动就把几十万（甚至一生的积蓄）交给房产开发商，特别是异地购房更是三思而后为之，不会马上跟售房者去大连选房，人们要多看几家，进行反复比较研究，才能最后采取购买行动。所以一个开发商一个月房展结束后，也许很快就被另一个商家的宣传所取代并被人们所遗忘。我们所要办的房屋超市不是短期行为而是长年展，不是为一家做房展而是汇集三十家以上的开发商联展，统一布展各具特色，采取先进的营销手段及广告宣传策略，由训练有素的专职人员向购房者统一介绍并及时与开发商沟通销售信息，并定期组织购房者以旅游观光的形式去大连实地看楼。开发商只需提供住房情况及图片等布展和销售所需资料，每年交纳１５万元左右的超市会员费，其它的事情就全由我们来做，如此这般为开发商提供以最小的交易成本获取最大的经济效益的方式，开发商又有何理由不愿参与呢？
（四）我公司参与的可操作性
哈尔滨市华视广告公司成立于１９９６年，曾成功地策划了《红岩魂》在哈尔滨巡展的广告宣传活动，策划并承办了《九七国庆之夜钢琴演奏会》，并在当年中视台国庆节目展播中一展风采，索菲亚广场举办《３.１５回报消费者晚会》及《三八红旗手相聚美晨》等一系列大型活动，使华视犹如一匹黑马脱颖而出，倍受同行及客户的关注，不仅如此，我公司还拥有大量市内主要区域的广告媒体并为企业进行过整体广告策划及营销企划。华视人以"创新、高效、敬业、守信"为企业经营理念，拥有一批高水平的电脑设计及策划人员，把客户当成自己的上帝和朋友。 大连房屋超市这种长期性大型房展在哈还属首创，如何在激烈的房地产竞争中占领一席之地，并在最短的时间内打开局面，需要精心策划并采取行之有效的营销策略和广告宣传方案，而这一切正是我公司之专长，加之我们对当地风土人情及购房者心态的了解及良好的社会关系及传媒渠道，相信我公司的加盟定会取得事半功倍的效果。
二、营销方案
（一）超市介绍
１、地理位置 沪士大厦坐落在哈尔滨繁华的站前广场，交通便利，易于寻找。火车站每日客流量达１０万人左右，方便大庆等周边市县来超市看房。大厦二十九层，设备先进，有中央空调，三部ＬＧ电梯可直达超市，大厦由台湾一流的沪士集团投资管理，２４小时保安服务和一流的消防系统，完善的制度和优雅的环境让人倍感尊贵。
２、展厅布置 超市设在大厦二十八楼，总面积为１０００平方米，共设五个展区，大厅中心放置一个２０平方米左右的大连市区全景沙盘，并摆设一台大屏幕投影电视，再放几台供参观者自动查询房屋信息的电脑装置，五个展区可容纳三十至四十个参展开发商，每家面积可达２５平方米以上，每个展厅按照开发商的要求制作1.6x1.6平方米的沙盘模型，四周用电脑写真喷绘形式介绍开发商的企业情况及售房政策等，做到每个展厅各具特色。
３、工作人员 整个展厅计划安排９名工作人员，其中迎宾人员１名，导购人员１名，销售人员４名，电脑操作人员２名，清洁员１名，超市经理１名。这些人都经过专门培训，对参展的开发商展出的房屋情况了如指掌，并能准确熟练地向购房者做详细介绍。
（二）销售策略
１、代理销售：开发商不必派人千里迢迢来哈做房屋销售，而由超市销售人员统一销售并将购房者的情况通过互联网及时反馈给开发商。
２、定期组织欲购房者以旅游团的形式到大连两日游去看房，购房者的旅游费由所购房开发商报销，而未购房者游费自理。
３、聘请专门的房地产方面的法律顾问定期来展厅为欲购房者进行免费咨询，消除他们异地购房的顾虑。
４、建立一套完善的销售保障体系，让人们在大连房展超市能放心购房。
５、采取创意新颖并行之有效的广告战略，让哈尔滨人在最短的时间内知道大连房屋超市并来此购物。