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走出策划—中国特色策划之道：第四篇中国特色策划（1）
作者：贺一涛 时间：2009-3-16 字体：[大] [中] [小]
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四：中国特色策划
深入到“最中国”的领域里面去，在那里建功立业，在那里让自己获得非同凡响的成长。而后，当每个点的转变和努力将汇集起来——具备了中国特色的中国策划业，不仅仅将决胜于本土市场，亦将走出国门，让中国的成为世界的。
焦点问题
尤其是中小型企业客户经常向策划公司提出一个问题：能不能以销售提成的方式合作呢？也曾经有客户这样认为：如果策划不能为结果负责，要策划做什么？还不如就把策划当成点子。这是个很敏感的问题：策划是否应为结果负责？
我们在上一节中用门诊与住院为例，说明了中国企业客户现在不仅缺乏科学的策略指导，也缺乏执行策略的系统渠道，所以服务于中国企业客户，就要更深一步，帮助他们构建执行渠道，但这是不是就意味着策划要为结果负责了呢？
包括策划业内人士常把自己比做医生，这两个职业确有颇多神似之处，那我们就再以医生为例，并且提出问题：
医生应该为疗效负责吗？
看到这个问题千万不要直接联想到那些庸医，他们根本就是糊弄患者，以自己赚钱为准则，根本就不能算是合格的医生。所以他们以及他们的做法均不纳入这个问题的思考领域。
一位资深的医学界专家曾对我说过：“人体就是一座非常复杂的化工厂，变化无时不有……研究一辈子也研究不完。”面对如此复杂的结构，如此多变的状况，我们最常听到医生说的一句话是“我会尽力！”；相反，如果哪位医生说“放心，交给我，保证治好！”你会
不会产生怀疑呢？这种说法倒是那些庸医的骗人之词了。
无论是门诊、住院或者上门治疗，医生所提供的服务皆是治疗过程的服务，他们关注于病情的每一步变化，并力图扭转不利的变化——医生首先是为那个治疗过程负责，医患双方通过在这个过程中的密切配合，力求达到治愈疾病的目的。所以我们常说医生的天职就是救死扶伤，使患者摆脱疾病的困绕，这是目的，也是使命。但最终如果没有达到预期的效果，责任又应该如何界定呢？
这里面有两个关键问题：
医生是否使用了适当的治疗方式？
患者病情的相关变化是否超越了医生能控的范围？
第一个问题就很难讲，这里面又分成两种情况，医生认为合适的、正确的，结果使用了效果却不理想；或者医根本没有发现适当的治疗方式，只是主观的认为某种方式可能适合于患者，而患者则由于医学专业知识的壁垒无法判断，所以导致了治疗效果不理想，甚至医疗事故的发生。
对于第一种情况，不应当简单的对结论说医生水平不够，这是错误的。面对人体这座异常复杂的化工场，即便顶级专家也难免判断失误，就象战场上不可能有只胜不败的将军一
样；而对于第二种情况，就应当追究医生的责任了。因为在这种情况下医生并没有客观、深入的了解患者病情，而是把某些高科技的药物或者治疗手段当成至宝，以为只要用了这些宝贝就药到病除了。往深处的地方讲，这是主观支配下的责任意识不强所致。
现在难点就出来了，如何清晰的界定第一种情况和第二种情况呢？在实践中这两种情况往往以很雷同的面目出现，所以很难区分出来。但做为客户抓住一个核心观察点不放，通过一定的时间，就能发现两者区别：策划公司是在更多的推销所谓先进理念，还是更多的分析你的问题，并且试图从你的问题中找出解决方案。前者属于我们说的第一种情况，后者属于第二种。但无论前者、后者，对于具备了较高策略水准的策划公司来说，深入分析客户存在的问题都是可以做到的，有时很容易混淆，所以客户在实际观察中要注意一个“跳”字。他们是在分析问题完成以后“跳”到了解决方法上，还是从问题本身里面发展出了解决方法。
最后的一个障碍是逻辑。包括国内的大型策划公司们，非常强调逻辑，因为这是说服客户的重要基础。最通常的表现是，提案尚未结束，客户已经想到了那个“合理”的结果，而那个结果，正是提案的结论。这就是所谓的逻辑推理。可是我们要知道，这个世界原本并非由人类制造的逻辑所支配。人类用自己制造出来的逻辑用观察、评价世界，并且试图总结出某种规律，结果会发现变化太多，一条逻辑、一种方法根本不够用，最后逻辑、方法越来越多，但依然还是无法达到探明和支配规律的目的。市场调研就经常在这里犯错。市场永远是一个调皮的顽童，可能在任何你意想不到的地方制造出你根本手足无措的事件；办公室里的推理是需要的，但你只能把它做为一项参考而不是全部，要知道市场这个小调皮根本不会按你的推理去行事，他只知道尊重自己的喜好。那么它的喜好究竟是什么呢？这就是几百年
来无数专家、学者、企业家试图解答的问题，包括试图运用逻辑的手段来解答，可是至今都没有一个清晰的答案。
面对极具诱惑的逻辑，我们需要做的是关闭大脑，用心思考。也许只是一个看似微小的问题，就能让我们发现逻辑的症结。
对于策略能力并不强的策划公司来说，识别第一种和第二种情况就很简单了，因为你很快就会发现，策划公司只是在唱高调，没有落地到企业具体环境分析中。
现在来讨论第二个问题：患者病情的相关变化是否超越了医生能控的范围？
如果在利欲熏心的前提下，无论医生还是策划公司都不会承认变化已经超出了自己的可控范围，同样由于专业的壁垒客户这时也未必能及时发现，该策划公司已经力不从心了。这时继续合作下去，将导致悲剧，而利欲熏心的策划公司确实应当被追究责任！
那么如何能及时发现这种情况呢？其实方法很简单。
首先，仔细研究策划公司提供的下阶段工作计划，看看其中有没有混乱的地方。当变化超越了能力的控制，工作计划中就会显露出混乱的破绽。有句最通俗的话来讲，策划公司开始不知道下一步应该做什么了。
其次，还可以把以前的工作计划结合成果与下阶段工作计划串接起来审查，这样就更清晰了。因为策划公司可能会机械的坚持原有路线，并且告诉你按这条路走下去就能得到结果。可是当你发现机械沿承的迹象的时候，就应当警惕了。
最后，做为客户方的老板、高管不要仅听策划公司的汇报，要多听取中层、基层的反映。这中间需要注意的是，既不要为来自中层、基层的“专家崇拜”所误导，也不要为组织内部某些消极对抗的情绪所左右。冷静、审慎、总揽全局的分析每一步进展和反馈。
通过以上分析，客户就可以冷静、科学的评价策划公司的工作，并及时防损。而针对没有客观理解企业的主观思想，以及隐瞒事实继续骗取客户合作的做法都应该追求其责任！
针对合作效果不理想，我们谈到了策划公司的责任，反过来，客户有没有责任呢？如果说没有，那就等讲一个巴掌拍响了。
就如同雇佣某位员工一样，当企业决定雇佣他的时候，也就决定了企业对这个选择以及对这个员工的责任。员工工作干的不好，可能是能力问题，可能是不够敬业，也可能是其他的问题，但无论什么问题，一味追究员工责任就是错误的。企业有选择的责任，也有关注员工使其成长的责任。在这些责任的履行上，企业是否尽职了呢？
发生了合作效果不理想的问题之后，企业也应当认真反思，尤其要反思如何选择策划公司？怎样才能找到适合自己的策划公司？如何使用策划公司？与策划公司合作，自己最想得到的是什么？这是企业在选择策划公司上对自己尽责的基础。但今天的客户们存在着诸多误区，导致他们的选择结果并不理想，进而影响到合作的效果。关于这些误区，如何正确的选择策划公司，以及如何使用策划公司我们会在“客户请注意”一幕中详述，这里暂按下不表。这里要深入谈的是，与策划公司合作，客户最应该获取的是什么。
我们再以医患关系为例。通常人们关注的都是医生把患者的病治好了，于是皆大欢喜，似乎事情就有了一个好的结果，这是很严重的误区。一个人一生会得多少次病？哪次治好是结果？一个人真的有了结果那就是他的亲友们最不愿看到的，他死了。否则发生的所有事情都是过程，而不是结果。在一场严重的大病被治愈后，人们会欢庆，这也理所当然。但接下来，患者很快就要从抗病魔英雄这个角色里走出来，象往常一样工作、生活，也会再迎得另一场病。那么上次治愈对他来说最大的意义是治愈吗？如果仅仅如此，另一场在病可能会从精神上把他打垮。