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品牌以体育的名义而动（二）—企业品牌晋级营销攻略（2）
作者：徐久洲 日期：2009-7-10 字体：[大] [中] [小]
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锦囊05、素质差异化。
目前一般体育场所对销售人员管理粗放，销售人员基本上是“拉客员”和“应酬员”，和团体大客户、目标个体缺乏足够的沟通，不能深入了解客户的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。加强对销售人员的培训教育，使其不仅具有丰富的市场知识、体育产品知识水平，而且具有良好的服务意识，力争成为专家型销售人员。这对品牌传播、销售业绩的提升有很大的帮助。
锦囊06、管理差异化。
明确销售人员的作业流程和规范，加强对团体客户的管理，强化企业对销售网络的控制力度，改变以往销售力量薄弱，对大客户依靠性强，销售管理不利的局面，使大客户的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。
企业促销产品、树立形象、传播理念，借势体育营销，在操作过程要注重产品带给消费者可识别的利益。金六福酒成功了，带给消费者情感上的利益，通过奥运提升品牌核心价值，从个人的“福”提升到民族的“福”、国家的“福”，放大到世界的“福”。建立起一个鲜明的“金六福带来福气”的品牌印象，自然而然提升自身品牌情感价值，不动声色将竞争品牌甩脱。
IVC营销互动攻略4：价值化。
其实，营销过程就是选择、梳理、交接、编织产业上下游合作伙伴的共同价值关系，凝聚在这个价值网上的统一战线的成员包括：原材料采购供应伙伴、行业开发伙伴、解决方案伙伴、产品经销伙伴、物流运输伙伴、授权服务伙伴、行业增值伙伴等等。
价值的直接体现在销售回款，决定价值最大化者即是客户。所以，企业的第一任务就是“创造客户”。然而，今天的客户面对云涌般的产品和品牌、价格和商家，真是难以做出选择。当然，客户会选择提供最高价值的产品。客户是价值最大化追求者，并形成价值期望，了解商品与自己期望值的符合程度，这将会影响其满意度和重复购买的机会。简单而言，价值＝满意，客户的认可即是价值的体现。价值是由品质、服务和价格的3合1而成，价值随品质和服务的提高而提高。价值化营销5大写真：企业营销价值最大化；市场营销观念的转变；推销与营销观念比较；公司与客户价值互动；传统营销与IVC比较。
写真01、企业营销价值最大化。
企业可以通过以下5种方式，最大体现营销价值：增加利润；降低成本；增加利润的同时降低成本；利润增加幅度比成本增加幅度大；成本降低幅度比利益降低幅度大。
写真02、市场营销观念的转变。
目标市场营销价值在转变，可以定义为市场营销观念的转变，关键点在于：
第1、发现客户的欲望，并满足客户；
第2、生产市场及客户需求的商品，而不是出售自己生产的产品；
第3、热爱客户而不是对产品自我感觉良好。
写真03、推销与营销观念比较。
营销观念不转变，其营销充其量只是推销，推销观念与营销观念的比较如下：
写真04、公司与客户的互动。
公司与客户之间的相互信任相互信赖，实现价值的互动体验，见下公司与客户互动图：
写真05、传统营销与IVC比较。
相关对比，请见传统营销与IVC互动营销对比表：
建立、传播、互动、维系品牌的价值，前期有几个关键点：品牌接触点；分类接触点；评估接触点；设立总目标；明确步骤化。【例】金六福在体育营销中，采取了全方位奥运接触策略，整合公关、新闻、广告、促销组合传播，让目标受众在不同的品牌接触点，有效地体验金六福的“福文化”——
公关“福”。金六福展开了“国人送祝福、健儿喜出征”、“奥运福·金六福”签名活动，在全国主要大城市邀请大众在“奥运福”旗帜上签名或写下送给中国体育健儿的祝福语，派发奥运竞猜卡和奥运知识手册，进行“奥运福·金六福”的概念传播。
新闻“福”。金六福向新闻媒体发布有关“金六福成为28届雅典奥运会中国体育代表团惟一庆功酒”和将“奥运福旗帜”的国人祝福送给中国体育代表团。
电视“福”。金六福“共享奥运福、尽享金六福”唤起人们对奥运年的“福”更新、更深刻的理解。
广告“福”。金六福淡化商业色彩，强化自身参与公益事业意识，树立社会责任感，增强受众认识其品牌精神及增强偏好。
促销“福”。金六福“奥运刮卡现场兑奖活动” 直接互动受众，强化金六福与奥运福的品牌关联。回收竞猜卡，继续参加抽奖，纯金奥运纪念金牌奖品，消费者被“喝金六福，赢24K金牌”吸引，直接有效拉动销售。
借势体育营销，金六福把握奥运商机，“两点一线”营销，在品牌接触点和事件营销点之间拉起实现品牌核心价值的“福”线，倍速拉升品牌知名度与美誉度，这是金六福品牌价值化的最真最实之写真。
企业的营销传播活动都要围绕核心价值展开，而体育营销最大的价值在于：铸造品牌的知名度和美誉度。体育营销与市场、传媒互动，起到杠杆作用，撬动企业自身品牌价值的提升。我们可以看到可口可乐等品牌成为全球品牌，完全是借助体育营销的强大效应。
让我们立即抛弃传统营销的盲化、固化、老化、僵化，进军互动价值链营销领域，体验王牌领先IVC互动营销的目标化、集中化、差异化、价值化的挑战和乐趣。
【A大队】IVC特训必杀技
01、您企业的品牌价值是否代表了目标受众现在到未来的长期需求？是否有稳定发展趋势？是否有盈利空间？——答案都是肯定，意味着我的投入一定会带来预期的回报。
02、您企业的品牌价值是否得到了合作伙伴的认可？——供应商、经销商、服务商都是企业的合作伙伴，也是品牌价值链上的重要链条。如果我企业的品牌价值没有得到合作伙伴的认同，那就意味着我的链条存在着随时断裂的危险。建议与合作伙伴一起讨论制定共有的品牌价值链。
03、您的现有资源是否能建设价值链？——打造营销互动价值链需要企业内部环节的配合，如果资源有限，将难于实现整合。建议从最不符合品牌价值的环节做起，逐渐延展到其它环节，每个环节都同时伸出左右手，这样才能链接起价值链。
04、如何进入特定市场从事各类营销活动？——有策略有目标有计划，协调运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以获得各类合作与支持，从而达到预期的目的。
05、做市场需要建立哪些合作关系？——建设与客户、经销商、政府机构、社团、媒体、外脑公司等形成互动关系网。
06、需要应用哪些市场营销资源？——整合“产品、利益、渠道、促销、组织、公共关系”等。
07、达成营销目标需要多长时间？——如是新产品营销，新产品要通过宣传教育来启发消费者新的需求和改变消费习惯。企业要具备更多的技能，花费更多的时间。
08、需要多少投资成本？——市场开拓工作需要长时间的支持，投入的成本很高，需要付出许多额外费用以赢得各方的配合。
09、需要哪些人员参与？——市场营销计划的实施需要各种类型的人员参加，包括最高管理人员、专家顾问、品牌经理、市场研究人员、媒介专员、培训专员、人资经理、律师、公关人员和专业服务支撑人员等。处理市场营销的问题需要互动，有项目经理与接口人进行同步协调工作。
10、实施市场营销战略的步骤？——细分市场，定位区隔对手。合理建设组织，完善结构。设计总体战略。确定营销目的目标。建设共有品牌价值伙伴关系。制定实施方案。开展系统准备工作。系列活动具体执行。整合立体传播推广。实施阶段性评估。修正调整目标计划。进行PDCA循环。
企业品牌以体育的名义而动，敬请关注徐久洲专案<企业品牌晋级营销攻略：品牌以体育的名义而动>之“国际化本土情”系列文章。
徐久洲。品牌学者。前广东博士广告有限公司总经理、总策划、执行创意总监。IVC共有品牌互动传播理论创立人。城市品牌[旅游|体育|会展|文化]营销战略资深研究专家。2011第26届世界大学生夏季运动会深圳执行局项目伙伴。深圳市盐田区文化产业项目伙伴。中国原创音乐基地品牌互动传播伙伴。14年实战服务于客户的品牌战略、营销管理、整合传播、人力资源以及企业成员培训等，善于整合资源，建立品牌营销体系、品牌再造及助力企业训练国际化的专业团队。14年品牌营销策划广告设计管理实战：让老品牌添光亮彩/让新品牌一炮打响/让好品牌利润丰厚。领先打造品牌营销价值链全程服务。现寓居广东深圳。欢迎交流，联系laojiuqingcha@qq.com