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〇九年地板四级市场调研报告（3）
作者：王文卿 日期：2009-8-6 字体：[大] [中] [小]
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导购员培训
导购员培训是经销商维护的一个重要组成部分，导购员培训由地板知识、推销技能、业绩考核三大部分构成。在培训这些知识的同时，一定要对企业的文化进行潜移默化的教育。只有导购员能充分认识了解并认同企业文化，才能让顾客在了解过程中认识到产品的价值，一流的企业卖的是标准、二流的企业卖的是服务、三流的企业卖的技术、四流的企业卖的产品。导购员最大的价值应该是通过产品推销企业的文化，只有品牌的知名度渗入到人的心智，在人群中注册到品牌才能让顾客在选购中下意识选择自己的品牌，这种力量是无形的也是最有力的。
地板知识
实木、实木复合、强化，他们的使用条件、应注意的事项，每系列所表示的企业文化，家具搭配的技巧，地板的技术标准，各个竞品的特点卖点，他们的系列等等，做到知己知彼。
推销技巧
对顾客类型的分类，接待技巧、解决处理问题的技巧，对消费者心理的掌握，各种基本礼仪的了解等等（将有专门文章对此讨论，敬请关注！）。
业绩考核
不定期的对导购员的导购技巧进行抽查，发动导购员写自己的导购心得，叙述在导购中遇到的问题和解决的办法。对企业有借鉴意义的给予物质和精神奖励，对其他参与的导购给予参与的奖励。调动最一线的导购人员积极参加到企业软性文化建设和顾客信息反馈上来，这是最有价值的信息，必须知道市场上的产品表现和顾客最大的忧虑才是企业得以快速发展的动力。
针对业绩好的导购员，除了经销商和导购员一起受到嘉奖外，设置“最佳导购员奖”（年销量冠军、其他设季销量冠军和月销量冠军，对不同等级的导购员给予不同的嘉奖。）“最有价值导购员奖”（能坚持不懈的把自己的最好经验传授给其他所有导购，并取得良好效应的人。）企业最优秀导购员要最高负责人亲自颁发嘉奖，对连续表现优秀的导购员尽力吸纳到公司担任培训部门主要负责人。
产品
针对四级市场，要考虑当地的消费习惯，随时反馈消费者的信息，在不断反馈中完善具有当地特色、最受欢迎的产品系列。
激励导购员记录顾客提出的所有问题，针对问题的有效性进行适度的奖励，对所有参与问题征集的人员给予奖励。企业根据问题进行统计分类，并组织人员对消费者进行调研核对，针对各个地区的反馈对产品结构进行调整，以生产出最符合消费者的产品系列。
对于产品的价格，要广泛征求经销商和消费者的意见，在此基础上，根据企业的成本制定出合适的价格。价格的统一性和权威性是三四级市场必须维护的。
政策：
加盟费：对三四级市场取消加盟费；（根据各公司不同而定）
首批货款：
鼓励经销商自己囤积部分货物，对所有经销商实行限期提货制，工程板提前15天－30天向企业方提出申请。保证企业能充分运用物流压缩成本，对紧急提货的情况可暂时调用其他经销商存货，事前由企业为经销商协调物流费用。
广告补贴：
对三级市场实行部分补贴，针对特殊的市场环境，鼓励参照当地习惯进行产品和品牌的宣传，在节约成本的前提下达到最佳效果。建议采用电视游字、街道广播和地方广播、墙体广告、车体（出租等）、户外、公交站点、街头遮阳伞、建材城门口横幅、促销活动时，单页、店前音响或宣传片、临促人员、网络团购等，针对重点小区、企事业单位制作特定礼品进行宣传预热（写字楼送一些鼠标垫、便签；饭店送一些推拉贴、餐饮对联、大幅日历、启瓶器；公车上座套、温馨提示、公益广告、禁烟贴士、治安岗亭报刊亭报时钟；街道楼梯上的小贴等等。对四级市场而言，门头、活动单页、墙体等。
促销降价：
促销降价由企业支付，对没有囤货的经销商进行核查，对其他赠品和客户跟踪抽查以防出现意外破坏公司形象事件发生。
销量奖励：
对三四级经销商实行隐形政策，对年销量表现优异的经销商进行奖励代替一二级经销商的返利政策。奖励以货款形式进行扣除，相关奖励以奖章、奖杯、简报等形式表示。
样板回收：所有样板按进价的7折回收。
对于改换门面的：门头免费装修、店内给予一定的写真和喷绘等补贴。
合理要求：
平时针对经销商一些合理要求，要给予配合（买卖合同样本、导购员胸牌、企业宣传片、折页、产品手册、品牌手册、其他促销道具等建议成本费统一采购后配发）。顾客资料登记表需要统一配发，各经销商必须完善及时对当天的销售状况进行核准登记（产品型号、数量、客户性别、姓名、电话、职务等尽可能了解详细，有助于产品开发和定位。）
组织机构;
三四级市场尽力建立小型营销中心，负责简单的营销职能，市场的开拓、促销的组织、统一维护监督、人员的培训、会议的组织等。
1) 方案1、
由企业方组建，在地级市组建专门的三四级市场营销中心，同时监管数个二级市场的三四级市场，费用由企业出资，相当于临时办事处。要求代理商派驻人员，最后时机成熟由代理商和企业共同经营维护。
2) 方案2、
由经销商组建，企业方派人进行指导监控、领导权归企业，盈利归代理商，派驻人员由企业和代理商双方共同承担工资及各项开支。派驻人员要负责代理商及下面各级经销商人员的培训、考核、促销活动的组合，经销商的维护、随时向企业汇报代理商及经销商的各种情况，给出建议，提出申请。经企业报批后，由该人员执行，此间代理商定期给该人员进行打分评定，占该人员考核一部分。考核标准主要以销量为主，兼顾其他。
3) 方案3、
由企业方和代理商联合组建，和方案2不同的是，企业和代理商共同出资，人员由企业派驻，这种类型适合外埠大区，该中心有多重职能，相当于高级办事处。
王文卿：职业策划人，欢迎交流。 E-mail：wwwilling2006@163.com 手机：13776602549 QQ：790086060