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打折促销的效率
作者：孙长胜 时间：2009-8-7 字体：[大] [中] [小]
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打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的“占便宜”心理。第一个发明“跳楼大甩卖”和“买一送一”的人很伟大，他让消费者感觉占足了大便宜。打折促销被商家用了十多年目前仍在沿用，成为很多厂商新产品入市、挤压竞争对手、老产品扩大市场份额等最常用模式。价格战就是血淋淋的商战，无论你的促销是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠。既然现在厂商还乐此不疲，那么就要对促销提高效率，别促而不销，因为，某个商品打折之后，留给消费者的心理价位就是你打折之后的，当你在想恢复原价，消费者就不买帐了，所以，打折促销关键在“销”。
首先就是在促销活动中，尽量使折扣商品价格直观，体现出实惠。有调查机构通过调查发现，某些商品标注“立即节省××元”比标注“原价××，现价××”销量大得多，这是因为，这两个促销用语有很大的心理差别，打折的目的还是推销，要让消费者感觉实惠，而“原价××，现价××”很大程度消费者认为是一个陷阱，而“立即节省××”颇有些人文关怀的温暖，让消费心理感觉是少花钱了，占了便宜。
其次是操作要简单，避免繁琐。一些大卖场经常搞一些促销活动，比如买商品花多少费用后，送你多少卷，但这些消费卷还只能在特定商区购买，很多商品还不参与，经常看到有些消费者持优惠卷却买不到自己喜欢的商品。这种操作模式会使消费者产生上当的感觉。目前很多大卖场改变策略，无论你买什么，只要达到费用等级，就直接降商品价格或返现金，反而真正促进了销售。
最后就是在打折促销时尽量体现差异化，比如附送赠品的策略就可以增强对消费者的吸引力，增加消费者尝试购买的几率。或者是联合促销，两个或者两个以上的品牌合作开展促销活动，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，比如奥运会期间的可口可乐与柯达胶卷之间的合作就比较成功，实现了双赢。还有就是通过公关方式进行促销，比如举办公关活动，专题活动，公益活动方式等，这些会很快在消费者中迅速传播，使品牌得到提升，并直接带动销量。比如以前沙宣在大卖场组织的“我秀我发”，邀请知名美发师现场作秀，同时商品还有一定价格折扣，事实证明活动期间销量迅速增加，而品牌也深入人心。
总之，一场促销活动的具体效果如何,是由市场说了算,在活动结束后,及时运用各种方式收集有关信息,进行效果分析,总结出问题点,以便下次执行活动时得到改正,这样有利于提高整个企业的促销操作水平。
孙长胜，沃华传媒集团的公关顾问，国内著名市场营销策划专家，是国际公关协会会员，也是多家媒体杂志的市场营销评论员，专业网站均开设了自己的专家专栏。擅长市场营销策划，品牌推广，网络营销。电话：010－51938824 公司网址： www.wowa.cn