当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 向叶茂中同志学习 作者：李桥林 时间：2009-9-29 字体：[大] [中] [小]

    很多人对广告业中的叶茂中说爱又爱又恨。
    爱他的是因为，他每年有做不完的项目，他不必与其他公司进行比稿就可以直接介入企业的策划，并且每策划一个项目好象都比较成功。
    恨他太牛了，一个不太懂得广告业潜规则的广告狂人，一个不太真正理解创意的广告人却如此之火，所做的广告却如此之烂。
    不过，人就应该有一些争议，完美的人太少了，广告人更应该有自己的一些特点。
    
;叶茂中就是这样一个符合炒作个性特点的广告策划人。
    人家不是说嘛，炒作就如同炒菜，需要正炒一下，反再炒一下，这样火候才刚刚好，可能不一定最熟，也不会最生，却最适合食客的口味。
    叶茂中不论是做策划还是做广告，他也把握得刚刚好。
    其实，叶茂中操作项目很有叶氏特色：
    第一，选客户的基本条件：一定要是中小型有实力的企业，实力体验在有资金，有赌性的企业家。象海王在行业里当时也是中小企业，但张思民有资金有赌性，无外乎，其他老叶服务过的客户都有这样的一个共同点（其中有一个规律，江浙及福建一带的企业家都是有资金具有强烈的赌性，老叶在那一带的影响力也绝对是其他任何一个策划人所能比拟的，不单是大多数企业家以与老叶合作为荣，还是像朋友经销商等炫耀的资本，甚至有企业家还提出要将老叶的头像放到他们公司的户外广告牌上）。
    至于，你这个企业现状不重要，只要你符合基本的有钱有赌性的特点，这是合作的最基本的原则，一切有我老叶都可以给到你，你只要按我老叶的思路去运作，保证你招商成功，在全国火一把，也定能赚一把的。
    当然，这是老叶的历害之处呀，很多的广告人喜欢从个人的爱好出发，觉得有好的创意可以与某某企业很好的结合，更多以个人的意志占大部分比例，希望该某某企业采用，但到头来，该企业根本没有钱，即使有钱，他也根本没有赌性，他求的是稳步发展。所以，很多的广告公司广告人给企业做策划时，大多数情况下，合作不愉快，不开心，最后还收不到钱。
    我们应该像老叶学习，他首先选的企业规模大小不重要，现状是怎么样也不太重要，重要的是这家企业老板有没有钱，有没有能力支付我老叶的服务费广告费等，其次这家老板有没有赌性，想不想为此搏一把、赚一把。
    这个基本条件符合，就一定是老叶选择的合作对象。
    第二，他牛的地方在于抓住客户心理特征让他们必须全程尊重我老叶的策划方法与思路：
    据说，老叶很牛的地方，在于，服务前，企业必须全款全额打到老叶的账户上，这样，老叶才组成项目组成员开始工作。
    这一点，我也相信，不论是做广告的还是做其他行业的人，都能够深刻体会，当别人把所有该给你用来办事的报酬在你还没有给办之前，全额付给你，你的心态，及你所感受到那个人对你的信赖，这是不言而喻的。绝绝对对的同一站线，绝绝对对的一条心去做事情。
    并且，当你拿到全额款时，你的压力，你的动力，你自个儿也可以想见的。
    在这一点上，我深有体会，曾经有一个客户，希望我们参考一下比稿，但是，基于我们之前服务的客户与对我们能力的考察与沟通，对我们也是非常的信赖，但还不是完全信赖，所以，他在我们谈大体思路之前，便支付了项目的总额（当时是50万）的10%给我们作为诚意金（这对于我们运作大多数企业策划项目需要先提思路，再谈项目服务总价格，然后再砍价，再定夺是否签合同等来讲，这个企业真是太信赖我们了）这让我们大受鼓舞的同时，更是觉得身负重任，将自己团队的水平发挥到了最佳的状态，最后，我们以全体股东百分之百的满意度赢得项目的比稿。
    正因为，老叶在一开始就收了人家的钱，企业家就必须赌一赌跟着老叶的思路走啦，要不，自己认命，白白给老叶几百万啊。只有这样，才使得企业家们全力配合的同时，原汁原味彻头彻尾按照我老叶的思路来进行对吧，保证的项目策划思路的统一性、整体性与彻底性。如果你自己有别的想法，你可以不找我老叶呀，也可以找别人呀。
    第三，既然企业家你有钱，又一定得跟着我的思路进行。所以，第三步，你必须得请形象代言人。
    老叶说了，你的产品现在名气不大，靠什么。靠明星来带动你的产品呀，那么，你就必须请形象代言人呀。而且请明星是有原则的，要什么样的产品请什么样气质的明星。因为产品的特质不一样，所请的明星身价也不一样，那么，你不得以钱不够为由而不请哦。
    所以，海王请张铁林，蒙牛请李宇春、何洁，雅客请周迅、S。H。E，奇客请了容祖儿，泡吧请了陆毅、大S，柒牌请李连杰，ANQ请了郭富城……差不多，国内及香港的明星都被老叶给请了一回了。
    不单是服务企业呀，跟明星经纪公司的人也熟了，圈子在不断的扩大着，老叶的名气也不断的更加响了。
    第四，明星请了，就得发挥作用呀，你的企业需要调研，需要品牌规划没错，但是，更重要的如何让你的企业与品牌在短时间内突围啊。
    突围的方式非常多，但是，莫过于影视广告对大众消费者的影响了。因为，影视广告这东西，声、形、影像俱全，而且是立体感觉的，基本上说是“说服消费者的最佳方式及首选及印象最为深刻的方式”。
    当然，以拍影视广告出道的老叶肯定不会错失如此之良机的。所以，老叶公司的形象广告是这么写的“拍摄影视广告600多条”，这是一般广告人与策划人或营销人所不能比的。
    第五，请了明星，影视广告拍了，不可能就空闲置在那里呀，一定得要传播呀。到哪里去传播？
    这又有技巧了，为什么说技巧呀。因为老叶的客户是中小客户，因为有赌性，所以，他们有一定的资金实力，但是其实，更多的成份就是赌嘛，我猜想有一大部分的企业家可能为了准备与老叶合作的话，必须准备数千万人民币，甚至上亿人民币，但是，不是大多数老板都有这个钱存在银行啊，如果真有啊，那还不去做房地产去了，赚钱肯定比做食品什么的好赚吧。所以呀，在这个关键时刻里，企业家就需要更多的筹资借款或赁款的渠道与途径了。
    因为在电视台投广告这也不是好玩的事情呀，一投几千万，有时候说不准泡泡都没有冒一个就没了。这比赌场上的赌博还可怕些。
    老叶又有了一套他说服企业家的观点了，你看呀，你的钱并不多，也就上千万而已，你去各个地方电视台，也就投放大约不到一年就没了，那还不如集中投放在中央电视台，立马让你从地方的小品牌提升到全国性的大品牌，这种大好机会，你怎能错过呀。
    哈哈，这样，企业家请了老叶，也就请了明星，更是把老叶请到了中央电视台去了。要不，老叶怎么会跟你家讲，你在央视看到的广告中，十个中有五六个是我老叶做的，如果我老叶没一点本事的话，那怎么可能他们还在央视做广告呢。
    呵呵，说的一点也没错，老叶的几个绝招，让客户成功的同时，更是让自己红得发紫。
    题外话：老叶做了不少的食品案例，但是，也招来了不少的褒贬不一的言论。
    但是，真正以剖析洞察消费者而言，我也是简单的作为比较。
    老叶做奇客饼干的时候是2004年，他服务的客户当时在年底时举行经销商大会，正值我服务东莞一家饼干企业也要举行经销商大会，而且时间也撞在那几天，一个是19-23，一个是22-25，当时，这家饼干企业的老总及销售经理有一种担心是，他们有一部分经销商是重叠的，那会不会大多数经销商直接去奇客了。我们也不得不担心，因为奇客当时广告就比较猛并在央视亮相过了，而我们推出了一个新产品“匆匆八点”没有一分钱广告，甚至于包装都是在经销商大会的第一天才能以最最加急的速度出来，给大多数经销商亮相。
    但是，最后这种担心是多余的，因为，我们策划的匆匆八点情绪早餐，让独特的定位与卖点深受广大经销商喜欢，大家积极响应并拿货代理匆匆八点。。如今，匆匆八点依然没有任何广告的支持，225G的重量却卖到了7。4元，堪称早餐饼中的贵族。
    然而，奇客却反应平平。因为，在老叶的策划下，定位为“运动时代最有型的饼干”，创意了饼干中最有型的“三角”造型（三角造型在饼干业中绝对独特，却因为理货时出现没有理论那么好的局面，因此不少地方的奇客换回了四四方的长方体包装了）。反而饼干中消费最多的是早上，即早餐饼，调查中得知70%多是用于早餐的。运动时代来了，奥运也该来了，但是，好象很少听说运动过程中要吃饼干的，除非是一般的休闲运动中带干粮会带一些饼干的。因为，运动时代里，最缺的是营养水份，才有这么多的运动型饮料出来：）是否，饼干中靠独特的造型是否能成为真正的独特销售主张呢。事实上，在水有饮料中，就有以独特造型获得销量的景田天空水，景田百岁山及屈臣士等，再往前一点，国外的绝对付特加的经典瓶子造型。
    智者也有失手的时候，这很正常。但老叶身上还有很多值得我们学习的地方，向老叶致敬！


李桥林，响法传播机构创始人、营销导演，具有10年资深策划咨询与实战经历，具备战略家的眼光、学术家的严谨、实战家的执行、生意人的速度以及电影导演的专业与组织协作力，一度改变“策划人只会纸上谈兵、营销人只会坐而论道、广告人只会异想天开”的窘局，24岁获得中国优秀策划奖，27岁成为中国最年轻的十大品牌策划专家。曾为沃尔玛中方控股——深国投公司做策划咨询，为中国第四大马拉松赛事做策略咨询，为辽宁省营口120平方公里沿海开发区做战略咨询，为佛山南海夏西村农村改造做全程顾问，为上市公司珠海威尔集团做咨询顾问，长期为中国移动、中国电信等著名品牌提供幕后策略支持及年度整合传播方案。联系响法：Http://www.openidea.cn TEL：400 600 8848 / 0755-83800200 E-mail：openidea@openidea.cn 李桥林个人邮箱 lql@openidea.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/liqiaolin