当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 会销自我救赎之：模式推广，为何捅不破天花板？（2） 作者：查钢 日期：2010-3-31 字体：[大] [中] [小]

第二：忽略会销模式中最本质的东西
    会销模式中最本质的东西是什么？有很多人会有很多的说法，笔者再举个真实的例子，湖北省曾有一家鞋类公司要举行新品订货会，来宾如云，因员工有限一直也找不到适合的人接待客户，我大胆的就推荐了一家会销公司，让其团队接待客户并帮助该公司在会上下订单，进行简单培训后，订货会获得圆满成功，不少客户还反馈对会议组织协调和员工服务印象深刻。后来，有一家咨询培训公司在开会推销期限课程时，会销团队再次出马也是大出风头。
    这说明什么？经过会销模式培养出来的员工会务感觉很到位，他
们知道会务的侧重点在哪里，开会是为了什么？就是为了出单，出单的前提就是要对消费者的亲情服务，到位周到的服务是基于对消费者消费心理的有效把握，这一切都不是一般的酒店服务人员所能达到的和理解的境界。
    会销最本质的东西就是对于会务过程中对消费者的购买心理和行为的有效把握，把握得越多，会就开得越成功。会销是做“人”的工作，一切的策略重心是要服务于人，要切实的不断满足消费者日益增长的健康需求，并去引导这种需求，而不是“忽悠”。但是这个本质会销企业们都认识到了吗？没有。如参会的人只要是老年人就欢迎；医学专家内部客串；简单检测硬说是先进科技手段；产品的价格大得惊人，购买者需要买一两年的产品或是上万，十几万的理疗设备；赠品的价值超过了产品本身；购买前与购买后的服务态度完全不同；有的公司还特地跑到二级市场，像蝗虫一样一路扫过；… … 有必要吗？就这样，自己不尊重消费者，又怎么能赢得消费者的尊重呢？
    第三：缺乏行业自律和合作精神
    曾经有一家公司的老总很气愤的对我说，每次开会都会有一些同行在会场出现，有时候工商部门还现场执法，弄得自己很是下不了台，一场会就这样草草收场。据笔者了解，这种事件几乎每个公司都有遇到，连知名的会企也不能幸免，除消费者举报外据说这后面都有同行的影子，搞得每个公司的会前会上都会提出要注意陌生人员，非消费者最好不让入场等注意事项，会销不正当竞争真是令人发指。
    此外，对于工商部门和新闻媒体方的查处和质疑，所有的会企是选择息事宁人，悄悄的处理，为什么会这样？因为自己没有底气，违规但不犯法，手续不全正在补办，促销广告措词不当，好像不踩红线就不能生存一样，正是众多的会企有这样的销售心理，导致了社会对会销模式的偏见，造成整个行业的价值观沦陷。非典时期、汶川地震、北京奥运会，会销企业不知道如何张扬自己，只好沉默不语，即使有企业捐款或出声，却也是直销企业居多。此外除了几家知名大型企业尚有一点自律外，大部分企业是各自为营，老死不相往来，在消费者面前互相贬损对方，都对对方的会销手段和产品功效不屑一顾，认为自己才是正规和合法的，殊不知这种后果不仅害了别人也害了自己，三人成虎，消费者会相信谁呢？一块蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小块，否则只会自我萎缩。
    会销行业本应是站得太阳底下的，为什么自己把自己放在阴暗处呢？当初天年选择会销方式的本意恐怕也不是为了打擦边球吧？虽然现在大家都认识到了只有站在太阳下才能有希望，但是没有一家愿意第一个勇敢的站出来，为自己正名，为会销正名。规范才能长久，合作才能双赢。如果大多数会企都少在“术”上曝光，多在“道”上扬名，那么会销行业才算步入正轨。
    会销行业需要高度，管理上我们可以追求扁平化管理，但是对会销模式的发展，笔者建议一定要向纵深化发展，不光只是做销售工作，还要做系统管理，只有形成了战略纵深，才能扩大会销的生存空间，模式才有可能突破。现阶段会销企业处境艰难，即要生存，又要发展，这需要有一个好的经营策略保持平衡，自我救赎的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一个辞令：要有理，有据，有节啊。  
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查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com