当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 咨询策划人：看透骗局，永远跟党走 作者：崔涛 时间：2011-7-2 字体：[大] [中] [小]

    中国模式有没有？不好说！中国智慧有没有？很好说！大道至简至易，中国智慧的结晶不在别处，全在“太极图”里！著名朦胧派诗人顾城有一首只有两句的名诗，叫《一代人》，诗中吟到：“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来寻找光明”。透过“太极眼”，我们清晰地看到：真理与谬误，正与邪只有一墙之隔、一步之遥。蒙牛集团创始人牛根生曾经说过，要想知道，打个颠倒！如此说来，想走正道，只需要把骗局正过来！骗局的成功来自对 “恐惧、贪婪、爱、正义”等人性的深度洞察和运用，从营销到赢销的突破关键，同样源自于“人性”！我们也常见很多营销著作都会拿一些反面教材来启发赢销之道。在伟大的
中国共产党迎来90岁华诞之际，我谨以此文献给我们伟大的党，让我们看透骗局，永远跟党走！
     现在国内的咨询策划业还处于发展的初级阶段，有待完善和提高的地方还有很多；同样，国内寻求咨询策划服务的企业，大多也处于盲目无主的状态，最令人担忧的地方，是很多企业并不知道自己需要的是什么，也就难免找错庙、拜错佛了，这个在所难免，唐僧还误入雷音寺呢！可是，唐僧并没有因为遭遇了八十一难，心里就没有佛了。而很多企业碰过一次壁之后，就一致认定咨询策划就是骗人的把戏了，就认定天下乌鸦一般黑了。于是乎，很多企业都学聪明了，每每与咨询策划机构谈合作的时候，都要求与咨询策划机构利益捆绑，按销量或者利润完成情况来分成，甚至，很多企业提出了把某些项目全权托管给咨询策划机构的要求，当然，前提是风险共担，好像真的很公平！这类客户，我接触了很多，每当他们提起这些要求和想法的时候，我都会同他们一起分享一下“A加B”和“A乘B”理论。
     如果企业客户方是A的话，咨询策划方就是B了，俗话说，独阳不生、孤阴不长，如果只有A，这个A可能要走很多弯路，花很多冤枉钱，时间成本和机会成本都会增加；如果只有B，B根本就无法生存，毕竟B不是A，却要B去做需要A才能完成的事情，B肯定做不到，如果B承诺可以做，那就是自欺欺人，就真的成了骗局，而不是合作了。但是，有一点可以肯定的是“A加B”永远大于“A”，也永远大于“B”，这两个不等式，只说明了一个问题，有了B的催化，可以让A快速长大，B只是“催化剂”。如果A把B看成有奇效的催化剂，“A加B”就可能跃变成“A乘B”。接下来，很多企业都动心了，因为他们内心最渴望的还是“A乘B”。事实也反复证明，“A加B”大多以失败而告终，对A的破坏性也更大，“A乘B”却可能帮助A飞速发展。
     XX功的“骗局”
     历数世界上有史以来的最大骗局，李XX导演的XX功当属首位，其欺骗的信众多达亿人，直到国家坚决将其定性为邪教，并强力剿灭，才令沉迷骗局中的人们猛然惊醒。虽然这已经成为过去时，但这个案例在营销学上仍然有众多的借鉴意义。
     XX大法教义的核心就是“真、善、忍”了，特别强调“忍”，可是，当李XX发动那些梦想立刻升达XX世界的人，去冲击政府机关的时候，他自己忍了吗？如果把忍都给丢了，那么，“真、善、忍”还存在吗？XX大法还有立足点吗？我想，现在真相已经大白于天下，狼子野心已经路人皆知了，但是很多人并不清楚为何XX功能在短短几年之内发展到上亿信徒呢？他设计的骗局有何秘密呢？
     俗话说，时势造英雄，XX功的飞速成长时期，正是众多常规功法因为露出马脚，大批没落之际，XX功对以前的功法进行了彻底改进，把神乎其神、虚无缥缈的东西放到了科学的大框架里来，同时整合利用了佛教、道教等教义中的精华，这样就把一大批大学生、甚至大学老师和教授等圈了进来，因为他们觉得XX功的教义有理有据，很有说服力；最关键的一点是其将功法进行了彻底的简化，做到只要是人，无论是傻瓜还是弱智，都能在一分钟内学会，这样，他就将功法从金字塔顶端一下子普及到了广众中来了。
     XX功欺骗一亿中国人的关键就是利用《XX轮》这本拼凑的所谓大法教义来洗脑，这本书的很多科学案例我都知道，甚至知道其出处，这本书其实只有一句话在起作用，就是“这是我给世人留下的最后一架上天的梯子” ，去哪里？当然是黄金铺地的XX世界了，想想看，如果真有这样的理想世界，谁不愿意去呢？但是，很多人都被蒙骗了，如果按照李XX宣扬的从不在人间显现其所谓的大能的言论，这句话就是泄露天机，简单推理一下，前后自相矛盾，等于是自己打了自己一记响亮的耳光。
     XX功的崛起与其层级分明的组织方式也有很大关系，李XX吸取了传销和保险的组织模式，充分发挥利用当时的很多闲着无事、壮志未酬的退休、内退和失业大军这些弱势群体的力量，并通过这些人在企业内部的人脉关系，免费使用企业内部的复印机等设备，印制宣传单页，免费借用企业内部的活动中心等场所，为信众免费提供练功场所。为何这些人会如此卖力为别人服务呢？因为教义中明示，只有多多为信众着想，尽力为信众服务，才能更快地长功，得到更高的果位。
     除了几本有关XX大法的教材外，信众在练功期间，李XX还会针对信众的一些问题及时提供指导，指导方式就是采取印刷宣传单页的方式，实际上李XX的目的是通过这种不断的跟踪辅导方式，来解除信众心中潜存的很多对XX功的质疑，从而达到稳定军心、锁定信众的目的。譬如当信众在练站桩功的时候，一般一个动作需要坚持几十分钟的时间，很类似军训练习分解动作的魔鬼训练，很多人在痛苦地坚持练功的时候，心里肯定对设计这种让人活受罪的功法的人是相当痛恨的，嘴上不说，心里实际上在暗地里骂李XX。于是，李XX就出了一个小单页来对此进行辅导，也可说是答疑，他是这样来诠释的，说练习这种功法的时候，你们心里肯定会泛起骂师傅的念头，这个很正常，因为这是我早就设定好的，是为了来考验你们的心性的，言外之意，以后练功的时候，心里就不要骂他了，指导信众是假，让自己少挨些骂是真。也正是从这一点上，我才真的看清李XX运筹的这个心理陷阱，因为按照他的教义，无论你对XX功有任何质疑，都能从教义中找到说服自己的答案。
     我想XX功的盈利模式大家已经很清楚了，那就是先免费教授功法，圈住这些信众，给他们洗脑后，紧接着就把教材和各种衍生的练功物品卖给他们来获利。
     麦道夫的“骗局”
     2008年席卷全球的金融风暴让天下的很多乌鸦都现了原型，无疑，最黑的那只乌鸦就是曾经声誉卓著、如今已经臭名昭著的麦道夫了，大多数人都将麦道夫骗局，简单归类为同样遗臭万年的庞氏骗局，但是，认真分析后，就会发觉麦道夫骗局与庞氏骗局有着天壤之别：一是，陷入庞氏骗局中的人，大多是市井小民，而深陷麦道夫骗局中的人，则大多是金融投资界的精英和见多识广的名人、巨富，更具欺骗性；二是，庞氏骗局仅仅玩了一年，就被连根拔起，而麦道夫骗局却足足玩了17年，才被迫中止，更具隐蔽性；三是，庞氏骗局赖以成功的武器是人性的贪婪，滚动发展的策略很单一，麦道夫籍以大红大紫的法宝，却不仅仅是人性的贪婪，其快速扩张的手段多元并举，更具迷惑性。既然把麦道夫骗局归类到庞氏骗局有些牵强附会，那么，麦道夫的“骗局”诈骗500亿元巨款的魔方到底是什么？精妙的结构化设计！何以见得？
     要彻底理清麦道夫“骗局”的成功根源，就需要先看看麦道夫公司过去塑造成功传奇的源头在哪里？有一点很清楚，麦道夫初期并不是像庞氏一样，完全是靠骗局成功的，在麦道夫开始行骗以前，他已经大富大贵了。早在1960年，他就已经是华尔街的传奇人物了，为何？因为，当他以5000美元注册成立伯纳德·麦道夫证券投资有限公司的时候，就看到了电脑技术在金融领域的重大应用价值，并率先启用了电子股票交易系统；当其他证券公司大多还在通过电话进行证券交易的时候，麦道夫公司就已经实现了全电脑自动化操作了，交易时间大大少于其他证券公司。在时间就是白金的证券交易行业，跑在时间前面，就等于抓住了别人不可企及的利润，这无疑是一个绝妙的结构化竟胜创举。也正因此，他一举成了全美证券交易商自动报价系统的五大缔造者之一，也因此举，在1991年，把他推上了纳斯达克董事会主席的宝座。
     大家都知道，被麦道夫骗局深套的大多是名人、巨富，其中有大名鼎鼎的电影导演“斯皮尔伯格”，也有名列《福布斯》富豪榜188位的祖克尔曼，他们为何这么容易就被麦道夫套住了呢？因为麦道夫发现了这些名人和巨富的悲惨世界，他们手里都有大量的富裕资金需要打理，而期货、股票和基金市场的波动都很剧烈，潜在的风险很大，总是让他们感觉很不安全。那么，这些名人和巨富想要的理想世界是什么呢？麦道夫与这些人打过多年交道，很了解他们的理财心理，知道他们不缺钱，短期内的巨额回报和快速致富的诱惑对这群人没有吸引力，但是麦道夫知道他们最想要的是稳健、安全、缓慢增长的保值增值工具。为此，麦道夫的基金公司给了他们这个想要的安乐窝，把投资麦道夫基金的风险降到了零，给这些投资者提供了每月1%到2%、每年10%到20%的稳定投资回报；为了让这群客户真正安全到家，麦道夫还向他们承诺，他的基金公司不收取任何管理费，只是从投资收益中提取一部分利润作为回报。虽然至今还没有哪一位神仙能够真正战胜市场波动和风险，能够提供稳赚不赔的投资回报，但是，麦道夫的骗局把这个神话变成了现实。从这个意义上来说，麦道夫的基金公司并不像基金公司，倒是更像定期存款银行。曾经有人开玩笑地说，如果以投资工具来比喻纳斯达克前主席麦道夫，他被视为美国最安全的国库券，也就是说其同美国财政部发行的短期国债一样，安全、可靠。那么，麦道夫是如何像银行一样运作的呢？它的稳定回报来自何处呢？这就是经典的庞氏骗局中的游戏规则了，也就是“拆东墙补西墙”、“本金补利息”、“后金养前金”了，就是用后面新加入的投资者的钱，来给前期先加入的投资者发红利，一旦后续进来的新投资，不足以支付前期投资者的红利，或者，前期有大量投资要撤走，就可能出现资金链瞬间断裂的风险，麦道夫基金就是因为后一种情况而崩盘的。
     那么，是什么让那些名人和巨富们如此信任麦道夫，让他们把自己养老的活命钱都安心送给他玩了呢？这就是麦道夫必胜骗局的一大绝妙之处了，因为他与这群人玩了一场“背景转换”的游戏。如果说庞氏骗局吸引那些市井小民靠的是短期内的巨额回报，那么，麦道夫用来迷住那群社会精英人士的障眼法，就是利用了他昔日叱咤纳斯达克的权威形象和四处散财的慈善面孔。首先，麦道夫曾经在股票交易上创造过传奇，还曾经是纳斯达克的董事会主席，这些辉煌经历和职位的光环，把麦道夫塑造成了声名显赫的理财权威和专家，有这样的背景做支撑，那群名人和巨富们，才轻信了那个稳赚不赔的神话；再者，麦道夫还是美国有名的大慈善家，他和妻子一起设立的麦道夫家庭基金，经常慷慨地捐助那些学校、医院和慈善机构，在众人的眼里，一个乐善好施的大慈善家，自然是一个有大德的人，肯定是值得信任的了。这也难怪被骗公司和机构名单上，还有一长串慈善机构和慈善界名人的名单。恰如圣迭戈欺诈调查公司的明科所言：“一旦你获得了良好的信誉,人们就会用一套主观标准来看你,而不是做生意应有的客观标准。”
     除了信任这把最有效的攻心利刃，麦道夫驰骋骗场的另一核武器就是令人倍感神秘莫测的“势能转换”游戏了。《洛杉矶时报》称麦道夫骗局玩的是“房间里最聪明的人”的游戏，在一屋子的聪明人中，麦道夫是最神秘的那个。麦道夫卖基金的策略是，从不自卖自夸，也从不主动推销，而且，不仅仅是不推销，还使劲往外推，有很多次，他主动拒绝了很多人的主动投资要求。为此，他还专门设定了一个“非请莫入”的游戏规则，要想成功进入麦道夫的“投资圈”，都需要得到“说得上话”的朋友引荐。从这个意义上来说，麦道夫的投资基金更像是一个顶级创富俱乐部，要想成为这个俱乐部的会员，必须非常有钱，投资底限至少100万美元，但仅仅有钱还不行，还需有其他会员的引荐才行。很多人都把能够被选种进入麦道夫的“投资圈”为荣，甚至成了一种权力和身份的象征。正如国际法律公司的房地产业务主管伊万荷伊所言：“他一直在拒绝别人的投资请求，越是这样，大家就越追着把钱投给他。” 这验证了一条真理：“得不到的，才是最好的”。同时，麦道夫还设计了另一个游戏规则，如果谁胆敢对他稳赚不赔的投资魔法提出质疑、或者打听内幕消息，立刻会被他毫不留情地清除出局，这验证了另一条真理：“防御就是最好的进攻”。
     那么，麦道夫的“投资圈”是如何转动起来的呢？为此，他精心谋划、并设计了一个金字塔结构的新投资者招募方法，这个金字塔的顶端是一群由名人和巨富组成的顶级投资者，这些令众人仰慕的社会精英，不仅对其他投资者具有极大的拉动力，而且他们之间的口耳相传，更是把麦道夫这块稳赚不赔的金字招牌，打磨得光鲜招人，从而吸引来了更多的名人和富豪的加入。这个金字塔的中部，则来自那些社会精英经常出没的高尔夫球会所、鸡尾酒会等富豪俱乐部，因为这些人的社会地位和良好口碑，很多人也品尝到了麦道夫制造的佳酿，有人甚至把自己的养老金也投了进来，这个雪球开始越滚越大。金字塔的底端投资者，多是被位于金字塔中部的人拉来的，因为这些人自己尝过甜头后，很多人就自愿充当了麦道夫的非正式代理人，如果引资成功，还可以从麦道夫那里意外获取一笔不菲的佣金回报。譬如，证券分析师斯普林向麦道夫基金投资了1100万美元，占其个人净资产的95%，他还帮助麦道夫吸引了数十位“下线”。斯普林曾自豪地说：“麦道夫告诉我，起先让他们少投一些，如果他们头一两年赚高兴了，就会投更多。”有人曾经开玩笑说，如果麦道夫是骗子，他将把全世界一半的人拖下水，令人哭笑不得的是，这一玩笑话竟然变成了现实。
     孙子兵法告诉我们，兵不厌“诈”！崔涛不是教你“诈”，而是提醒你避免被“诈”！崔涛更不是因为特别聪明才懂了“诈”，而是被“诈”过无数次后，才变得清醒了一点而已，希望下一次被“诈”的不是你！其实，即使下一次依然被“诈”，也没有什么大不了，关键是被“诈”过之后，依然要走“正”道，因为，历史告诉我们，上下五千年，只见大欺欺天下的“某某皇某某帝”，却不见一个“骗子”最终成神、成圣的！“骗子”干得最漂亮的活，就是让自己无地自容、功败垂成，“人性”使然，因为“骗子”也是“人”！让我们原谅曾经“诈”过我们的所有“骗子”吧，无论是大的、小的，还是微若尘埃的，它们不值得我们劳神去“恨”！因为世界上有太多的好人、贵人和恩人，正等着我们全心去“爱”！一切都是为了“爱”！因为一切都将消逝，唯有“爱”永留心中！不朽的是“爱”！    
    


崔涛,中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客网址：cuitao.blog.bokee.net