当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 广告的两大原则 作者：关海强 时间：2014-2-9 字体：[大] [中] [小]

    一，引人注意。
    引人注意是广告的基础，不被人注意的广告不能算作广告，因为它失去了广告的意义。而现实中却有很多广告这样存在着。心理学对“注意”的理解就分为有意注意和无意注意。我的理解也差不多，注意应该分为意识注意和潜意识注意，意识注意是指理性的和自觉的、有明确的原因关注某件事物。潜意识注意是非理性和不自觉的、没有明确的原因去关注某件事物。最近我百度了一下“广告如何引人注意”，看了它的原理之后真的为广告业感到悲哀。广告应该引人注意，但并不是只靠刺激感官来获取的注意，这种注意只是潜意识层面的注意，是
根据人的心理特征强迫地使人注意广告，被注意的部分也只局限于刺激感觉的部分，而非理性地认识广告中所描述的产品内容整体。所以虽然引起了注意但却不会形成记忆，造成了让人看过就忘的结果，这就是当今广告的悲哀之处。感官的注意并不是真正意义的注意，这只是人们条件反射的作用，是无意识层面的注意，无意识的心理活动不会给人带来更多的认识，更不会形成记忆。所以广告达不到预想效果是必然的。
    广告引人注意的意义在于如何引起意识的注意。那么广告怎样才算引起意识的注意呢？广告往深了理解其实就是一种沟通行为。广告是甲方，受众是乙方，甲方欲向乙方传递一条信息并让其接受。乙方是大活人，他有拒绝的权利，这就考验了甲方的说服能力，而说服最好的方法就是设身处地、知己知彼。现在的广告早就被人贴上了“排斥”的标签，只要有广告出现，不管内容如何，人们对它都会有同样的认识。这种局势很不利于广告业的发展，导致很多广告费打水漂。所以广告要想走出困境首先要撕掉头上的标签，让人重新认识自己。要灵活，知道受众在想什么，是怎样看待广告的，特别是潜意识的认识。广告要给人一种活生生的感觉，就像在与人聊天一样，花更多的精力引起人们意识的注意，这样沟通才能进行下去。如果还只是一味的表演不顾及受众的感受，受众会继续打瞌睡的，这样沟通又从何谈起呢？
    二，制造需求。
    制造需求完整地说就是寻找客户潜在的精神需求并把它激活。因为有需求才有交易，所以制造需求才是营销的原动力。卖东西首先要知道卖的是什么，它有哪些精神上的意义 。它内含的潜意识要能读懂，才能根据你的服务寻找相应的需求。商品也是有潜意识的，我们都有这样的经验，相同的甲乙两件商品放在不同的场所卖效果就不一样，所以我们对这两件商品的理解就不一样了，有人需要甲，有人需要乙。所处的环境就是它们的潜意识，这种不被人发觉的潜意识就会影响它们的销售。这只是一个例子，还有为什么同行不同利？相同的商品相同的价格人们却偏偏认准某一家，这都是潜在因素决定的。
    市场上很多需求都是明摆着的，所以无需制造，但并不能忽视它的存在，因为服务于需求是营销的根本。需要制造的需求大多是看不见的潜在需求。“需求”更准确的理解是精神需求，吃饭，骑车，洗发等很多需求看似生理的，说到底还是属于精神范畴的。因为精神的控制，人吃饭并不完全是因为饿，不吃饭也不完全是因为不饿。人的需求很多都是潜在的，很多需求都被压抑无法释放。有些人看似不需要某商品，其实是被某种心理束缚和制约。只要能解除那些束缚和制约就会得到更多的需求。我们都有这样的经验，有时候逛超市会买到一些回家后根本没有多大利用价值的商品，这是因为你在逛超市的过程中潜在需求被那些商品激发了出来。我经常有这样的心理经历，很多事情在做之前由于不喜欢会很不情愿，一旦做了起来又觉得并不是那么烦甚至很乐意。再举个下流一点的例子，一个正在忧郁中的男人好似对女人失去了兴趣，如果被美女极度诱惑也会爆发的。广告既然是向人们推广商品，在引人注意的前提下就要极度诱惑，让每一个人都认识到对它有需求。让人潜在的精神需求与商品的潜意识接轨是广告营销达到的最高境界。从这个角度看，每个人都是顾客，更多的则是潜在顾客。这才是广告应该到达的境界，营销的最高境界。
    还有一个原则就是满足需求，也是广告都必备的特性。要让人看到你的商品或服务能满足于他的精神需求。这一条是广告人都擅长的能力我就不多说了，主要是前两条是我从潜意识角度对当今广告业的看法。
    


人类潜意识研究者——关海强，欢迎交流QQ：690939710