当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 如何让消费者“再来一瓶”？ 作者：邵珠富 时间：2014-8-15 字体：[大] [中] [小]

    2014年8月13日，星期三，和办公室同仁聊到九如山和南部山区其他景区营销问题，在邵珠富看来，南部山区大部分景区半未找到“让消费者重复来”、从而产生“再来一瓶”式消费的理由，因此，对这些以济南为主要生存圈的景区来说，难免会处于一种尴尬的状态中：要么消费者压根“没来过”，要么“来过”但短时间内“不会再来”。景区投入大多是天文数字，一个中心城市“后花园”式的景区如果终极目标仅是让消费者“来一次”，不能做到让他们“来了还想来”，显然是不够的。这就牵扯到为游客再次光顾寻找一个“理由”的话题了。
     如何
让消费者“来了，还想来”，产生“再来一瓶”式消费呢？邵珠富为此发了一通感慨，想想，还有几分道理在其中，对其他行业也或许会产生一些启发和启迪。现总结如下，以飨读者——
     A、体验性旅游项目不存在“困惑”的启示
     年初，与中泉漂流李振柱董事长交流时，邵珠富就提到这样的观点：李董的项目最大好处是，虽然相对景区来说基础建设投入不会太多，但却是一个可以让消费者“来了还想来”的项目，对李总来讲，要想让消费者前来消费的频次高些，只有一个理由，不断制造话题和花样，“刺激”消费者“再来一瓶”，此观点得到李总和其他几位旅游圈老总高度赞同。
     通过“泉水节”及这几年广告宣传，九如山已取得相当高知名度，凭强大的“知名度”，消费者“来一次”显然没任何问题，但如何让消费者“再来一瓶”式短时间内“再来一次”呢？显然，九如山没想好。细细研究发现，九如山“知名度”很大程度上停留在浅层次的“知‘名’度”层面上，消费者只是知道有这个地方、这么个名字、地方还不错，至于怎样不错、去了看什么、玩什么、内容能不能吸引人等并未成为人们竞相传播的话题，显然这超出他们的思维层面甚远甚远了。
     成为人们“竞相传播的话题”这不是危言耸听，昨天在与优特董事长靳鹏一行交流时，一位先生随口而出“是不是定位很重要”，邵珠富当时的答复是“定位理论已过时了，现在更主要是‘成为人们关注的焦点’”想想庆丰包子、沂蒙山煎饼、奶汤蒲菜，还真不是因为产品好才销售好的。
     记得去年在九顶塔，与董事长庞华交流，邵珠富当时就建议是，利用好千年古塔和神秘的千年古树做文章，打造一个信仰式的项目，吸引消费者“来了还想来”，得到当天考察专家们高度的一致赞同。当然，九顶塔做得还不错，像各种剧目、泼水节等，均似有了这方面的考虑了。
     为何体验性旅游项目不存在消费者不会“再来一次”的困惑呢？这不是值得南部山区们思考吗？
     B、“坐标”们打的是“概率”，“后花园”们应注重“活动”
     九如山、九顶塔、红叶谷、三王峪等类景区和“你还记得大明湖畔的夏雨荷吗”的大明湖、“泉城标志”的趵突泉等景区不同，后者都是济南标志性景区，这样的景区，本地人来的并不多，来者主要是外地游客，正如“没来过XXXX，别说你到过XX”广告语说的一样，如果有人告诉你“没来过大明湖（趵突泉），别说你到过济南”一般不会有人有疑义，但如果说“没来过九如山，别说你到过济南”就未必认同了。所以，南部山区各景区，说到底就是济南几百万人休闲的“后花园”，而趵突泉、大明湖等则是城市旅游的“坐标”，“坐标”们是人们心目中来济必须的“到此一游”，打的是概率，“后花园”们只能通过丰富多彩的主题项目不断吸引人气才能有生存机会。即，“坐标”们们打的是“阵地战”，“后花园”们打的是“游击战”，这是由它们本身的特性决定的。
     所以，对九如山、九顶塔等这种“后花园”们，定期就要变换下主题，这样才能不断“骚扰”人们的注意力，才能聚拢人气。记得邵珠富此前曾写过一篇文章《一把狗尾巴草也可成就一个景区》说的就是这个意思。设想一下，在南部山区某景区，今年有人种了薰衣草，漫山遍野的“薰衣草”不仅会招蜂惹蝶，也一定会形成一道靓丽风景线，不吸引人才怪呢？同样道理，即便种的是一片“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等，都有可能形成一个鲜明主题，倘若再做一做“狗尾巴草”“牵牛花”“蒲公英”等的文化、搞一搞摄影比赛，一定会更吸引人。当然，这些每年一变的“狗尾巴草”式项目只是吸引人们关注的一个“把（话题）”而已，景区的核心内容还是要保留和保持的。
     C、“坐标”们也在打造主题，“后花园”还等得起吗？
     前段时间，“天下第一泉”吕主任找到邵珠富，吕主任想打一打“夏雨荷”品牌，这显然是个冷饭，如何将“冷饭”炒热？邵珠富建议是，利用眼下微信“摇一摇”功能，在大明湖雨荷亭附近实现网络全覆盖，打造“艳遇之角”，巧妙利用“夏雨荷的传说”吸引人们“碰运气”，这事一定好玩也“有意思”，而《营销策划，有意义不如有意思》是一本在2012年就提出“互联网思维”的营销专著。其实，早在还珠格格》热播时，邵珠富就建议有关部门将大明湖打造成“爱情之湖”或“艳遇之湖”，但却没人当回事。结果，硬生生将一个在全国各族人民面前展示的好机会白白浪费掉了。
     这次吕主任有此想法，着实不易，也体现出景区领导的市场化意识，应该说，这是不小的进步。
     这个例子告诉我们，国有体制下、“皇帝女儿不愁嫁”的景区都在考虑通过“主题”打造来吸引游客了，那些本身尚未成为“坐标”也非“皇帝女儿”的景区，还有何资格不赶快行动起来而是在这里坐等呢？倘若我们仍满足于现状而不是去改变，那么即便今年勉强地争得人们“来一次”的机会，那么明年或者看一看“再来一瓶”式的重复消费恐怕也要等到猴年马月了，对投了天文数字步履维艰的景区来讲，这实在是太可怕了。
     能吸引“远在天涯”人们的“坐标”们尚在考虑“静中制动”策略了，“后花园”们要想走得更久，绝不能“静中待静”，思维绝不能“死”在现状上，而是应该有着比“坐标”们更强的灵活性才行，这不是想不想干的问题，而是必须思路调整的问题，因为它事关生存。当然，也有可能是他们压根就想不到的问题，这方面，还真得向济南时报的“狐之翼”好好求教求教了。
     2012年，邵珠富将一家名不见经传的景区，通过“小蝌蚪找妈妈”的活动打造得活灵活现，近段时间，我们又将一不是景区的景区打造出“挖蛤蝲、捉螃蟹、拔海带”这样的体验游项目而且非常火爆，我们之所以将“垃圾”变成了“金矿”，是因为我们熟知消费者旅游需求的变化。
     亲爱的景区们，你想好了吗？如果没有，还是找找时报“狐之翼”吧，这只老狐狸一定能帮你想出更多办法来的！
    
    


邵珠富，中国尖锐化营销理论创始人、中国1厘米营销理论创始人，中国实战派营销策划专家、营销策划界的“活雷锋”，每年均为国内外五十家企业免费做深度策划指导，所讲《营销策划，有意义不如有意思》《营销，就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》等课程在国内外有较大的反响。QQ1807311017，邮箱：life3407@163.com,电话：15864010707