上篇文章预言了小样后,有读者来邮件问,评判并定义一个产品在市场上成败的标准是什么。
其实市场,在金钱和消费的大潮里,客观而冷漠。以资本的眼光,唯一的评判标准就是产品的盈利和亏损。用消费的眼光,唯一的评判标准就是消费者对产品的势捧和冷落。
还读者问,什么是二元营销理论,二元营销理论只是我自己十多二年亲历营销的规律要素总结,因在实战中除了洋人的4P营销理论对我的本土营销好使外,其他的西洋营销理念如6P、4C、4R、4I并不好使,理论越玩越复杂,简单问题复杂化,难指导实际,所以我将影响营销结果的主要元素进行排比归纳,想让营销理论简单点,能实际指导自己营销行为的土理论。
二元营销理论认为,营销无论是产品和行为只要搞好两大元素就行,一为消费元素,二为成本元素。对消费只需搞清和解决三个问题,一是谁消费?二是为什么要消费?三是谁阻碍消费?对成本的把控就两个方面,一是材料成本,二是经营成本,这两点与同行一对比就能看清自己的成本情况。
回答了问题,下面就来分析并预测恒大冰泉的市场未来。
曾很多人说恒大牛,做大事,成大气。20天13亿的广告,一个月铺20万家终端,一个订货会就拿到57亿签约订单,三年做到300亿销售额••••••
但我当时却不看好它,觉得他那57亿的订单兑现和消化很困难;一哄而来的经销商能长坚守的没几个;20万家终端如果动不了货大多要归零。
后来业界爆出恒大冰泉巨亏20多亿,这时不少人依然看好恒大冰泉的大手笔运作,说恒大冰泉志不在“水”,而是在于资本运作,在于为后面的产业化经营搭桥修路。
我却认为,恒大资本运作的方向真有问题,如此多投资去收购个国内外大品牌的水公司,不是更容易玩资本致胜吗?靠这种操作做水来铺路,成本是不是太高,这还算资本高手吗?
作为恒大老板许家印“只许成功,不许失败”的项目,2014年1月恒大冰泉首度入市,产品定价的策略是不能卖便宜也不要太贵,以高不成低不就的价格苦撑近两年。时至2015年9月9日,恒大冰泉宣布降价,其中主打的500ml产品由4元调为2.5元,另外350ml、1.25L、4L产品全国零售价也分别从此前的3.8元、6元、25元调整为2.5元、5元和12.5元。
业内普遍认为,恒大冰泉下调价格可以直接拉升产品销量,前景利好。并且事前有成功案例,那就是康师父的矿物质水上市时主流产品为2.5元,年多后降价到8角钱,一下子让其成为水行业领先者。但对恒大冰泉,我却又不这样认为会有同样的结果。康师父成功是一年多时间,无论产品动销好不好,都保持着所有终端店的陈列如一,宣传是越做越多,销售氛围渐形成的情况下将产品降价到击穿主流品牌的底线,产品无处不在,名气已经十足,一个价格下来自然引爆市场。而恒大冰泉在一个产品销量不好时不找具体原因来修正(对他们宣传产品卖断货,所以让利于民的理由打死我也不信),而单纯依靠大降价,极大可能得到的结果是利润操作空间更低,导致营销队伍缩减溃散。当然要是恒大冰泉真敢拿个产品把价格做穿,1元定价,一样也能引爆市场。可它做不到啊。
恒大冰泉,单靠降价依然存在以下几个问题。
一、恒大冰泉到底是供什么人喝的。
降价前,恒大冰泉宣传自己高端消费,但价格却是不高不低,市场上比他高的水有很多,真正高端人群有十几到几十元的水可选择。再说他的包装与昆仑山、百岁山、珠峰冰川、农夫山泉一比也不见高端之处。
降价后,恒大冰泉要去争农夫山泉以及怡宝的消费群体,但它现在的终端网络却又缩减得不平民化了,即时购买大不易。
谁是恒大冰泉主流消费群?恒大冰泉要卖给谁喝?显然没有得到很好的解决。这个问题不解决,你的广告宣传内容能有针对性吗?你的广告投放能不浪费吗?你的产品应该在什么终端展销呢?你的价格多少才是对路的呢?
美食不要在人们上时厕所展示,大粪不要在人们吃饭时经过。这两者不放错地方都是好东西。请记住卖什么,都请到可能消费它的人群中去卖,去他们常关注的媒介投广告,去他们常光临的终端进行展示,去呈现他们能承受的最高价。
二、恒大冰泉如何打动你的消费者。
恒大冰泉一时宣传水源地为世界三大黄金水源,时而又大打足球粉丝感情牌,一会儿又换成明星偶像代言,下一时就标榜叫卖地底深层水。每样都在搞,每样都不深,请在宣传上找到你的消费者,先将一个道理说透,再递进下一个,否则消费者记不住你的好。另外广告不做透,广告一散名气完蛋。
曾媒体上打赌“我敢拿一个亿赌恒大冰泉必输”的定位理论执行公司邓德隆说:“想到恒大在心智里你能想到什么?足球?还有房地产?当你心智中想到恒大,想到的是足球,想到是房地产的时候,你喝这个水,会不会觉得有点钢筋混凝土的味道,或者是足球的味道?恒大冰泉要想成功,第一件事情,恒大品牌必须拿掉,否则仅此一件,在心智中,顾客就挥剑斩情丝,把恒大冰泉给抛弃掉了。”
对此我认为,这话太过有夸大瞎说成分,其实恒大冰泉,名字起得很好,有感觉、好传播、好记忆。神化和狭隘定位品牌是不对的。我敢说:“恒大冰泉要敢把500毫升只卖1块,市场准会火爆。”
当然恒大冰泉对消费者表现出的好处,好像别的品牌也能表现,没什么特别的不同,你的叫卖主张跟别的并没太大差异,一堆叫喊声中,让大多人无法来关注你。
恒大冰泉请想清楚,你是为了让消费有面子,还是为了普通解渴;要让人有面子,请你从价格、包装、终端的选择上给人高大上的感觉和氛围。恒大冰泉已经选择了降价,那就别让大多零售小网点散了,不能做到终端紧贴百岁山,农夫山泉以及怡宝,也就别谈去影响他们的市场,争取他们的消费者了。
三、恒大冰泉在渠道和终端将时刻面临围攻。
恒大冰泉的降价能带来多的增量不好估量,但一定会引来更多现品牌的终端和渠道围攻。而围攻他的,绝对不只是同水平价格的直接对手。高端市场的昆仑山有加多宝众多管理到位的终端执行人员,不会不在终端成列上相争。中间的农夫、怡宝、百岁山时不时搞搞渠道促销返利的可能性,十有八九。下面的康师父、可口可乐的强势终端队伍抢货架排面成列已经是家常便饭。
恒大冰泉的销售人员能在终端上拼过对手吗?在终端执行的成本上能拼过竞争者吗?难啊!
昆仑山、康师父、可口可乐的终端用人有其他产品贡献利润,成本可分摊。恒大冰泉仅仅只有一个水,一个人员的成本,一个终端的维护成本都相对较高。恒大冰泉如不以投资心态,继续投入终端业务人员,市场就可能大面积溃败。
很多很多的人说,渠道重要,得渠道者得天下。我说经销商、零售商都是趋利动物,渠道网络就是一张不牢靠的虚网,消费者不买单产品动销不好,他们散伙得比搭伙快;有消费者热烈抢购的产品,竞品的经销商也想转入你的网。恒大冰泉做好消费者的消费工作才是正理。
四、恒大冰泉烧的钱终究也是成本。
恒大冰泉现在将面对新问题,广告还要不要搞,大搞还是小搞。还是大整广告一定十分费钱,经营成本自然上升。不做广告了,前面的广告宣传也就全白白浪费,成本依然巨大。
恒大冰泉时不时强调水源地,要经营全国,其物流成本真是一个问题。
恒大冰泉曾不断用高工资拉人,维持现有的人员数量,成本问题又在此出现了。
五、队伍不是一夜就可恒大的。
2013年10月以来,恒大在全国范围内开启大规模的“挖角”。据知情人透露,农夫山泉、娃哈哈、怡宝都是恒大挖角的重点对象。只要你来,只要你能带团队来,薪资立马翻番,合同一签三年!
这样做好不好,表面上看起来很好,队伍扩大快,又都是老手,业务熟悉,又有客情关系多好啊。
事实上可能是另一回事,老手大多是老油条,其中有能力和见识的人,可能想搞大事,对你工资多几倍诱惑也不一定能打动他,因为他想的是要成王成霸,可恒大冰泉能提供的岗位全是中基层,或普通高管,核心经营者是做地产的自己人。这种情况下来公司的是什么人?当然是混工资的老油子居多。老油子一大特点,在市场在原有公司受够了苦,学会了偷奸耍滑。一堆老油子在一起,理念,思维模式,管理思路都不一样,让他们融合成一体很困难。同样为钱而来的也会为钱而走。