当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 打广告不花钱反赚：这样的天鹅肉居然有人吃到了… 作者：饶润平 时间：2015-9-25 字体：[大] [中] [小]

    得了便宜还卖乖，常用来讽刺和批评一个人无赖和小气，但用在商业广告行为，未尝不是一种两全其美策略，只是大多数人学不会。毛继鸿似乎无师自通，在这方面做得游刃有余，乃至你根本分不清方所是文化的例外，还是例外的文化。
     这样说有点绕。还是先做下背景介绍。方所与例外都是其主人毛继鸿做的两个“相对独立”的商业品牌：前者主营图书，创立于２０１１年１１月，先后在广州、成都、重庆等地方的顶级商业中心开出了几家体验店；后者做的是中式偏现代服装，创立于１９９６年，目前有１００家左右实体店，销售号称１０亿元。两者结合
起来，方所里面卖衣服，衣服外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其它２０多种国外设计师品牌，就氤氲和合为方所主人毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，甚至“中国价值”。
     不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意地引来国母彭丽媛的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源,让例外服饰一飞冲天。即使是方所，按照毛继鸿的对外说法，也似乎成为图书文化中的一种“例外”：当所有图书渠道都在经历微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，２０１４年营业额更是高达６０００万元。
     毛继鸿的这种逻辑与数据，至于你信不信，反正很多人都信了。然而，事实真的如此吗？众所周知，太古汇月租一般为１９００元/平方左右，根据方所官方对媒体一再公布的数据，其广州店总面积１８００平米以上，其中方所图书占地５００平米，营业额占据2014年总额的35%，因此，２０１４年方所图书收入应为２１００元，但其店租成本就要分摊１１４０万。由于图书系标准化产品，价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的４０％，这样我们可初步得出方所２０１４年图书毛利大概在８４０万左右。由此推算，即使其它一切成本不考虑，方所图书业务至少还亏３００万。
     这个亏损必然是由例外服饰或其它国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。以此推论，方所作为一个图书渠道或者文化品牌，之前虽然一直故意逆图书市场规律而动，并对外高调宣称赢利，但最终并没有逃脱规律的惩罚。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。
     当然，如果把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，方所又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，２０１４年广州方所例外服饰及其它品牌总营业额约为３９００万，仅分摊的店租成本就在２９６４万左右，如果加上其它成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅作为体量近10亿元的例外服装的一种广告投放“正成本“，无疑是当下中国所有品牌传播成功案例中的”例外“。何况，考虑到例外服饰借助方所倚靠主流意识形态文化，所创造的种种矛盾、悖论式的话语场，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的事件、话题新闻效应，以及给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新文化体验，对于提升例外品牌文化形象的战略作用，是任何财务数据都无法评估的。
     这是例外及方所的魅力所在，也是其它本土品牌可资借鉴的地方。但例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”。日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力（即系统组织能力，包括针对同一种产品提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短的交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力）—深层竞争力（生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率）—表层竞争力（产品外在设计、价格、通路效率、广告），三个层次的能力体系其实也适用于例外服饰。只要例外的一端还连着制造，只要例外还想从非主流的艺术品牌走向主流的工业品牌，只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，其除了应继续加强以上“中国例外“式的表层竞争力，即品牌价值传播，似乎还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造。
    


饶润平：产业观察、品牌策略专家，新闻方向硕士。早年从事过教育工作，后进入企业，先后服务过格兰仕、TCL、五叶神、金圣等企业和品牌，同时参与创办过品牌类专业媒体、家具行业媒体，现为广州绿橙营销传播机构高级顾问、副总经理。著有《低成本为王》、《家具非常道》等书籍。邮箱g_rpyao.student@sina.com