当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 策划人如何做好企业的“驻点教练” 作者：冯云飞 时间：2016-2-22 字体：[大] [中] [小]

    对于营销策划行业，历来是一个“方案满天飞 落地比天难”的行业，诸多“营销策划公司”，往往是从品牌策划公司、平面设计机构、商务咨询机构等转型而来，具备一定的品牌塑造、推广传播、理论咨询等经验，而对新竞争形势下企业所需求的战略规划、组织构建、市场布局等往往束手无策。
     可以看到的合作现实是：诸多策划公司往往是丢给客户一套方案、几款包装、系列推广设计后，市场反响平平。或“工作指导”更多的是停留在品牌、包装、视觉、理论的层面，难以有真正的实效市场促进及成效。
   
  这里所倡导的“驻点教练”作业模式，其工作本质在于策划咨询公司营销策略与企业客户实际需求间，搭建良性沟通、高效落实的桥梁，促进营销策划工作的落地化、实效化。
     那么，究竟如何才能成为一名合作的“驻点教练”，满足公司及企业的双重期望，有效放大价值呢？
     撇弃传统狭义上的“岗位职责”、“任职资格”、“工作清单”……在此为你直击本质！
     首先，你得有“市场基因”。
     笔者认为，市场基因体现的三个方面。一是具备在实际的市场销售/招商/拓展经验；二是肯发现，肯思考，能从普通市场现象发掘普通销售人员所忽略的问题及机遇；三是具有肯紧贴市场，不达目的决不罢休的偏执性。
     这里有个一款针对女性的瘦身酵素饮品的作业例子，主创策划人为男性，为了得到客户的一手反馈，在美容院的美容床底潜伏数个小时一动不动，零距离聆听、了解美容师与女性客户的服务沟通，获取消费习性信息，并持续数天。驻点教练，要的正是这种“基因”，“态度”或曰“精神”！
     其二，你内心得足够强大。
     中小型企业，在数量上毕竟占据市场主体，其绝对没有像可口可乐、联合利华、苹果手机等那样健全的营销体系和组织机构。阶段性派驻企业，驻点教练可能面对的是喜怒无常的企业老板、似懂非懂的销售总监、聚聚散散的一线团队、总不给力的办公室主任……会面对政令不通、朝定夕改、执行受阻等等困难和现状。
     作为驻点教练，你会怎么办？受打击？灰心？找理由？这绝非称职表现。
     这里所希翼的，是那种“任凭风吹浪打，我自闲庭信步”的坦然。当然，并不是要你回避问题，苟且偷安。而是以积极找出核心症结，调动公司及客户资源，策略性、积极性去解决，方法一定比困难多。
     其三，你的专业得足够务实。
     这里的专业务实，一是指驻点教练必须是个多面手。懂品牌、懂渠道、懂终端、懂培训、懂数据、懂公关活动、懂物料制作、懂人事行政等等。
     二是指，你有“注重实效”的专业态度，若无实际工作需求及重要节点，少开务虚的会议，少提交务虚的文牍。一切出发点及指导思路，以提升实际营销成果，促进客户在市场中的成长为要务。
     从实际的项目运作出发，就“驻点教练如何更好的开展工作，提升合作溢价”方面，笔者择取其中重点部分，做出些许经验之谈。
     一、深入进行企业内、外市场调研，多角度剖析
     关于企业内部调研，要深入了解企业生产设备、技术、原料、资金等系列信息，同时对企业决策人、决策流程进行正面及侧面了解，了解决策关键点，发现企业及企业团队可调动的社会资源，以及不利面，发展隐患等等。
     外部调研，主要是调研企业的市场布局、经销商客户、销售终端、竞争对手等层面，从多个角度得到真实的一手讯息等。在此不予多言。
     二、明细营销规划，卡准节点，调动客户协同向前
     驻点教练，要严格按照总部智力策划平台所量身订制的企业年度营销框架，同企业客户深入明细营销目标、执行策略及途径、效益核算等，卡准关键节点，至上而下持续调动客户向前推进。同时，保持对突发事件的灵活变通性。
     其中的难点，往往体现在“执行难”，这就要求驻点教练自身足够坚持、坚守，让客户管理层深刻认识问题及危机，用事实，用绩效、用利益展望来驱动思变求变、打破其瓶颈和禁锢。
     三、注重策略，“做正确的事比正确做事”更重要
     笔者这里说的重视策略，一方面是指在营销指导、执行协助层面，对各层级作业策略的科学关注度。另一方面，则重点指“做事的方法策略”。曾经碰到的实际情况是，驻点教练阶段性派驻企业后，大事小事，企业把一股脑的抛给驻点教练去承担，本着服务客户的态度，驻点教练大多会应承。但最终结果是驻点教练事无巨细，陷入诸多具体性的细节执行工作中，而企业原有工作人员袖手旁观，或曰插不上手。这明显是违背了驻点教练的派驻初衷。
     对于驻点教练而言，能力再强，一个人精力和亲力亲为能力也是有限的。要放大“教练价值”，核心宗旨是一定要清楚自己“该做什么”和“不该做什么”。此条宗旨，对于智力项目组每位成员，包括企业人员，同样重要！
     四、教练就是“经纪人“，一定要有成本意识
     阶段性派驻企业的驻点教练，要用“财迷般的经营意识”来控制成本。
     一方面，在整体工作协调、推进中，视时间资源、精力资源为生命，同样完成一件事情，要懂得动用本公司策划总部、企业销售组织最小的精力、时间、金钱来完成，事先做好规划并同步监控，尽量避免劳民伤财的反复会议、重复沟通、事后补救等。
     另一方面，在各大营销推广节点，设计到广告发布、物料制作、新闻公关、人员地推、接待招待等诸多费用，一定要站在企业角度，用专业经验来控制、监控各类不合理费用，避免浪费及无谓支出。
     第三方面，则是一个较为敏感的话题。将驻点教练看为“经纪人”，也指其要站在营销策划公司立场，面对重大决策及经济问题，从职业操守、专业态度等方面，维护公司利益，在公司其企业客户之间寻求最佳平衡点，达成合作双赢！