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民营医院的营销推广要符合四个逻辑
作者：邵珠富 时间：2020-12-28 字体：[大] [中] [小]
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我曾经做过国内两家某大医疗集团的全国策划总监，同时干过多年的传统媒体、互联网媒体营销推广工作，现在结合MH植发的详细情况谈谈自己的看法，希望对MH植发的领导及高管们有所启发和借鉴。
MH植发是一家不错的医疗机构，天时、地利、人和均存在，一方面脱发人群基数大，给我们带来很多业务的上升空间，此乃“天时”；二方面位于市中区主干道，地理位置极其优越，交通非常方便，此乃“地利”；三方面内部人员磨合得算是比较好的，此乃“人和”。目前各方面条件算不错的喽！
但互联网时代的营销，有其必然规律；即便我们不做互联网上的营销，线下也要有吻合互联网营销的规律，这是不以人的意志为转移的，线上线下积极配合才是这个时代营销的王道。
好多人可能会说，网上营销是网络部的事，我告诉你：还真不是。
举个简单的例子：当年我曾经策划过济南最大的一家快餐店品牌，和其董事长也是非常好的朋友，去年在与其交流的时候，我就说过“现在是个花20块钱吃顿饭都要尖叫、拍照、炫耀的时代，都是要发朋友圈的时代，但你们除外”，因为我看过很多人在朋友圈炫耀消费的酒店，但几乎很少有人在朋友圈炫耀“我今天很牛，在你们这吃了顿饭”......
如果你是C快餐，你肯定不会打造让顾客炫耀的元素，但问题是你不是C快餐，你必须得学会炫耀，为何？因为它足够大、而且它也足够普通，而我们呢？是一家非C的小店，你如果不能让顾客尖叫、拍照、炫耀，消费者凭什么来你这吃饭？哈哈！
现在做酒店，即便不做互联网推广，是不是也要吻合人们“尖叫、拍个照”的需求不是？
2013年我去河南郑州辅导一家医院的时候，总经理找来策划总监提供的方案让我“挑挑毛病”，我认真地看了一遍，说“这个方案我挑不出毛病”，策划总监心里暗喜，但总经理或许不以为然，心想：花钱请你来，还什么所谓大师呢？这个方案都“挑不出毛病”！
但我的下一句让策划总监和总经理表情完成了“翻转”，那就是“也找不到亮点”！
互联网时代的营销，不一定是优点的营销，但一定是特点或亮点的营销，你亮点并不突出，投放到市场上就会表现得平平庸庸，消费者看了和没看到一个样、视而不见，怎么会有传播效果呢？
有时候非常悲哀的是，好多医院本身做得还不错，但却并不知道怎样描述自己的“不错”：大夫？好像并不突出！医院？好像也无亮点！设备？貌似大同小异！.......是啊，好像我没有什么可炫耀的，在此背景下，你只有一招：降价、降价、再降价，赚个辛苦钱，或者连辛苦钱也赚不来。
2018年我在清华大学和中国策划学院讲课的时候，均讲过“互联网时代的营销就是做秀”的概念，但你千万不要想歪了，我的“做”和“秀”是分开来讲的。
做，指的是要做好！
秀，指的是要秀得精彩！
引申到医院层面，我们可以将医院分为四个类型：
做得好，没有秀，此为傻瓜型医院，山东本土这样的并不少；
做得好，不会秀，此为笨蛋型医院，山东本土和莆系的均不少；
没有做，就去秀，此为虚假型医院，前几年莆系的非常多，现在大家都比较正规了；
做不好，秀得精彩，此为虚伪型医院，碍于水平问题，这方面的医院反而不多。
同时，我将“做”与“秀”进行了打分，比方说MH：我们“做”得怎么样，我们能打多少分，满分是50分；我们“秀”得怎么样，我们能打多少分，满分是50发！
我想MH高管们应该清楚我们的这个“做”应得多少分，我们的这个“秀”应得多少分，二者相加就是在营销上MH应得的分数。
现在，你觉得你应该得多少分呢？我告诉你，85分及格，大家想想！
回到本文主题上来——
一、互联网时代不是优点的营销而是亮点的营销，我们的“亮点”在哪里？
二、互联网时代的营销就是“做秀”，我们“做”得怎样，“秀”得又怎样？
各得多少分？
刚来帮忙时，我觉得我们在这方面是模糊的，现在当然是越来越清晰了，这就是MH植发的营销逻辑——
1、我们是一家名字带“韩”的植发医院，来自韩国、推广的正宗韩国植发理念！
为什么要强调“韩”，就是因为我们名字带“韩”，要知道有“韩”这个字，将为我们省去多少推广费吗？它既能让人轻松记住，也能让人产生美好联想，所以我们对外一律要称“来自韩国，推广正宗韩国植发理念”，这是我们的生命线，否则你最大的亮点也就没了！
2、我们是一家拥有“明星御用植发师”的医院，千万不要以为我们的顾客会对我们医院有多大兴趣，那是自欺欺人的想法，他们很可能只对某个医生感兴趣，但未必会信任我们医院，尤其打上“莆系”的标签后情形更糟糕！尤其是当顾客知道我们医院属于莆系的时候。
但并非没有补救的手段，要知道医生可是正宗齐鲁系，我们唯一要做的就是强化“本土化”，强调本土化医生的厉害，到底有多厉害呢？答案是：给明星植过发！
我们都知道“明星”对外在形象比普通人更在乎，他们都认可的“植发师”对普通人来说基本上就等于免检了，所以，有明星当“小白鼠”，对大多数顾客来说，就是一个风向标、会想当然地认为“我们还有什么不放心了的呢？”
一定要不厌其烦地强化“明星御用植发师”这样的概念！
3、有了植发理念的“韩国化”、植发医生的“明星化”，从患者需求角度来讲，接下来应该就是讲价格了，但在营销推广中，我们还可以加上这么一点，更有利于取信顾客，那就是“韩国微针”等全套韩国化设备，毕竟再牛的大夫也需要高科技做后盾，要不韩国美容整形业能有那么厉害？
或许真相未必如此，但只要让消费者认为“合情合理”也就够了，所以，我们自然贴上“全盘韩国化”设备的标签，这与我们医院的名字、我们植发的理念也更吻合了！
4、最后就是“平民价植发”了！
大半年时间里新包装策划出这三个概念，平民价植发是我们一直坚持做的，但过去明显缺少概念化包装、表达上显得平庸，但“平民价”也的确是营销转化的一个利器，屡试不爽！
但如果你只有平民价仍然不足为据。为何？如果没有“韩式植发”之先进理念、如果没有“明星御用植发师”之牛B大咖、如果没有全盘韩国化设备之后盾等等这些前提，人家自然会对你不信任，你再便宜也不会有人来，甚至免费人家都不一定来，因为植发毕竟是为了让自己变得更好，如果你不能取信于他们、不能让他们变得更好，他们不可能仅仅就因为你便宜而来我们医院，“解决问题”永远是关键，而“解决问题”的前提是你的水平，所以前两个逻辑是解释“我们很牛”，第三个逻辑是解读“我们为什么很牛”，而第四个逻辑则是告诉他们“我这么牛还这么便宜，再不来不就是傻瓜了嘛？”
有这样的营销逻辑，而且有理有据，再不来不就真的是傻瓜嘛，哈哈！
如此一分析，我们越想是不是越觉得我们医院好像很厉害的样子，所以一个好的营销人、策划人、网络人、领导者、前台、导医、医生、医助都要有“我很牛”的思维和意识，这需要自己自提信心，更需要医院整体层面提高自我认知水平，这好像那个战场上“老子是林彪的四野”和“老子是四野的林彪”式的对话故事，营销本身就是一场战争，如果每个员工都不能对自己的医院越来越自信，这营销战争还怎么打？
很荣幸，这些日子里，我们理清了MH的营销逻辑，对此我们都应该庆幸！
很不幸，这些逻辑并没得到有效的推广和宣传，甚至内部都没达成共识，我觉得这是我们的短板，内部缺少交流机制和信息下达机制欠缺！
营销逻辑属于战略范畴，属于方向问题，方向问题一旦确定，就需要全员都对此有充分的认知，唯如此，MH的明天才能够更好！
MH植发的营销方向一旦确定了，大家劲往一处使，一定会有一个美好的未来的！