成交额破百万直播间达3894个、交易额破百万品牌达5560个……日前,抖音818发现好物节正式收官,带来亮眼成绩。以上成绩,不仅展现了消费者对818的认可与热情,更源于诸多商家强劲的品牌力和产品力,同时也体现了抖音电商服务商已经进入良性经营生态,在促进电商场景迭代、推动生意增长等起到了至关重要的作用。

8月6日-8月18日期间,抖音电商服务商团队面向入驻服务市场且绑定了合作店铺的服务商,发起抖音818服务商赛道活动。抖音电商服务商团队以潜力新星直播间、服务商任务赛、服务商排位赛等玩法,助推服务商带动商家实现高效增长。

活动期间,交易额突破百万的服务商达1527个、交易额突破千万的服务商达104个;64个服务商交易额增量破千万、3个服务商交易额增量破亿,跃迁商家数环比增长75%。

此次活动,为何能让如此多的服务商带动品牌商家实现强劲增长?服务商们又有哪些方法论值得借鉴?本文将带您看向抖音818服务商活动现场,在直播间的运营细节里,看见服务商们创造的变化与创意,找到关于增长的钥匙。

PART 1

围绕消费者需求打开创意

多元玩法助力818服务商优化生意场景

此次活动中,抖音818服务商活动带来了潜力新星直播间、服务商排位赛等多元玩法,为服务商与商家带来落到实处的动力。相比过往大促,本次活动实时投流席位大幅增加;服务商完成活动GMV冲刺任务,更可瓜分50w千川消返红包。

一面是多元玩法、丰厚福利;另一方面,面向服务商,本月继续开展打造沉浸式内容营销的「livelog潮流好物计划」。不少服务商的“灵感”被再度激发,在生意场景中,玩出更多创意。

一些服务商深挖品牌特质,做足直播间“丰富度”。8月,抖音电商服务商livelog潮流好物计划携手长白山鲁能胜地联合发起“失控的玩家”第二季活动,打造“云梯露营节”,依托长白山胜地独特的旅游资源,品牌服务商联动户外场景,为直播间开拓新玩法、注入了新活力。

品牌服务商杭州洛氪迅信息科技有限公司,携头部服饰品牌太平鸟,通过沉浸式户外直播的方式,结合秋季优势夹克类目新品完成了销售落地。活动期间,通过主播话术营造限时活动氛围,以情侣搭配展示、主播分性别话术迭代的方式提升针对人群转化效率,通过人货匹配帮助销售进行放大,大幅提高直播间转化效率。活动期,GMV环比增长162.82%,粉丝成交占比26.91%。

在GXG官方旗舰店,希恩(杭州)文化传播有限公司围绕品牌入秋焕新元素,将用户的视野带向“诗与远方”。具体来看,在直播间主题上新流程,希恩利用买一送“一”的玩法,增强转化率;在短视频打造上,融合室内、室外风格元素,做场景变换、服装变换。同时,新品款式在短视频中同步给消费者,提前宣发,为直播造势引流;产品图全部用户外及主播直拍,增强用户代入感。

活动期,GXG官方旗舰店GMV环比上月增长40%,新增粉丝环比增长202%,成交人数环比增长65%。

一些品牌服务商抓住消费者兴趣,升温带货“热度”。在天润TERUN官方旗舰店账号,杭州久点网络技术有限公司将直播和蓝V爆款短视频深层联动,结合热点评论和话题,围绕消费者夏季选购乳品偏好,放大产品种草点,利用平台大促高效转化。

8月活动期间,天润官方直播间销售额同比2021年818增长100%,环比增长40%。

此外,有的直播间在用户福利上做足功夫,深挖消费者“获得感”。在心相印官方直播间,服务商北京飞鹰互动科技有限公司以一系列措施增进用户互动、加强会员沉淀。如:增加实物抽纸福袋,每10分钟一发,增加用户在直播间的停留时长和互动;8月16日,心相印电商总监走进直播间,为用户带来破价福利5000单,直播间万元抖币红包发放;增加会员好礼,0.01元产品带回家,1元抽签购每天开奖等。

抖音818发现好物节期间,心相印单场GMV突破新高,同时在线人数4000人也刷新品牌记录。

PART 2

提炼商家特质打造氛围

产业带服务商带来“效率带货”新思考

面向成长中的产业带服务商,本次抖音818服务商活动,平台还带来了服务商排位赛玩法,为服务商给予荣誉排名和宣发传播激励。

结合内容差异化诉求和服务企业特质,活跃在抖音的产业带服务商,在818带来了他们关于提升转化的新思考。

改变直播场景,提升内容质量,它们让直播效果与商家诉求更贴近。818活动期间,杭州海先友电子商务有限责任公司在前期,借助胡海泉生日、新云仓开业等事件吸引消费者关注;在直播爆发期,以溯源生鲜优质产品+“户外码头直播+云仓室内生日”场景的形式,营造直播间购物氛围,激发消费者购买欲望。818期间,杭州海先友服务的商家直播间支付GMV环比增长379.98%,重点直播间当场总观看人次超过1700万。

湖州天寻网络科技有限公司专注于服务童装行业。活动期,湖州天寻撬动1000+合作商家参与大促,优化排品和话术;发挥供应链优势,定位原创设计,通过自主设计生产提升消费者认可度;服饰与箱包组合售卖,吸引消费者合并下单。818活动期间支付GMV环比增长65.39%。

卓尔购信息科技(武汉)有限公司从选品、氛围打造两个维度在商家直播间做出改变。首先,是帮助品牌“精准选品”:通过前期测款精准选品、打磨爆品、短视频引流等,打造亲切人设,极大提升流量转化;其二是“营造大促氛围”,卓尔购深度分析目标人群,根据人群特性定制活动方案,打造直播间氛围。818活动期间,重点直播间支付GMV环比增长50.71%。

调整直播节奏,擦亮实惠与福利,他们让用户“买”得更舒适。浙江乐栩文化传媒有限公司整合服务商资源,全力服务商家,商服密切协作,以24小时的“日不落”直播,全力配合818活动做短期爆发增量;此外,浙江乐栩文化提前规划直播时间,头部商家提前规划大场直播时间,抢占高峰期;为商家增加直播场次,分为上午/下午/晚上获取不同时间段的峰值流量。818活动期,服务商支付GMV环比增长80.83%,最高日交易额突破1400万。

墨桦(厦门)信息科技有限责任公司在所服务的商家直播间,不光以满赠、连单、抽奖等多样玩法打造极致性价比,还通过主播强场控的过品方式优化直播节奏,例如在汤包和羊肚菌之间,穿插福利品,通过低价好物鹿茸菇吸引流量回升。8月活动期间,服务直播间支付GMV环比增长95.69%,重点商家成交转化率提升200%。

在直播间,苏州快团网络科技有限公司,利用人设特质配合爆品、话术,引导消费者在评论区扣弹幕,提升互动率;同时,依靠关注和灯牌,提升直播间的自然流量;通过优质限量产品,引导用户下单成交;进而,搭配福袋、入会员抽优惠券等玩法加强直播间互动,促成下单。8月活动中,服务商家的结算GMV环比增长52.93%。

南京逐日千里科技有限公司在活动期间帮助商家围绕大促玩法,重新组品排品,逐步提升商品GPM;精炼直播流程的同时,巧妙运营福袋,隔10分钟左右发一次福袋,激励消费者下单,活动期,帮助商家最高日成交金额超过300万。

河北中汇纺织有限公司在其所服务的女装直播间,深挖女性消费个性需求,选出小众的产品,打造兼具引流品和爆品的货盘;与此同时,渲染818氛围,利用多种玩法(如福袋、红包等),结合主播引导,促进粉丝下单。活动期,支付GMV环比增长49.82%。

用足全营销链路,他们让商家在818更具声量。泉州市勾勾手电子商务有限公司与其服务的贵人鸟童装旗舰店紧密配合,在818活动前,提前测款,挖掘有深度库存的爆款、应季潜力新品;活动中,针对潜力爆品定制优质短视频,带动精准流量引入直播间,配合付费投流、高转化爆品,实现GMV爆发,GMV环比上月增长93.88%。

在与商家的合作中,泉州天盛商务咨询有限公司从优化商家运营水平入手。在投放上,设置千川投流ROI大赛,关注对商家整体增量的帮助,提供流量对比扶持;在选品上,根据商家的货盘深度、宽度,给与达人的议价空间,安排专业团队进行选品、带货。在短视频侧,团队内开展种草视频话题比赛,联动达人开展宣发活动。活动期,泉州天盛助力商家GMV环比增长56.51%。

PART 3

充分利用抖音818营销势能

服务商带动商家沉淀创新+造势方法论

在本次抖音818服务商赛道系列活动,借助夏日内容营销场景、818全民狂欢氛围、直播场景的和转化链路的全域化创新,品牌、产业带服务商与商家的合作进一步升维,找到进一步实现生意增长的方法论。

其一,正如在本次活动中,服务商们用足抖音818大促的消费气氛,不错过每一个重大平台活动,与平台活动充分联动,已成为行业共识。在抖音818发现好物节期间,一系列大促活动,为服务商们提供了与用户对话的工具;同时,我们也看见,许多服务商以“大促”为试金石,抓住消费氛围,在直播间内延伸出自己独特的大促玩法、进一步优化了运营技巧。内容场、中心场和营销场三大增长场相互配合、共同发力,一种平台、商家、服务商价值一致、良性对流的生态,正在被建立起来。

其二,不断挖掘服务品牌商家的内涵、深度理解消费者不断更新的诉求,善于创新,正成为品牌商家与服务商的运营常态。8月,是包括服饰、家电、家居等许多行业的焕新季,也是全年营销动作中承上启下的节点。随着消费从“物为其用”,向成为人们追求美好生活的载体而转变,如何以更优质的货盘、更实惠的福利、更用心的服务,留住消费者,实现从获客到留客,成为了商家们关注的问题。透过本次活动,我们看见:长效增长,既有赖于实心做事,为消费者创造信赖感;也需要大胆创新,在消费场景中注入多彩的体验。

818,收获之后,再次出发。将来,我们期待在抖音电商看见更多商家、服务商、平台联袂带来的精彩营销案例,助推生意增长。